【正文】 **戶，有效凈增***戶，完成省定預(yù)算指標(biāo)的***%；16月農(nóng)村寬帶累計(jì)凈增***戶。本次業(yè)務(wù)推廣，主要以農(nóng)村合約計(jì)劃機(jī)型為主，將從6月起由電信公司同承信網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)手針對12個(gè)縣公司開展巡講工作。14.()品牌忠誠度具體包括消費(fèi)者知道；有好感；愿意購買；得到滿足；愿意推薦；重復(fù)購買。A、描述性提問B、假設(shè)性提問C、循環(huán)性提問D、跟進(jìn)式提問 8．描述性問題用于描述調(diào)研者的()。A．領(lǐng)導(dǎo)B．調(diào)研項(xiàng)目經(jīng)理C．客戶經(jīng)理D．市場經(jīng)理6．()職責(zé)在于輔助項(xiàng)目經(jīng)理，完成管轄分區(qū)內(nèi)調(diào)研項(xiàng)目統(tǒng)籌安排與監(jiān)督控 制。13.()社會庫存總量可以輔助存銷比指標(biāo)對卷煙庫存的合理性進(jìn)行判斷。A．價(jià)格分析中常用的指標(biāo)有：條包價(jià)格與盒包價(jià)格 B．價(jià)格指標(biāo)有兩類：零售價(jià)格與市場價(jià)格 C．價(jià)格分析的維度主要應(yīng)用于市場價(jià)格D．市場價(jià)格的波動直接反映了交易單品的市場供需對比 3．價(jià)格控制范圍應(yīng)該()。9．()公司銷售結(jié)構(gòu)與社會銷售結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)分析中要考慮各品類公司銷售占比與社會銷售占比是否匹配。【參考答案】：1．D2．D3．D4．A5．ABCD6．ABCD7．ABC8．錯(cuò)9．二、市場營銷一貨源組織與貨源投放(8分)鑒定點(diǎn)1：確定貨源采購目標(biāo)X=P167單選題：1．在卷煙采購目標(biāo)制定時(shí)，某商業(yè)企業(yè)要求“零售客戶對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量的投訴率低于3%”，這是()的要求。A．窄渠道投放B．寬渠道投放C．終端渠道投放D．鋪面式投放 5．選點(diǎn)式投放有助于()，維護(hù)市場秩序的規(guī)范和穩(wěn)定。A．高重需率是卷煙品牌進(jìn)入成長期的判定標(biāo)準(zhǔn)B．單品重需率體現(xiàn)了一段時(shí)間內(nèi)卷煙品牌被重復(fù)采購的占比 C．單品重需率是反映零售客戶對某單品的需求旺盛程度的指標(biāo) D．有消費(fèi)才會有重需，重需率是市場接受程度的客觀反映 5．關(guān)于重需率指標(biāo)提升的描述，正確的是()。11.()排比圖是將多個(gè)特征因子按照競爭品牌表現(xiàn)排列出來，在每個(gè)因予上分別比較各品牌的表現(xiàn)，最后在此基礎(chǔ)上尋找市場空當(dāng)進(jìn)行定位。A、資源回收B、增長C、維持D、發(fā)展8．麥肯錫矩陣方格中右下角的區(qū)域，建議采取()戰(zhàn)略。23.()對于新創(chuàng)辦的小型企業(yè)而言，采取多品牌架構(gòu)既有必要，也有可能。A．較大市場增長率B．較大市場份額C．明顯優(yōu)勢 D．核心競爭力5．品牌在進(jìn)攻型市場要想取得好的成績，最好采用()。A．科學(xué)研究B．深入了解市場C．分析市場D．仔細(xì)推敲 9．區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃主要的影響因素包括()?！緟⒖即鸢浮浚?鑒定點(diǎn)9:品牌在進(jìn)攻型市場的布局策略X=P90 單選題：1．企業(yè)采用尖刀型產(chǎn)品布局搶占的市場是()。A．有利于擴(kuò)大市場占有率B．有利于突出不同品牌的產(chǎn)品特性 C．有利于提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力D．