【正文】 助客戶經(jīng)理，完成區(qū)域內(nèi)的調(diào)研項(xiàng)目統(tǒng)籌安排。12.（對(duì)）公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)調(diào)研的重視將有有利于提高調(diào)研執(zhí)行中所有參與者的重視程度 【參考答案】： 鑒定點(diǎn)7:分析報(bào)告的撰寫Y=P1062．下列關(guān)于社會(huì)庫存總量描述錯(cuò)誤的是()。A． 反映社會(huì)庫存總體平均水平的指標(biāo) B．反映社會(huì)庫存總水平的指標(biāo)C．用來衡量社會(huì)庫存是否合理的重要指標(biāo) D．是一個(gè)估計(jì)值3．下列關(guān)于周時(shí)點(diǎn)存銷比描述正確的是()。A．能夠階段性地反映問題B．因應(yīng)工作需要?jiǎng)澐秩斯ぶ転榻y(tǒng)計(jì)周期 C．存銷比中的存是指周日營(yíng)業(yè)開始時(shí)的庫存 D．適用于日常的市場(chǎng)跟蹤4．分析社會(huì)庫存的核心指標(biāo)是()。A．時(shí)點(diǎn)社會(huì)動(dòng)銷指標(biāo)B．時(shí)點(diǎn)存銷比C．戶均庫存量 D．社會(huì)庫存量5．時(shí)點(diǎn)存銷比是某一時(shí)點(diǎn)庫存量與()的比值，反映的是即時(shí)的存銷比狀況。A．前期銷售量B．期間銷售量C．后期銷售量D． 某時(shí)銷售量6．戶均庫存量的作用是()A．輔助存銷比指標(biāo)對(duì)卷煙庫存的合理性進(jìn)行 B．調(diào)研存銷比指標(biāo)對(duì)零售客戶的指導(dǎo)意義 C．輔助存銷比指標(biāo)對(duì)零售客戶進(jìn)行指導(dǎo) D．調(diào)研存銷比指標(biāo)對(duì)卷煙庫存的合理性 多選題：7．社會(huì)庫存分析的指標(biāo)構(gòu)成包括()。A．時(shí)點(diǎn)存銷比B．戶均庫存量C．存銷比穩(wěn)定指數(shù)D．社會(huì)庫存總量 8．下列關(guān)于月時(shí)點(diǎn)存銷比的描述，正確的是()。A．能夠階段性地反映問題B．能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，對(duì)貨源供應(yīng)做出及時(shí)調(diào)整 C．有利于考核評(píng)價(jià)D．能反映即時(shí)的存銷比狀況 9．提供基本社會(huì)庫存信息有()。A．戶均庫存量B．社會(huì)庫存量C．存銷比D．庫存可銷天數(shù) （核心指標(biāo)）是()。A．戶均庫存量B．社會(huì)庫存量C．存銷比D．庫存可銷天數(shù) 判斷題：11.()存銷比穩(wěn)定指數(shù)是反映社會(huì)庫存水平在相同時(shí)期、不同客戶中圍繞平均水平的波動(dòng)幅度。12.()戶均庫存量是某一時(shí)點(diǎn)社會(huì)庫存量的平均值，反映的是即時(shí)的社會(huì)庫存量的平均水平。13.()社會(huì)庫存總量可以輔助存銷比指標(biāo)對(duì)卷煙庫存的合理性進(jìn)行判斷。14.()戶均存量有利于對(duì)卷煙供應(yīng)在不同時(shí)期、不同客戶中的均衡性進(jìn)行判斷。計(jì)算題：，月度購進(jìn)量為500萬支，銷售量為600萬支，零售客戶需求量為640萬支。請(qǐng)計(jì)算X品牌的存銷比?！緟⒖即鸢浮浚? 15.【參考答案】：X品牌的存銷比=月末庫存／月總銷售*100%=(300+500600)/600*100%=% 鑒定點(diǎn)9:社會(huì)庫存指標(biāo)分析的內(nèi)容X=P135單選題：C．客戶維度有4個(gè)具體指標(biāo)D．產(chǎn)品維度和客戶維度可以進(jìn)行交叉分析4．我們可以通過產(chǎn)品維度和()兩個(gè)維度來地分析和了解社會(huì)庫存的變化情況。A．