【正文】 的研究和分析，在今后的學(xué)習(xí)和研究中要會(huì)不斷提高自己，達(dá)到更客觀全面分析問(wèn)題的能力。這些對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是很容易的事情，但是卻可以帶給客戶期望以外的收益，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的好感。 客戶關(guān)系營(yíng)銷策略客戶關(guān)系營(yíng)銷策略注重保持和維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，高度重視客戶服務(wù)。 公共關(guān)系促銷房地產(chǎn)公共關(guān)系是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。成本導(dǎo)向定價(jià)法由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法構(gòu)成。在營(yíng)銷中強(qiáng)化經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差別，大力宣傳推廣項(xiàng)目的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與自身賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，形成項(xiàng)目獨(dú)特的賣點(diǎn)及特有的價(jià)值體系。 目標(biāo)消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)情況處在工薪階層的普通職員人數(shù)最多，占成交客戶比例的53％，價(jià)格策略對(duì)這部分人群更為有效。出城要多久，到市區(qū)多久，通什么車等等，要把交通優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析合肥，安徽省省會(huì)，位于安徽正中部，長(zhǎng)江淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國(guó)家級(jí)皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、長(zhǎng)三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)城市、長(zhǎng)江中游城市群副中心城市，全國(guó)唯一的科技創(chuàng)新型試點(diǎn)城市。購(gòu)房人群年輕化趨勢(shì)越來(lái)越明顯了。2 房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)理論 市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合策略[[] “4P”策略的辯證應(yīng)用[J].商業(yè)研究,2006,(5):145147.,[] 黃曦霈,曾雄,[J].科技向?qū)?2010,7:4445.]美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家杰羅姆合肥市房產(chǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究——以經(jīng)典華城項(xiàng)目為例目 錄摘 要 1Abstract 21 引 言 3 研究背景 3 研究框架 3 研究目的 42 房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)理論 5 市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合策略 5 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 5 購(gòu)房者購(gòu)買行為分析 63 經(jīng)典華城項(xiàng)目概況 7 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 7 項(xiàng)目地塊價(jià)值 7 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析 8 合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 ，先描述合肥房產(chǎn)現(xiàn)狀，再說(shuō)項(xiàng)目概況等。麥卡錫把市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素概括為四個(gè)策略子系統(tǒng)：產(chǎn)品(Product) 、價(jià)格(Price) 、渠道(Place) 、促銷(Promotion)，簡(jiǎn)稱為4P。大部分房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后/90后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。2012年合肥全市生產(chǎn)總值(GDP)，%；按可比價(jià)格計(jì)算，%，漲幅高于全國(guó)、全省平均水平，居中部省會(huì)城市第一。；（2） 項(xiàng)目附近市政配套完善，各種生活設(shè)施齊全；徽?qǐng)@、歡樂(lè)島、海洋公園等城市休閑配套要描述一下。行政事業(yè)單位等收入較穩(wěn)定的從業(yè)人員數(shù)量也較高，將近17％，這部分人群適合進(jìn)行圈層營(yíng)銷，容易形成從眾效應(yīng)，促進(jìn)銷售。5 本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確可以提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本包括以下幾項(xiàng)：土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用、建安工程費(fèi)、管理費(fèi)用、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用、銷售費(fèi)用、銀行利息和稅金。比如和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等建立良好的關(guān)系。實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷策略，對(duì)于經(jīng)典華城項(xiàng)目這樣受到宏觀調(diào)控影響較大，缺乏穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)的項(xiàng)目是非常行之有效的。有的房地產(chǎn)企業(yè)成立了專門(mén)的客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)和客戶會(huì)，并且會(huì)員已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模。謝 辭本論文在王慶軍導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。加油！修改之后爭(zhēng)取一次通過(guò)！我能幫的也就這么多了，畢竟我也丟了很久，現(xiàn)在好多東西也不太清楚了。不僅使本人樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。 提高員工素質(zhì)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制要樹(shù)立良好的企業(yè)形象，抓住客戶需求，這就要求企業(yè)必須打造學(xué)習(xí)型組織，努力提高員工素質(zhì)。運(yùn)用客戶關(guān)系營(yíng)銷策略不僅對(duì)經(jīng)典華城項(xiàng)目的銷售起到促進(jìn)作用，而且對(duì)開(kāi)拓新客戶、提升W公司的品牌形象，助其站穩(wěn)沈陽(yáng)市場(chǎng)，乃至東北區(qū)域市場(chǎng)都有十分關(guān)鍵的作用。 營(yíng)業(yè)推廣這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)成本在某一時(shí)間是固定的，此方法計(jì)算簡(jiǎn)單，這種方法可以保證企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)。從某種意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求的契合程度以及產(chǎn)品策略運(yùn)用的正確與否。 消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì) 目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)房目的客戶以自住需求為主，占到92％，過(guò)渡性自住需求的占到4％(自住兼投資者)。（4） 商業(yè)氛圍濃厚，購(gòu)物便利；有哪些商圈，配套的商業(yè)條件等。固定資產(chǎn)投資總量突破4000億，社會(huì)消費(fèi)品零售總額接近1300億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25434元，農(nóng)民人均純收入9081元。 購(gòu)房需求特征(1) 高檔大戶型需求加大(2) 舒適性成為購(gòu)房基本條件(3) 多層住宅漸受歡迎(4) 區(qū)域生活配套要求加強(qiáng)這個(gè)需求特征怎么得到的，和你上下文所反映出來(lái)的有關(guān)系嗎？高檔大戶型是什么人買的呢？跟你下面所說(shuō)的中小戶型完全矛盾么。營(yíng)銷學(xué)之父科特勒認(rèn)為“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”。特別是目前國(guó)家不斷地出臺(tái)調(diào)控政策來(lái)抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)，商品房的銷售受到很大影響，營(yíng)銷的成功與否已成為開(kāi)發(fā)商能否在市場(chǎng)上生存的關(guān)鍵因素。 研究框架。 購(gòu)房者購(gòu)買行為分析 購(gòu)房者基本特征購(gòu)房者趨于年輕化，目前來(lái)說(shuō)大部門(mén)房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)：合肥經(jīng)開(kāi)區(qū)是合肥乃至安徽的“經(jīng)濟(jì)引擎”和“產(chǎn)業(yè)基地”，多項(xiàng)國(guó)家級(jí)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)基地，其園區(qū)功能和定位具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，安徽國(guó)際會(huì)展中心也是中國(guó)中部地區(qū)最佳展示交易窗口及門(mén)戶之一，是合肥或安徽產(chǎn)業(yè)成果孵化的示范基地，是產(chǎn)業(yè)交易的大平臺(tái)。如果不寫(xiě)細(xì)點(diǎn)，你的營(yíng)銷就沒(méi)有辦法針對(duì)這個(gè)來(lái)優(yōu)劣勢(shì)等來(lái)寫(xiě)。三口之家的比例最高，占50％，其次是兩口之家占20％，單身占20％。(3)價(jià)格定位：該項(xiàng)目的價(jià)格受到市場(chǎng)因素及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響比較大，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多，參考其他項(xiàng)目的價(jià)位后，經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格定位為均價(jià)6600元。 定價(jià)方法[[] [J].科技信息,2012,23:423.]經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法加市場(chǎng)定價(jià)法。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告、樣板房展示等。 大客戶開(kāi)發(fā)策略房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施的大客戶開(kāi)發(fā)策略為項(xiàng)目的銷售作出了很大的貢獻(xiàn)，通過(guò)這一渠道成