適合細(xì)分化市場的需要 ()。A、市場份額B、細(xì)分市場C、各個(gè)品牌D、企業(yè)戰(zhàn)略4．麥肯錫矩陣原理和基本思想與波士頓矩陣相似，都能適用于()戰(zhàn)略分析。A．平行排列B．等級排列C．層級排列D．隨機(jī)排列 多選題：7．以下關(guān)于排比圖的描述那些是正確的()。A．點(diǎn)投放B．面投放C．點(diǎn)面結(jié)合D．視情況而定71．A2．C3．B4．A5．C6．ACD7．BD8．對9． 鑒定點(diǎn)6:分析重需率指標(biāo)X=P219單選題：1．單品()體現(xiàn)了一段時(shí)間內(nèi)卷煙品牌被重復(fù)采購的占比?！緟⒖即鸢浮浚?鑒定點(diǎn)3:卷煙品牌投放策略類型Y=P215 單選題：1．人們把有選擇的終端投放稱為()。A．各品類歷史銷量B．各品類前三期銷量 C．某一個(gè)品類歷史銷量D．某品類前三期銷量3A、先常銷單品、后緊俏單品；先主銷單品、后儲備單品B、充分考慮影響各單品銷量的因素，結(jié)合定性方法進(jìn)行預(yù)測基數(shù)調(diào)整 C、充分考慮市場一線提報(bào)的預(yù)測數(shù)據(jù)，但不盲從客戶訂單需求數(shù)據(jù) D、中小規(guī)?？蛻舻膶ｍ?xiàng)抽樣調(diào)研7．分品類預(yù)測品牌需求的品牌培育策略包括()。A．各品類公司銷售占比與社會銷售占比是否匹配B．同品類中各品牌公司銷售占比與社會銷售占比是否匹配 C．各品類單品公司銷售占比與社會銷售占比是否匹配 D．公司季度銷售與社會季度銷售比例是否匹配 5．公司動銷與社會動銷關(guān)聯(lián)分析主要包含()。12.()產(chǎn)品維度中的品牌是將不同品牌下的不同單品進(jìn)行匯總分析。A．能夠階段性地反映問題B．能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，對貨源供應(yīng)做出及時(shí)調(diào)整 C．有利于考核評價(jià)D．能反映即時(shí)的存銷比狀況 9．提供基本社會庫存信息有()。A、公司領(lǐng)導(dǎo)B、市場經(jīng)理C、客戶經(jīng)理D、項(xiàng)目經(jīng)理 2．()是具體實(shí)施調(diào)研最為基本的保障。A．描述性問題B．假設(shè)性問題C．跟進(jìn)式問題D．試探性問題 4．?dāng)r截式問卷應(yīng)設(shè)計(jì)在()分鐘左右。A．消費(fèi)者行為B．卷煙產(chǎn)品屬性測試C．消費(fèi)者品牌偏好D．特定消費(fèi)群體或特定消費(fèi)行為 ()。穩(wěn)步推進(jìn)3g走進(jìn)新農(nóng)村“3g走進(jìn)新農(nóng)村”專項(xiàng)營銷活動自2011年開展以來，經(jīng)過百日會戰(zhàn)，返鄉(xiāng)市場兩個(gè)階段的專項(xiàng)活動，已初步形成農(nóng)村3g使用的營銷氛圍。篇五：2012年電信員工半年工作總結(jié) 2012年上半年個(gè)人工作總結(jié)今年以來，農(nóng)村市場緊密圍繞“創(chuàng)新機(jī)制、精耕細(xì)作、規(guī)模發(fā)展”這一核心，在全市范圍內(nèi)加大農(nóng)村支局體系建設(shè)，并積極承接全省農(nóng)村支局“收入承包、增量提成”工作要求，充分發(fā)揮支局的樞紐、橋頭堡作用，通過達(dá)標(biāo)支局的建設(shè)，夯實(shí)支局基礎(chǔ)管理工作和支局常態(tài)化營銷工作；實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)快速增長，確保農(nóng)村收入突飛猛進(jìn)。b、跟進(jìn)政企定單，爭取產(chǎn)品量的最大化。主要是在理論學(xué)習(xí)上遠(yuǎn)不夠深入，尤其是將思想理論運(yùn)用到電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位的實(shí)際工作中去的能力還比較欠缺。