長(zhǎng)安汽車二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 原因是雙方面的，可能是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不善，也可能是經(jīng)銷商管理支持力度不夠，實(shí)際上雙方面的原因都存在。 ?對(duì)本地市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)，能夠作出符合實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行。 ? 一般來(lái)說(shuō)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）和人員銷售促進(jìn)。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時(shí)間和精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。非常適合于剛開(kāi)發(fā)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產(chǎn)品知識(shí)和銷售規(guī)范以及技巧。 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理主要包括成交 客戶的管理 和 客戶投訴 處理兩個(gè)方面： 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 24 1）、成交客戶的管理 B C D 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷商提供客戶資料 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)成交客戶的管理活動(dòng)可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來(lái)具體制訂和實(shí)施 經(jīng)銷商要不定期對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動(dòng)進(jìn)行抽查，結(jié)果納入其季度考核。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫(kù)存水平來(lái)滿足客戶的需求，降低成本來(lái)增加利潤(rùn)。 B、價(jià)格通報(bào) 公開(kāi)制度 – 區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動(dòng)時(shí)，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷商審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的結(jié)果，同時(shí)也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動(dòng)，最大限度的提升廣告和促銷的效果。 ?經(jīng)銷商在與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場(chǎng)；二、要利潤(rùn)。經(jīng)銷商可以通過(guò)以下六種途徑獲得信息： 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 11 C、 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的征詢 ?經(jīng)銷商會(huì)收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用； D、 汽車市場(chǎng) ?到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售集中的地方尋找； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 12 E、 同行、朋友介紹 ?這種方式最可靠。對(duì)于資金實(shí)力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 B．現(xiàn)有的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成員流失，必須重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的； C．經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員無(wú)法勝任銷售服務(wù)任務(wù)的； E．從經(jīng)營(yíng)的角度有銷售利潤(rùn)空間的區(qū)域； D．經(jīng)銷商需要在目前的銷售服務(wù)區(qū)域獲得更大的覆蓋比例； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 9 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的原則 – 共同的經(jīng)營(yíng)理念是合作的前提，特別是在市場(chǎng)處于初級(jí)開(kāi)發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒(méi)有共同的經(jīng)營(yíng)理念很難同舟工濟(jì)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 3 完善的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理體系可以幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下 目的 提高業(yè)績(jī)穩(wěn)定性； 提升品牌知名度； 為汽車客戶提供更便捷的服務(wù) 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)容量利用最大化； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 4 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理的主要內(nèi)容 一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績(jī)效評(píng)估 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 5 概述 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績(jī)的重要組成部分 ?合理選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域 ?二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理的重要組成部分。 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的重要方式，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇直接影響汽車產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)區(qū)域是否能順利打開(kāi)局面； 因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)水平以及同類車型在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造了條件； 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 6 開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的意義 包含主題 關(guān)鍵問(wèn)題 A、分?jǐn)偨?jīng)銷商的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場(chǎng)，可以充分利用其資金，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。 A、經(jīng)營(yíng)理念一致 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)和其他硬件設(shè)施。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 10 獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑 A、銷售人員 ?通過(guò)經(jīng)銷商的市場(chǎng)銷售人員獲得豐富的潛在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員名單。 ?同行、朋友與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接，溝通比較快。前者需要經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤(rùn)，但是，從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長(zhǎng)期發(fā)展。 C、廣告和促銷 信息共享 – 為保證區(qū)域內(nèi)庫(kù)存的合理性，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存要相互公開(kāi)，并且每天上報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)，銷售車輛要及時(shí)削減庫(kù)存。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小，成交率也會(huì)有所下降，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存數(shù)量充足的情況下，勢(shì)必會(huì)降低市場(chǎng)占有率，所以經(jīng)銷商幫
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