【正文】 確認(rèn)客戶是否對(duì)處理滿意 經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提交的客戶投訴處理報(bào)告?zhèn)浒? 是 長安汽車銷售有限公司 28 一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績效評(píng)估 長安汽車銷售有限公司 29 概述 ?影響區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的重要因素 是品牌和產(chǎn)品本身，再就是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的整體素質(zhì)如何。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)由于控制的區(qū)域相對(duì)較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢(shì)，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。 長安汽車銷售有限公司 13 了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員 獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后，下一步要詳細(xì)了解、確認(rèn)其背景、現(xiàn)狀、前途。一個(gè)品牌的運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體。 對(duì)于經(jīng)銷商來講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理就是為了確保二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。 E、完善的售后服務(wù)體系 注意 對(duì)于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售能力最好的網(wǎng)點(diǎn)。 ?注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余 ?必備的經(jīng)營設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù) ?資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何 ?銀行貸款能力 ?欠帳的程度 ?股東權(quán)益情況 ?信譽(yù)口碑如何 ?同行口碑 ?市場(chǎng)的評(píng)價(jià) ?當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評(píng)價(jià) ?管理能力如何 ?管理是否規(guī)范 ?員工是否協(xié)調(diào)一致 ?有無長期發(fā)展戰(zhàn)略 長安汽車銷售有限公司 14 簽訂合同 簽訂合同 本著共同建立長久合作伙伴關(guān)系為目的 本著互惠互利的原則 本著相互信任，坦誠相待的合作氣氛 長安汽車銷售有限公司 15 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)選擇的流程圖 各經(jīng)銷商在設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)遵循以下流程： 調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)潛力 制定網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃 報(bào)批銷售公司相關(guān)部門 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 調(diào)查核實(shí)網(wǎng) 點(diǎn)狀況 初步確定網(wǎng)點(diǎn)人選 報(bào)批銷售公司相關(guān)部門 簽定合同 否 否 否 長安汽車銷售有限公司 16 一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績效評(píng)估 長安汽車銷售有限公司 17 概述 ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是指經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。對(duì)于一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績雖然很好，但同時(shí)庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺(tái)數(shù)很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點(diǎn)來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對(duì)太高。 A、集中培訓(xùn) ?集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。作為經(jīng)銷商應(yīng)該考慮各種培訓(xùn)方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度、開發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對(duì)經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際情況，選擇正確、有效的培訓(xùn)組合。在客戶滿意度的考核過程中，需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： –二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能否為客戶提供完善的銷售一條龍服務(wù) –二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否被客戶投訴 –二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否在銷售過程中令客戶感覺到不快 長安汽車銷售有限公司 42 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估之后，若發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員存在著影響發(fā)展的問題，如果不是要中止其二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)資格，就應(yīng)該及時(shí)的提出整改的建議。 長安汽車銷售有限公司 39 D、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在銷售過程中應(yīng)該嚴(yán)格按照 **汽車的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售服務(wù)，并且應(yīng)該按照經(jīng)銷商的要求反饋各種客戶、市場(chǎng)信息。 D、 提供活動(dòng) ?針對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際市場(chǎng)情況，專門策劃有針對(duì)性的促銷活動(dòng)方案提供給網(wǎng)絡(luò)成員，在實(shí)際執(zhí)行方案時(shí)，把活動(dòng)的思路與注意事項(xiàng)以及技巧等貫徹給經(jīng)銷商，使他們的能力從中得到提高。不論投訴的理由是否成交，都應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、圓滿的予以解決 。 D、庫存公開制度 – 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場(chǎng)信息要相互共享，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)庫存信息的要上報(bào)經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)，以供經(jīng)銷決策參考 E、信息共享制度 長安汽車銷售有限公司 20 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理 ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。 F、刊登招商廣告 ?這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。 B、足夠的資金 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深度開發(fā)的需要 C、良好的銷售能力 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管