三、自身的不足之處受自身學(xué)識和見識的局限，對業(yè)務(wù)發(fā)展提出的一些建設(shè)性意見不能迅速促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，我們在片區(qū)主管的帶領(lǐng)下，我們多種營銷方式穩(wěn)定我們的市場。今年以來，主管局長每周四組織我們學(xué)習(xí)政治理論文章、經(jīng)濟(jì)管理知識、市場營銷理論、職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)教程、人文歷史知識及綜合理論的學(xué)習(xí)。在（改成電信業(yè)務(wù)營銷員崗位所在的單位）電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位上認(rèn)真貫徹執(zhí)行中央的路線、方針、政策，盡職盡責(zé)，在電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位上作出對國家力所能及的貢獻(xiàn)。品牌戰(zhàn)略決策：產(chǎn)品線擴(kuò)展、延伸品牌、多品牌、新品牌、合作品牌品牌維系：產(chǎn)品保證、質(zhì)量管理、廣告宣傳 品牌創(chuàng)新：發(fā)展過程中的品牌創(chuàng)新、初創(chuàng)期的品牌創(chuàng)新、成長期的品牌創(chuàng)新、成熟期的品牌創(chuàng)新品牌管理：是對品牌的全過程進(jìn)行有機(jī)地管理，以使品牌運(yùn)營在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營中起到良好驅(qū)動作用，不斷提高的核心價(jià)值和品牌資產(chǎn)，為企業(yè)造就百年金字招牌打下基礎(chǔ)。處理異議的態(tài)度：情緒輕松、不可緊張認(rèn)真傾聽、真誠歡迎重述問題、證明了解審慎回答、保持友善尊重顧 客、圓滑應(yīng)付準(zhǔn)備撤退、保留后路 第四章 市場預(yù)測市場預(yù)測的種類:市場預(yù)測就是預(yù)測市場需求量（從企業(yè)的角度來說，則是預(yù)測市場營銷量），但不論是市場需求還是營銷，又都是 具體的，它總是表現(xiàn)為一定商品、一定地區(qū)、一定時(shí)間的需求或營銷。商務(wù)談判的策略：推動策略、重構(gòu)策略，尊重策略 推動策略三種方式：利益刺激、施加壓力、尋求盟友 重構(gòu)策略三種方式：事先灌輸思想、重新調(diào)整談判構(gòu)架、達(dá)成共識 尊重策略三種方式：保全顏面、游刃有余、換位思考 商務(wù)談判的技巧：針對在談判中出現(xiàn)的不同情況采用的談判技巧 故作熱情，漫天要價(jià)，亮出底牌，鷸蚌相爭、漁翁得利，分而制之，拖延時(shí)間，靜觀以待，試探氣球針對不同性格的談判對手采用的談判技巧 四種類型性格的人——權(quán)力型對手、說服型對手、執(zhí)行型對手、疑慮型對手商務(wù)談判中的六大誤區(qū)：知彼不夠、使談判演變?yōu)橐粓鰻幷摗⒐?jié)奏太快、不愿意退而求其次、強(qiáng)迫對方接受、失去自我 第二章 營銷藝術(shù)與技巧潛在客戶的含義：對營銷人員所在的公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的任何個(gè)人或組織，即目標(biāo)用戶 潛在客戶的原則：量身定制、重點(diǎn)關(guān)注、循序漸近識別潛在客戶的方法：逐戶尋訪法客戶引薦法光輝效應(yīng)法代理人法直接郵寄法電話營銷法滾雪球法資料查閱法市場咨詢法潛在客戶的評估：在挑選、評估潛在客戶之前營銷人員需要先自問三個(gè)問題 一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報(bào)的能力；三是營銷人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。