【正文】 確認客戶是否對處理滿意 經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點提交的客戶投訴處理報告?zhèn)浒? 是 長安汽車銷售有限公司 28 一、二級網(wǎng)點的選擇 二、日常管理 三、二級網(wǎng)點的員工培訓(xùn)與支持 四、績效評估 長安汽車銷售有限公司 29 概述 ?影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素 是品牌和產(chǎn)品本身，再就是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的整體素質(zhì)如何。二級網(wǎng)點由于控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。 長安汽車銷售有限公司 13 了解二級網(wǎng)點成員 獲得二級網(wǎng)點成員的信息后，下一步要詳細了解、確認其背景、現(xiàn)狀、前途。一個品牌的運營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關(guān)系，而二級網(wǎng)點是處理區(qū)域內(nèi)各個部門關(guān)系的最好載體。 對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點進行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)點真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。 E、完善的售后服務(wù)體系 注意 對于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實力最強、銷售能力最好的網(wǎng)點。 ?注冊資金、實際投入資金是否寬余 ?必備的經(jīng)營設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù) ?資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何 ?銀行貸款能力 ?欠帳的程度 ?股東權(quán)益情況 ?信譽口碑如何 ?同行口碑 ?市場的評價 ?當?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評價 ?管理能力如何 ?管理是否規(guī)范 ?員工是否協(xié)調(diào)一致 ?有無長期發(fā)展戰(zhàn)略 長安汽車銷售有限公司 14 簽訂合同 簽訂合同 本著共同建立長久合作伙伴關(guān)系為目的 本著互惠互利的原則 本著相互信任，坦誠相待的合作氣氛 長安汽車銷售有限公司 15 二級網(wǎng)點選擇的流程圖 各經(jīng)銷商在設(shè)立二級網(wǎng)點時應(yīng)遵循以下流程： 調(diào)研區(qū)域市場潛力 制定網(wǎng)點開發(fā)計劃 報批銷售公司相關(guān)部門 選擇二級網(wǎng)點 調(diào)查核實網(wǎng) 點狀況 初步確定網(wǎng)點人選 報批銷售公司相關(guān)部門 簽定合同 否 否 否 長安汽車銷售有限公司 16 一、二級網(wǎng)點的選擇 二、日常管理 三、二級網(wǎng)點的員工培訓(xùn)與支持 四、績效評估 長安汽車銷售有限公司 17 概述 ? 二級網(wǎng)點管理是指經(jīng)銷商為實現(xiàn)公司區(qū)域目標而對現(xiàn)有網(wǎng)點所進行的管理，以確保網(wǎng)點成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。對于一些二級網(wǎng)點業(yè)績雖然很好，但同時庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺數(shù)很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對太高。 A、集中培訓(xùn) ?集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。作為經(jīng)銷商應(yīng)該考慮各種培訓(xùn)方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度、開發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)成員的實際情況，選擇正確、有效的培訓(xùn)組合。在客戶滿意度的考核過程中，需要對下面三個指標重點關(guān)注： –二級網(wǎng)點能否為客戶提供完善的銷售一條龍服務(wù) –二級網(wǎng)點是否被客戶投訴 –二級網(wǎng)點是否在銷售過程中令客戶感覺到不快 長安汽車銷售有限公司 42 對二級網(wǎng)點的評估之后，若發(fā)現(xiàn)哪一個網(wǎng)絡(luò)成員存在著影響發(fā)展的問題，如果不是要中止其二級網(wǎng)點資格，就應(yīng)該及時的提出整改的建議。 長安汽車銷售有限公司 39 D、二級網(wǎng)點的忠誠度 ?二級網(wǎng)點在銷售過程中應(yīng)該嚴格按照 **汽車的標準進行銷售服務(wù)，并且應(yīng)該按照經(jīng)銷商的要求反饋各種客戶、市場信息。 D、 提供活動 ?針對二級網(wǎng)點的實際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動方案提供給網(wǎng)絡(luò)成員，在實際執(zhí)行方案時，把活動的思路與注意事項以及技巧等貫徹給經(jīng)銷商，使他們的能力從中得到提高。不論投訴的理由是否成交，都應(yīng)迅速、準確、圓滿的予以解決 。 D、庫存公開制度 – 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計分析后下發(fā)各網(wǎng)點，以供經(jīng)銷決策參考 E、信息共享制度 長安汽車銷售有限公司 20 二級網(wǎng)點的庫存管理 ? 二級網(wǎng)點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。 F、刊登招商廣告 ?這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點的情況。 B、足夠的資金 – 二級網(wǎng)點應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對當?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要 C、良好的銷售能力 – 二級網(wǎng)點應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管