銷售維度B．客戶維度C．品牌維度D．市場(chǎng)維度 5．產(chǎn)品維度中的總量是用()。A．監(jiān)測(cè)點(diǎn)數(shù)據(jù)推斷總體情況B．零售客戶數(shù)據(jù)推斷總體情況 C．客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)推斷總體情況公司規(guī)定的數(shù)據(jù)推斷總體情況6．根據(jù)國(guó)家局對(duì)零售客戶業(yè)態(tài)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)照()的分析方法，對(duì)各業(yè)態(tài)的問題、類別、品牌、單品的存銷比進(jìn)行跟蹤分析。A．產(chǎn)品維度B．客戶維度C．市場(chǎng)維度D．品牌維度 多選題：7．社會(huì)庫存的產(chǎn)品維度包括()。A．總量B．類別C．品牌D．單品 8．社會(huì)庫存的客戶維度包括()。A．區(qū)域B．業(yè)態(tài)C．銷量規(guī)模D．銷售檔次9．在客戶維度中對(duì)各業(yè)態(tài)的()存銷比進(jìn)行跟蹤分析。A．總量B．類別C．品牌D．單品 判斷題：10.()產(chǎn)品維度中的總量是用監(jiān)測(cè)點(diǎn)數(shù)據(jù)推斷總體情況。11.()我們可以通過產(chǎn)品維度和客戶維度兩個(gè)維度來進(jìn)一步地分析和了解社會(huì)庫存的變化情況。12.()產(chǎn)品維度中的品牌是將不同品牌下的不同單品進(jìn)行匯總分析。13.()根據(jù)國(guó)家局對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模的分類標(biāo)準(zhǔn)，將零售客戶分為大、中、小客戶，按照產(chǎn)品維度的分析方法，對(duì)各銷量規(guī)?？蛻舻膯栴}、類別、品牌、單品的存銷比進(jìn)行跟蹤分析。簡(jiǎn)答題：？ ？ 【參考答案】： 單選題：1．下列關(guān)于價(jià)格分析方法描述錯(cuò)誤的是()。A．絕對(duì)值判斷是對(duì)各指標(biāo)的絕對(duì)值進(jìn)行直接分析，從數(shù)據(jù)本身判斷市場(chǎng)狀態(tài) B．對(duì)比分析是對(duì)價(jià)格未來的情況作預(yù)測(cè)性的分析 C．定比分析就是絕對(duì)值同全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格的分析 D．趨勢(shì)分析是對(duì)價(jià)格走勢(shì)的分析2．下列關(guān)于零售價(jià)格指標(biāo)描述錯(cuò)誤的是()。A．價(jià)格分析中常用的指標(biāo)有：條包價(jià)格與盒包價(jià)格 B．價(jià)格指標(biāo)有兩類：零售價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格 C．價(jià)格分析的維度主要應(yīng)用于市場(chǎng)價(jià)格D．市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)直接反映了交易單品的市場(chǎng)供需對(duì)比 3．價(jià)格控制范圍應(yīng)該()。A．不同地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)一視同仁B．市場(chǎng)價(jià)格的正常價(jià)位必須是順價(jià)C．不同緊俏程度的品牌市場(chǎng)價(jià)溢出程度是相同的 D．在分析價(jià)格時(shí)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍v史數(shù)據(jù)4．價(jià)格分析中通常用的指標(biāo)有條包價(jià)格和()。A．箱包價(jià)格B．地區(qū)價(jià)格C．