品牌四個(gè)層面的內(nèi)涵：①一種商標(biāo) ②一種招牌 ③一種口碑、一種品位、一種格調(diào) ④消費(fèi)者與產(chǎn)品有關(guān)的全部體驗(yàn) 品牌的價(jià)值：實(shí)質(zhì)是品牌力，也可稱為品牌權(quán)利，品牌權(quán)利大小決定了品牌價(jià)值的大小，品牌權(quán)利的變化引起品牌價(jià)值的變動。（例如，成功發(fā)展了一部4008電話）一份耕耘，一份收獲，盡管苦，盡管累，勞動的付出，帶來的是回報(bào)。展望新的一年，在以后的**（改成電信業(yè)務(wù)營銷員崗位所在 的單位）工作中希望能夠再接再厲，要繼續(xù)保持著良好的工作心態(tài)，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好電信業(yè)務(wù)營銷員崗位的本職工作。三、自身的不足之處受自身學(xué)識和見識的局限，對業(yè)務(wù)發(fā)展提出的一些建設(shè)性意見不能迅速促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過有組織的學(xué)習(xí)及自學(xué)，深感受益非淺，對日常工作及管理有很大幫助。在（改成電信業(yè)務(wù)營銷員崗位所在的單位）電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位上認(rèn)真貫徹執(zhí)行中央的路線、方針、政策，盡職盡責(zé)，在電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位上作出對國家力所能及的貢獻(xiàn)。對工作的安排不合理：雖然針對事業(yè)部月初下達(dá)的各項(xiàng)銷售及考核指標(biāo)，進(jìn)行了的任務(wù)分解及安排，對銷售人員雖然有了考核，但跟進(jìn)、指導(dǎo)不及時(shí)。合理安排時(shí)間：工作中要有計(jì)劃性、條理性，合理的安排好團(tuán)隊(duì)各人的工作，充分發(fā)揮每個(gè)人的能力，展示個(gè)人的自身價(jià)值。2012年農(nóng)村t0預(yù)算***萬元，較11年增長***萬元，超省定預(yù)算***萬元。A、吸煙量分布B、性別分布C、年齡分布D、吸味分布3．消費(fèi)者的購煙行為包括消費(fèi)者購煙目的、購煙過程、遭遇假煙和缺貨時(shí)的行為及()等。9．()調(diào)研問卷的開頭部分的問候語內(nèi)容要能清楚交代調(diào)查目的、調(diào)查者身份、保密原則以及獎勵(lì)措施等。簡答題：？ ？ 參考答案： 單選題：1．在無法使用基本要求設(shè)計(jì)答案是需引入()。A．統(tǒng)籌安排B．監(jiān)督控制C．監(jiān)管下級D．時(shí)間推進(jìn) 判斷題： 11．（錯(cuò)）市場經(jīng)理的職責(zé)在于輔助客戶經(jīng)理，完成區(qū)域內(nèi)的調(diào)研項(xiàng)目統(tǒng)籌安排。A．銷售維度B．客戶維度C．品牌維度D．市場維度 5．產(chǎn)品維度中的總量是用()。11.()社會銷售和市場價(jià)格齊跌．代表市場需求疲軟，市場存在滯銷情況。A、運(yùn)用時(shí)間序列法，判斷銷售趨勢，預(yù)測銷量基數(shù)B、運(yùn)用因果分析法，分析影響市場容量的關(guān)鍵因素，對預(yù)測基數(shù)進(jìn)行調(diào)整 C、運(yùn)用季節(jié)性調(diào)整預(yù)測法，進(jìn)行季節(jié)調(diào)整，確定半年或季度分解量 D、運(yùn)用歷史數(shù)據(jù)對比法，對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行再調(diào)整 9．預(yù)測需求總量的步驟有()A． 信息輸入B．預(yù)測步驟C．預(yù)測結(jié)果D．未來趨勢 ，可以判斷()A．銷售趨勢B．預(yù)測銷量基數(shù)C．銷售狀態(tài)D．預(yù)測季度銷量基數(shù) 判斷題：11.()人口數(shù)量和收入水平是影響卷煙需求總量的兩大基本因素。