廠商互利合作-共享營銷鏈ppt37-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 16:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強市場的掌控 發(fā)育信息、服務(wù)等市場職能，提供企業(yè)所不能或難于提供的職能 加強渠道的維護(hù)和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性 從長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益 第 18 頁 獵人 ?農(nóng)夫 ? ? 管理型渠道經(jīng)銷商 : 集約經(jīng)營、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò) 關(guān)注長期、綜合利益 精耕細(xì)作、發(fā)展市場 ? 機(jī)會型貿(mào)易經(jīng)銷商： 粗放經(jīng)營、四處流獵 簡單追求即期利益 被動銷售、坐等機(jī)會 第 19 頁 中間商的出路 （續(xù)） 以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營； 服務(wù)到位、爭取顧客回頭； 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營； 提高管理水平； 整合資源，穩(wěn)固市場地位。 第 20 頁 目 錄 國內(nèi)化妝品市場分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境與出路 構(gòu)建共享協(xié)同的管理型營銷鏈 第 21 頁 構(gòu)建共享協(xié)同的管理型營銷鏈 ? 新型廠商合作關(guān)系 ? 合作型廠商渠道職能分工 ? 幾點終端網(wǎng)絡(luò)的管理技巧 – 終端管理 – 竄貨管理 第 22 頁 新型廠商合作關(guān)系 ? 成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)，一個品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對自身發(fā)展起到什么作用。 ? 廠家應(yīng)重新認(rèn)識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營銷資源。 發(fā)展健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢 第 23 頁 商家對廠家選擇 ? 彌補產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 ? 彌補管理的不足和長、短期經(jīng)銷利潤 ，建立品牌優(yōu)勢 ? 企業(yè)經(jīng)營理念：高品質(zhì)、專業(yè)發(fā)展、利益共享 ? 綜合實力（包括市場營銷資源和運作能力） ? 強大的品牌影響力 ? 合理的營銷策略和市場綜合支持 ? 產(chǎn)品的性能和價格比優(yōu)勢和市場前景 ? 其他的利益點 第 24 頁 廠家對代理商的選擇 ? 信譽：信守合同，及時回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營動機(jī)：與廠家不沖突 ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ?
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