長安汽車二級銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(完整版)
【正文】 注意 對于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售能力最好的網(wǎng)點(diǎn)。 F ．提升區(qū)域市場競爭力 ? 在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競爭優(yōu)勢。 對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。選擇合適的二級網(wǎng)點(diǎn)來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。一個(gè)品牌的運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而二級網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體。對于銷售人員來說，由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷商車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經(jīng)銷商打算在某一區(qū)域重新選擇二級網(wǎng)點(diǎn)，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成真正的二級網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性。 長安汽車銷售有限公司 13 了解二級網(wǎng)點(diǎn)成員 獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后，下一步要詳細(xì)了解、確認(rèn)其背景、現(xiàn)狀、前途。所以經(jīng)銷商在開發(fā)和管理二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，首先要根據(jù)自身的情況，制定相應(yīng)的二級網(wǎng)點(diǎn)策略，并且在日常管理中加以實(shí)現(xiàn)。二級網(wǎng)點(diǎn)由于控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。對長安汽車來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)比較合適的庫存數(shù)量是一個(gè)月銷量的 100%150%，新品則應(yīng)達(dá)到 200%以上。 要求： B 二級網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴 A 二級網(wǎng)點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱 長安汽車銷售有限公司 26 3）、處理程序 a) 直接在二級網(wǎng)點(diǎn)投訴： 接待投訴、記錄事情經(jīng)過 客戶投訴 了解事實(shí)真相，制定解決方案 解決 客戶投訴 填寫投訴記錄 回訪 經(jīng)銷商處理 二級網(wǎng)點(diǎn)投訴程序 長安汽車銷售有限公司 27 b)直接到經(jīng)銷商投訴二級網(wǎng)點(diǎn) ： 經(jīng)銷商接到客戶投訴 ， 先確認(rèn)投訴事件是否屬實(shí) ， 投訴的理由是否正當(dāng) ， 客戶的要求是否正當(dāng) 、 引起客戶投訴的責(zé)任是否屬于二級網(wǎng)點(diǎn) 二級網(wǎng)點(diǎn)不能妥善處理客戶投宿客戶時(shí) ， 應(yīng)及時(shí)聯(lián)系經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商給予二級網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)支持和幫助 提交客戶投訴處理報(bào)告給經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商電話聯(lián)系客戶是否對二級網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意 ， 并感謝客戶監(jiān)督銷售商二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作 以投訴通報(bào)單形式通知二級網(wǎng)點(diǎn) ， 移交后者負(fù)責(zé)處理 移交投訴通知單三天后 ， 與客戶聯(lián)系 ， 詢問二級網(wǎng)點(diǎn)是否已經(jīng)妥善處理投訴 ， 并確認(rèn)客戶是否對處理滿意 經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點(diǎn)提交的客戶投訴處理報(bào)告?zhèn)浒? 是 長安汽車銷售有限公司 28 一、二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績效評估 長安汽車銷售有限公司 29 概述 ?影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素 是品牌和產(chǎn)品本身，再就是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的整體素質(zhì)如何。經(jīng)銷商應(yīng)該選派有豐富經(jīng)驗(yàn)的員工對受訓(xùn)者進(jìn)行關(guān)鍵行為的示范、實(shí)踐、反饋和強(qiáng)化，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。這種培訓(xùn)方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓(xùn)的效果。通過考核工作，經(jīng)銷商能夠比較完整、準(zhǔn)確的了解二級網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個(gè)成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎(chǔ)上對二級網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)成員的整體水平，促進(jìn)汽車品牌的銷售。在經(jīng)營過程中應(yīng)該對 **汽車品牌保持忠誠，全心全意發(fā)展 **汽車品牌，這也是考核經(jīng)銷商非常重要的一條。 長安汽車銷售有限公司 43 謝 謝 大 家 ! 文化的 **期待你 魅力的 **期待你 激情的 **期待你 。在業(yè)績增長的考核過程中，需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級網(wǎng)點(diǎn)是否能快速成為銷量或利潤的重要來源 二級網(wǎng)點(diǎn)能否在下一年度的增長率大于品牌在本地區(qū)的增長率 二級網(wǎng)點(diǎn)在過去幾年中業(yè)務(wù)量是否一直在穩(wěn)步增長 長安汽車銷售有限公司 41 F、客戶滿意度 ?微型車的市場調(diào)查表明，對得知微型車銷量信息和購買微車影響最大因素的就是車主的朋友、親戚、同事等，所以提高客戶的滿意度關(guān)系到長安汽車的發(fā)展，關(guān)系到本地區(qū)長安汽車品牌的口碑，關(guān)系到以后潛在客戶的數(shù)量等，客戶滿意度的提高應(yīng)該成為是二級網(wǎng)點(diǎn)工作中的重點(diǎn)。在銷量的考核過程中，需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級網(wǎng)點(diǎn)完成了銷量指標(biāo)的情況： 比較競爭車型，在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升； 每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個(gè)公司銷量的比例是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量相符合 長安汽車銷售有限公司 37 B、對利潤的貢獻(xiàn) ?在當(dāng)今市場情況下，二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷商的利潤貢獻(xiàn)相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題之一。 ?各種培訓(xùn)開發(fā)方法的適用范圍、培訓(xùn)效果等均有
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