平均價(jià)格D．盒包價(jià)格8．低動(dòng)銷、低價(jià)格代表()。A．市場(chǎng)需求疲軟B．市場(chǎng)需求旺盛C．控制貨源D．加大貨源投放判斷題9．()如果數(shù)據(jù)本身信息矛盾，分析人員有必要進(jìn)一步確認(rèn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，或通過其他渠道判斷市場(chǎng)需求的真實(shí)狀況。10.()高動(dòng)銷，高價(jià)格代表市場(chǎng)需求旺盛，應(yīng)加大力度投放市場(chǎng)貨源。11.()社會(huì)銷售和市場(chǎng)價(jià)格齊跌．代表市場(chǎng)需求疲軟，市場(chǎng)存在滯銷情況。此時(shí)公司可能需要控制貨源投放，消化渠道庫存。12.()如果數(shù)據(jù)顯示社會(huì)庫存水平偏高，而同時(shí)市場(chǎng)價(jià)格也處在高位，是 高動(dòng)銷高價(jià)格的表現(xiàn)13.()低動(dòng)銷低價(jià)格此時(shí)公司可能需要控制貨源投放，消化渠道庫存?！緟⒖即鸢浮浚? 9．鑒定點(diǎn)13:公司銷售數(shù)據(jù)與社會(huì)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)綜合分析X=P140單選題1．公司銷售與社會(huì)銷售齊增，代表()。A．需求增加，銷售勢(shì)頭好B．需求增加，銷售勢(shì)頭減緩 C．需求減小，銷售勢(shì)頭好D．需求減小，銷售勢(shì)頭減緩 2．公司銷售與社會(huì)銷售齊降，代表()。A．需求增加，銷售勢(shì)頭好B．需求增加，銷售勢(shì)頭減緩 C．需求減小，銷售勢(shì)頭好D．需求減小，銷售勢(shì)頭減緩 3．如果社會(huì)動(dòng)銷趨緩，社會(huì)庫存增加，公司要()。A． 調(diào)整貨源投放，終端推廣B．關(guān)注貨源投放策略 C．加大貨源投放策略D．減小貨源投放策略 多選題4．公司銷售結(jié)構(gòu)與社會(huì)銷售結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)分析主要從()。A．各品類公司銷售占比與社會(huì)銷售占比是否匹配B．同品類中各品牌公司銷售占比與社會(huì)銷售占比是否匹配 C．各品類單品公司銷售占比與社會(huì)銷售占比是否匹配 D．公司季度銷售與社會(huì)季度銷售比例是否匹配 5．公司動(dòng)銷與社會(huì)動(dòng)銷關(guān)聯(lián)分析主要包含()。A．公司銷售與社會(huì)銷售齊增，代表需求增加，銷售勢(shì)頭良好 B．公司銷售與社會(huì)銷售齊降，代表需求減少，銷售勢(shì)頭減緩C．公司銷售與社會(huì)銷售不同步，出現(xiàn)公司銷售與社會(huì)銷售發(fā)生背離情況 D．公司銷售與社會(huì)銷售不同步，公司銷售與社會(huì)銷售不發(fā)生背離情況 6．社會(huì)動(dòng)銷趨漲，則公司需要關(guān)注()。A．貨源投放策略B．庫存貨源是否能夠滿足社會(huì)需求 C．加大貨源投放策略D．減小貨源投放策略7．社會(huì)動(dòng)銷趨緩，社會(huì)庫存增加，公司可能就需要()。A．調(diào)整貨源投放B．適當(dāng)考慮終端推廣措施 C．減小貨源投放D．?dāng)U大貨源投放 判斷題：8．()如社會(huì)動(dòng)銷趨漲，則公司需要關(guān)注貨源投放策略進(jìn)行調(diào)整，以及庫存貨源是否能夠滿足社會(huì)需求。9．()公司銷售結(jié)構(gòu)與社會(huì)銷售結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)分析中要考慮各品類公司銷售占比與社會(huì)銷售占比是否匹配。10.()公司銷售與社會(huì)銷售不同步，一般不會(huì)出現(xiàn)公司銷售與社會(huì)銷售發(fā)生背離情況?！