《長(zhǎng)安汽車二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》-全文預(yù)覽
【正文】 本公司員工，應(yīng)該采取多種多樣的培訓(xùn)形式，包括： 集中培訓(xùn) 、 代理實(shí)習(xí) 、 臨店指導(dǎo) 和 提供活動(dòng) 等。 A 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 25 2）、客戶投訴處理 ?按照汽車客戶服務(wù)理念，對(duì)各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護(hù)汽車品牌形象和信譽(yù)。經(jīng)銷商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個(gè)庫(kù)存比例，其中可以利用給予一定的庫(kù)存補(bǔ)貼來激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小，成交率也會(huì)有所下降，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存數(shù)量充足的情況下，勢(shì)必會(huì)降低市場(chǎng)占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個(gè)適量的庫(kù)存是非常重要的。 一般情況下二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫(kù)存，來獲得最大的銷售業(yè)績(jī)，但是對(duì)于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)而言，不能夠保證合理的庫(kù)存，就等于喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 C、廣告和促銷 信息共享 – 為保證區(qū)域內(nèi)庫(kù)存的合理性，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存要相互公開，并且每天上報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)，銷售車輛要及時(shí)削減庫(kù)存。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的專員在巡訪時(shí)，也要根據(jù)要求對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給予相應(yīng)的監(jiān)督和考核。前者需要經(jīng)銷商對(duì)未來市場(chǎng)有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤(rùn)，但是，從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長(zhǎng)期發(fā)展。 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，在選擇的過程中要了解各個(gè)品牌的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，并預(yù)測(cè)，如果由其運(yùn)作長(zhǎng)安汽車是否能夠給予足夠的重視，能否投入足夠的時(shí)間和精力及財(cái)力來操作市場(chǎng)。 ?同行、朋友與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接，溝通比較快。經(jīng)銷商內(nèi)部的成員由于來自不同的地區(qū)，可能對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的情況比較了解，通過他們獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的名單也是可取的。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 10 獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑 A、銷售人員 ?通過經(jīng)銷商的市場(chǎng)銷售人員獲得豐富的潛在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員名單。 – 衡量?jī)?yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷商的只有一條標(biāo)準(zhǔn)；在特定的時(shí)期內(nèi)適合同經(jīng)銷商合作網(wǎng)點(diǎn)就是最好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 A、經(jīng)營(yíng)理念一致 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)和其他硬件設(shè)施。 E．提高信息反映能力 ? 快速掌握市場(chǎng)信息狀況，提高對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)變能力。 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深度開發(fā)的重要方式，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇直接影響汽車產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)區(qū)域是否能順利打開局面； 因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)水平以及同類車型在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造了條件； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 6 開發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的意義 包含主題 關(guān)鍵問題 A、分?jǐn)偨?jīng)銷商的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) ? 市場(chǎng)開發(fā)初期，選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場(chǎng)，可以充分利用其資金，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 1 長(zhǎng)安汽車二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 2 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的 重要意義 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是連接經(jīng)銷商和終端市場(chǎng)的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴(kuò)大品牌知名度、提升市場(chǎng)占有率的重要組成部分。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 3 完善的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理體系可以幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下 目的 提高業(yè)績(jī)穩(wěn)定性； 提升品牌知名度； 為汽車客戶提供更便捷的服務(wù) 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)容量利用最大化； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 4 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理的主要內(nèi)容 一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績(jī)效評(píng)估 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 5 概述 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績(jī)的重要組成部分 ?合理選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理的重要組成部分。 C．節(jié)儉市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用 ? 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)臵，節(jié)儉經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用 D．提高對(duì)客戶的服務(wù)能力 ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立可以給客戶提供購(gòu)買的便利性和充分的售后服務(wù)保證，最大限度的提升已購(gòu)買車用戶的滿意度。 B．現(xiàn)有的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成員流失，必須重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的； C．經(jīng)銷商經(jīng)過評(píng)估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員無(wú)法勝任銷售服務(wù)任務(wù)的； E．從經(jīng)營(yíng)的角度有銷售利潤(rùn)空間的區(qū)域； D．經(jīng)銷商需要在目前的銷售服務(wù)區(qū)域獲得更大的覆蓋比例； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 9 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的原則 – 共同的經(jīng)營(yíng)理念是合作的前提，特別是在市場(chǎng)處于初級(jí)開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營(yíng)理念很難同舟工濟(jì)。 D、良好的客情關(guān)系 – 售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立
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