長安汽車二級銷售網(wǎng)點管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(存儲版)
【正文】 助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個適量的庫存是非常重要的。 A 長安汽車銷售有限公司 25 2）、客戶投訴處理 ?按照汽車客戶服務(wù)理念，對各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護(hù)汽車品牌形象和信譽。但是這種方法對經(jīng)銷商的培訓(xùn)人員要求比較高，還缺乏實踐的環(huán)節(jié)，影響培訓(xùn)效果。但是這種培訓(xùn)方式對臨店指導(dǎo)的經(jīng)銷商人員素質(zhì)要求較高，知識掌握比較全面，經(jīng)驗比較豐富。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實施促銷活動的能力相對經(jīng)銷商來說弱一些，這就要經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動達(dá)成的效果也更好。 ?對員工的素質(zhì)、專業(yè)知識、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。這就需要經(jīng)銷商主動的去收集網(wǎng)絡(luò)成員的需求以及產(chǎn)生問題原因的資料，在改善建議中提供的支持要與網(wǎng)絡(luò)成員的需求相對應(yīng)，還應(yīng)該注意權(quán)力與感情靈活使用。在提出整改建議之前，要詳細(xì)的了解產(chǎn)生問題的原因。在能力的考核過程中，需要對以下三個指標(biāo)重點關(guān)注： 經(jīng)營管理能力 市場開發(fā)能力 培訓(xùn)員工能力 ?對展廳、展車、銷售人員的管理能力。 長安汽車銷售有限公司 32 二級網(wǎng)點的廣告和促銷支持 ?促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向的溝通，使消費者對企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而作出購買決策的活動。 長安汽車銷售有限公司 31 C、 臨店指導(dǎo) ?臨店指導(dǎo)是經(jīng)銷商派專人到二級網(wǎng)點銷售店里，對網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理提出改進(jìn)意見，對銷售人員的工作流程進(jìn)行完善，現(xiàn)場提高銷售人員的專業(yè)知識和技巧等。這種方法的優(yōu)點是：成本低，節(jié)省時間 ；有利于系統(tǒng)講解和接受知識，易于掌握和控制培訓(xùn)的進(jìn)度，而且可以同時對多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。 長安汽車銷售有限公司 22 二級網(wǎng)點信息管理 ?建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷商控制整個區(qū)域市場的重要環(huán)節(jié)，二級網(wǎng)點有義務(wù)和責(zé)任向經(jīng)銷商提供真實的、客觀的市場信息、經(jīng)營信息、和其他與經(jīng)營有關(guān)的信息，具體內(nèi)容如下： 項目 日 周 月分車型銷量 月度計劃訂單成交車主信息 市場分析預(yù)測維修車主信息 月末庫存情況分車型庫存信息 售后總進(jìn)廠臺次來店數(shù) 客戶流失率成交率 忠誠客戶數(shù)量售后進(jìn)廠臺次 下月度廣告促銷計劃車主回訪情況未成交客戶跟進(jìn)情況競爭對手動態(tài)集團(tuán)客戶情況客戶投訴處理情況區(qū)域庫存情況 周車源情況 月車源情況區(qū)域市場銷售統(tǒng)計分析 周廣告促銷計劃 月度廣告促銷計劃周計劃訂單經(jīng)銷商反饋信息二級網(wǎng)點信息反饋長安汽車銷售有限公司 23 二級網(wǎng)點的客戶管理 有效的客戶管理將能夠直接提高二級網(wǎng)點的銷量，提升客戶滿意度； 二級網(wǎng)點 客戶管理 二級網(wǎng)點的客戶管理工作列入經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點的績效評估的內(nèi)容。 長安汽車銷售有限公司 21 ? 庫存控制是二級網(wǎng)點時刻關(guān)注的一個問題，庫存的成本包括融資的費用、場地的費用、車輛損壞的風(fēng)險等。 A、業(yè)務(wù)流程 規(guī)范要求 – 為保持整個區(qū)域價格體系的穩(wěn)定，二級網(wǎng)點在進(jìn)行價格調(diào)整時要書面通知經(jīng)銷商，并由經(jīng)銷商發(fā)價格通報給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r格競爭，損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價格。二級網(wǎng)點的管理是全程的動態(tài)管理。 選擇二級網(wǎng)點成員，首先必須有選擇的對象。最重要的是具有高度相同的經(jīng)營理念。 長安汽車銷售有限公司 7 開發(fā)二級網(wǎng)點需要考慮的注意事項 C．二級網(wǎng)點是否能夠提供比較完善的售后服務(wù)保障 B．二級網(wǎng)點區(qū)域市場成熟度如何 D．二級網(wǎng)點的利潤是否有合理的保證 E．二級網(wǎng)點所轄區(qū)域是否和其他區(qū)域有重疊 A．二級網(wǎng)點和自有網(wǎng)絡(luò)的比例是否適當(dāng) 注意事項 長安汽車銷售有限公司 8 需要設(shè)立二級網(wǎng)點的情況 A．既有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)半徑不能夠完全輻射的區(qū)域、同時自己又沒有能力建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點的； F．從區(qū)域戰(zhàn)略考慮，競爭對手占有率較高的區(qū)域。 二級網(wǎng)點管理是對市場深度開發(fā)的一種形式。 B．迅速打開市場 ? 二級網(wǎng)點充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。 B、足夠的資金 – 二級網(wǎng)點應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要 C、良好的銷售能力 – 二級網(wǎng)點應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好的客情關(guān)系。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。 F、刊登招商廣告 ?這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點的情況。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關(guān)系，一旦市場有波動的情況下，很難達(dá)到榮辱
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