緟⒖即鸢浮浚海畬?duì)9．13．需求預(yù)測(cè)的結(jié)果不包括()。A、卷煙總銷售量的預(yù)測(cè)值B、上、下半年卷煙銷售量的預(yù)測(cè)值 C、細(xì)分到各月的銷量預(yù)測(cè)值D、每月各訂貨周期的銷量預(yù)測(cè)值4．歷史銷售數(shù)據(jù)是以建立需求趨勢(shì)模型，形成()，以歷史銷售數(shù)據(jù)為主 A．當(dāng)期預(yù)測(cè)基數(shù)B．前期預(yù)測(cè)基數(shù)C．下期預(yù)測(cè)基數(shù)D．以上均不是5．包括轄區(qū)市場(chǎng)總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，以及人口構(gòu)成變化、收入變化、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)環(huán)境變化的數(shù)據(jù)為()A．歷史銷售數(shù)據(jù)B．市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)C．市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)D．修正數(shù)據(jù) 6．訂單預(yù)測(cè)除了考慮卷煙()因素外還要考慮到貨源因素、計(jì)劃因素、銷售目標(biāo)因素 A．消費(fèi)需求B．市場(chǎng)需求C．國(guó)家政策D．競(jìng)爭(zhēng)因素 多選題：7．進(jìn)行需求總量預(yù)測(cè)需使用的數(shù)據(jù)有()。A、歷史銷售數(shù)據(jù)B、市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)C、市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)D、修正數(shù)據(jù)8．關(guān)于需求預(yù)測(cè)的具體步驟，下列表述正確的是()。A、運(yùn)用時(shí)間序列法，判斷銷售趨勢(shì)，預(yù)測(cè)銷量基數(shù)B、運(yùn)用因果分析法，分析影響市場(chǎng)容量的關(guān)鍵因素，對(duì)預(yù)測(cè)基數(shù)進(jìn)行調(diào)整 C、運(yùn)用季節(jié)性調(diào)整預(yù)測(cè)法，進(jìn)行季節(jié)調(diào)整，確定半年或季度分解量 D、運(yùn)用歷史數(shù)據(jù)對(duì)比法，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行再調(diào)整 9．預(yù)測(cè)需求總量的步驟有()A． 信息輸入B．預(yù)測(cè)步驟C．預(yù)測(cè)結(jié)果D．未來趨勢(shì) ，可以判斷()A．銷售趨勢(shì)B．預(yù)測(cè)銷量基數(shù)C．銷售狀態(tài)D．預(yù)測(cè)季度銷量基數(shù) 判斷題：11.()人口數(shù)量和收入水平是影響卷煙需求總量的兩大基本因素。12.()運(yùn)用因果分析法，可以分析影響市場(chǎng)容量的關(guān)鍵因素，對(duì)預(yù)測(cè)基數(shù)進(jìn)行調(diào)整 13.()運(yùn)用時(shí)間序列法法，可以進(jìn)行季節(jié)因素調(diào)整，確定半年或季度分解量14.()需求預(yù)測(cè)的結(jié)果包括：卷煙總銷量的預(yù)測(cè)值和上、下半年卷煙銷量的預(yù)測(cè)值，以及細(xì)分到各個(gè)季度的銷量預(yù)測(cè)值?！緟⒖即鸢浮浚?鑒定點(diǎn)16:預(yù)測(cè)品類需求X=P153 【考點(diǎn)練習(xí)】： 單選題：1．進(jìn)行品類需求預(yù)測(cè)需使用的數(shù)據(jù)不包括()。