A、公司的品牌規(guī)劃是什么，重點(diǎn)發(fā)展哪些品類 B、公司采用什么樣的品牌組合策略 C、重點(diǎn)發(fā)掘哪些消費(fèi)者 D、重點(diǎn)品牌的培育策略7．與采購目標(biāo)相關(guān)的問題有()。C．品牌市場占有率、銷售量短期內(nèi)難以提升 D．不利于品牌擴(kuò)散和擴(kuò)張，造成庫存積壓9．常用的品牌投放策略多基于()的思路來展開的。A．覆蓋率B．動銷率C．訂足率D．重需率 多選題：4．以下關(guān)于訂足率的描述正確的是()。A．消費(fèi)者如何分群B．尋找消費(fèi)者C，消費(fèi)者定位 D．消費(fèi)者5．配比圖左邊列出的是競爭者及自己的品牌的優(yōu)劣勢，右邊列出的是經(jīng)()的消費(fèi)者群對產(chǎn)品的各自要求。14.()麥肯錫矩陣又稱通用電氣公司模型，使用更多的因素來衡量吸引力和實(shí)力這兩個(gè)變量。A、梯隊(duì)品牌布局戰(zhàn)術(shù)B、品牌全面布局方式C、跟隨領(lǐng)先者，采取“游擊戰(zhàn)”式的外延擴(kuò)張D、采取“尖刀型”產(chǎn)品布局戰(zhàn)術(shù)4．對于成熟型市場，企業(yè)的主要任務(wù)就是防止競爭者進(jìn)入或者攪亂，而造成()。A．中心造勢B．周邊取量C．集中策略D．分散策略 判斷題：10.()尖刀型產(chǎn)品成員無須太多，但在產(chǎn)品價(jià)格、功能賣點(diǎn)等方面要明顯優(yōu)于競爭對手。12.()進(jìn)攻型市場，指該市場競爭十分激烈，甚至競爭對手占有明顯優(yōu)勢。A．嗅覺B．反應(yīng)速度C．市場機(jī)制D．攻擊能力 多選題：6．以下對成熟型市場的描述不正確的是()。評價(jià)指標(biāo)的確定，必須根據(jù)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行。A．市場B．消費(fèi)者C．市場需要D．市場需求 多選題：7．品牌定位配比圖左邊列出的是競爭者及自己品牌的()。A．對于新品，訂足率低與市場的初始接受程度無關(guān)B．成熟品牌一旦出現(xiàn)訂足率下降，則顯示了市場的波動，需要立即引起注意C．判斷品牌是否進(jìn)入成熟期時(shí)，持續(xù)、大面積的訂足率代表著品牌具有增量的后勁 D．訂足率并不能夠表現(xiàn)單品市場表現(xiàn)情況 判斷題：9A．定順序B．特殊比例C．重要程度D．由上至下 2．繪制排比圖最關(guān)鍵的是特征因子的()。11.()以點(diǎn)帶面的策略仍【日立足于“點(diǎn)”。A．產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定B．包裝破損率C．新產(chǎn)品開發(fā)D．特殊需求品牌采購 9．采購目標(biāo)中的成本應(yīng)包括()?！緟⒖即鸢浮浚?鑒定點(diǎn)16:預(yù)測品類需求X=P153 【考點(diǎn)練習(xí)】： 單選題：1．進(jìn)行品類需求預(yù)測需使用的數(shù)據(jù)不包括()。12.()如果數(shù)據(jù)顯示社會庫存水平偏高，而同時(shí)市場價(jià)格也處在高位，是 高動銷高價(jià)格的表現(xiàn)13.()低動銷低價(jià)格此時(shí)公司可能需要控制貨源投放，消化渠道庫存。A．產(chǎn)品維度B．客戶維度C．市場維度D．品牌維度 多選題：7．社會庫存的產(chǎn)品維度包括()。A． 反映社會庫存總體平均水平的指標(biāo) B．反映社會庫存總水平的指標(biāo)C．用來衡量社會庫存是否合理的重要指標(biāo) D．是一個(gè)估計(jì)值3．下列關(guān)于周時(shí)點(diǎn)存銷比描述正確的是()。A、開放式答案B、完全窮盡C、相互獨(dú)立D、互不相容 3．如果答案相互重疊，將導(dǎo)致()不準(zhǔn)確。11.()附錄部分可能涉及有關(guān)被調(diào)查對象的個(gè)人檔案（也可視需要放入開頭部分），再次致謝等。A．外觀與吸味B．包裝C．消費(fèi)者評價(jià)D．A和B 5．品牌知名度常用的調(diào)研包括()和品牌回想、品牌識別三個(gè)方面。支局承包