A、歷史銷售數(shù)據(jù)B、市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)C、市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)D、修正數(shù)據(jù)2．運(yùn)用因果分析法預(yù)測(cè)品類占比時(shí)，應(yīng)采用()的方法。A、定性方法B、定量方法C、定性方法和定量方法相結(jié)合D、以上都不對(duì)。3．關(guān)于品類需求預(yù)測(cè)的具體步驟，下列表述正確的是()。A、通過公式（各品類銷量=總量預(yù)測(cè)值各品類占比）形成各品類需求預(yù)測(cè)基數(shù) B、采用因果分析法，調(diào)整各品類占比 C、多維護(hù)進(jìn)行品類交叉預(yù)測(cè)D、運(yùn)用歷史數(shù)據(jù)對(duì)比法，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行再調(diào)整 4．預(yù)測(cè)品類需求中的歷史銷售數(shù)據(jù)是指()。A．各品類歷史銷量B．各品類前三期銷量 C．某一個(gè)品類歷史銷量D．某品類前三期銷量3A、先常銷單品、后緊俏單品；先主銷單品、后儲(chǔ)備單品B、充分考慮影響各單品銷量的因素，結(jié)合定性方法進(jìn)行預(yù)測(cè)基數(shù)調(diào)整 C、充分考慮市場(chǎng)一線提報(bào)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，但不盲從客戶訂單需求數(shù)據(jù) D、中小規(guī)?？蛻舻膶ｍ?xiàng)抽樣調(diào)研7．分品類預(yù)測(cè)品牌需求的品牌培育策略包括()。A．品牌銷售曲線B．品牌調(diào)研C．消費(fèi)行為調(diào)研 D．品牌造勢(shì) 判斷題：8.()應(yīng)充分考慮市場(chǎng)一線提報(bào)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，嚴(yán)格按照訂單需求數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)。9．()分品類預(yù)測(cè)品牌需求的預(yù)測(cè)結(jié)果包括：品類中各在銷單品的預(yù)測(cè)值、新品引入或退出建議。10.()分品類預(yù)測(cè)品牌需求的歷史銷售數(shù)據(jù)包括各品類的當(dāng)前品牌組合和多種品牌的歷史銷量等?！緟⒖即鸢浮浚?．D2．D3．D4．A5．ABCD6．ABCD7．ABC8．錯(cuò)9．二、市場(chǎng)營(yíng)銷一貨源組織與貨源投放(8分)鑒定點(diǎn)1：確定貨源采購目標(biāo)X=P167單選題：1．在卷煙采購目標(biāo)制定時(shí)，某商業(yè)企業(yè)要求“零售客戶對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量的投訴率低于3%”，這是()的要求。A、可獲得性B、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性C、投訴處理響應(yīng)D、以上都不對(duì) 2．在卷煙采購目標(biāo)制定時(shí)，某商業(yè)企業(yè)提出“將品牌平均采購提前期縮短20%”，這是()方面的要求。A、交付前置期B、可獲得性C、供應(yīng)連續(xù)性D、特殊需求品牌采購 3．以下問題不屬于采購人員在確定采購目標(biāo)時(shí)必須明確的是()。A、公司對(duì)零售客戶的服務(wù)戰(zhàn)略B、公司的服務(wù)與成本導(dǎo)向，以及對(duì)服務(wù)／成本平衡的考慮 C、公司的品牌規(guī)劃D、工業(yè)企業(yè)對(duì)品牌培育的支持力度4．采購人員在確定采購目標(biāo)時(shí)，必須明確公司對(duì)零售戶的()。A．方針政策B．服務(wù)戰(zhàn)略C．服務(wù)理念D．服務(wù)策略 5．采購目標(biāo)需要和公司()保持一致A．戰(zhàn)略目標(biāo)B．當(dāng)期盈利目標(biāo)C．經(jīng)營(yíng)目標(biāo)D．長(zhǎng)期目標(biāo) 多選題：6．采購人員在確定采購目標(biāo)時(shí)必須明確以下哪些問題()。A、公司的品牌規(guī)劃是什么，重點(diǎn)發(fā)展哪些品類 B、公司采用什么樣的品牌組合策略 C、重點(diǎn)發(fā)掘哪些消費(fèi)者 D、重點(diǎn)品牌的培育策略7．與采購目標(biāo)相關(guān)的問題有()。A、質(zhì)量水平和創(chuàng)新性B、供應(yīng)連續(xù)性和交付前置期 C、供應(yīng)商的服務(wù)響應(yīng)D、總成本減降低 8．采購目標(biāo)中的質(zhì)量水平應(yīng)包括()。A．產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定B．包裝破損率C．新產(chǎn)品開發(fā)D．特殊需求品牌采購 9．采購目標(biāo)中的成本應(yīng)包括()。A．訂單成本管理B．資金占用C．資本成本D．庫存成本 ()。A．前置期B．可獲得性C．供應(yīng)連續(xù)性D．及時(shí)性 判斷題：11.()我們需要對(duì)重大影響的采購品項(xiàng)制定采購目標(biāo)，而對(duì)不太重要的品項(xiàng)，則設(shè)定通用采購目標(biāo)就足夠了。5應(yīng)予以低關(guān)注度。15.()關(guān)鍵類產(chǎn)品采購應(yīng)關(guān)注供應(yīng)的總成本而不是價(jià)格；密切供應(yīng)商關(guān)系，合作推動(dòng)成本降低和質(zhì)量提高?！緟⒖即鸢浮浚?鑒定點(diǎn)3:卷煙品牌投放策略類型Y=P215 單選題：1．人們把有選擇的終端投放稱為()。A．窄渠道投放B．寬渠道投放C．終端渠道投放D．鋪面式投放2．新品營(yíng)銷中，點(diǎn)投放對(duì)于()，尋找市場(chǎng)突破口，有著尤其重要的意義。A．拉動(dòng)市場(chǎng)需求B．調(diào)控市場(chǎng)資源C．緩解貨源壓力D．集中資源優(yōu)勢(shì) 3．以點(diǎn)帶面的策略仍i日立足于()。A．點(diǎn)B．面C．點(diǎn)面結(jié)合D．以上都是 4．把無選擇地大面積終端投放稱為()。A．窄渠道投放B．寬渠道投放C．終端渠道投放D．鋪面式投放 5．選點(diǎn)式投放有助于()，維護(hù)市場(chǎng)秩序的規(guī)范和穩(wěn)定。A．?dāng)U展市場(chǎng)B．?dāng)U大市場(chǎng)C．調(diào)控市場(chǎng)D．調(diào)節(jié)市場(chǎng)6．鋪面式投放可適用于：進(jìn)入加速成長(zhǎng)期的品牌或被()的順銷品牌。A．零售客戶認(rèn)同B．消費(fèi)者普遍接受C．客戶經(jīng)理接受公司接受 多選題：7．關(guān)于點(diǎn)投放的優(yōu)點(diǎn)描述正確的是()。A．可以最大限度地集中資源B．有助于提高目標(biāo)零售客戶的營(yíng)銷積極性C．有助于調(diào)控市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序的規(guī)范和穩(wěn)定 D．品牌市場(chǎng)占有率短期內(nèi)會(huì)有較大提升 8．點(diǎn)投放的缺點(diǎn)描述正確的是()。A．消費(fèi)者購買的方便程度下降，購買的時(shí)間成本上升，造成機(jī)會(huì)流失 B．對(duì)新品來說，品牌傳播的速度和寬度有限，知名度難以快速提升。C．品牌市場(chǎng)占有率、銷售量短期內(nèi)難以提升 D．不利于品牌擴(kuò)散和擴(kuò)張，造成庫存積壓9．常用的品牌投放策略多基于()的思路來展開的。A，市場(chǎng)投放