【正文】 沙石C． 電力D． 自來水 3．產(chǎn)品生命周期引入期的特點(diǎn)是（）。D． 營(yíng)業(yè)推廣4．企業(yè)在促銷活動(dòng)中，如果采取“推”的策略，以下哪種促銷方式的作用最大（）。A． 和平共處 7．以防御為核心是（）的競(jìng)爭(zhēng)策略。B． 產(chǎn)品觀念 2．從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來理解，市場(chǎng)是指()。A． 動(dòng)機(jī) 2．以下哪一個(gè)是探究性購買的特點(diǎn)。A． 零售9．以下哪類產(chǎn)品適宜采用最短的分銷渠道（）。B． 定性 C． 專家意見 3．市場(chǎng)跟隨者的主要跟隨策略包括（）。（V）4．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求求得企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。、滋補(bǔ)保健品、閑暇旅游在市場(chǎng)需求呈現(xiàn)不規(guī)則需求狀態(tài)時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是（）。(X)4． 促銷就是企業(yè)為其產(chǎn)品作廣告。D、新產(chǎn)品開發(fā)1暢銷期的營(yíng)銷目標(biāo)是（）。，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（）。D交換，還必須提供相應(yīng)的附加服務(wù)，如保養(yǎng)、售后服務(wù)等，這對(duì)制造商來說，（）。錯(cuò)某企業(yè)一業(yè)務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，高相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的戰(zhàn)略是拓展戰(zhàn)略。對(duì) 5因果分析預(yù)測(cè)方法的主要工具是回歸分析技術(shù)。錯(cuò) 20市場(chǎng)定位是目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。錯(cuò)17產(chǎn)品從上市到退出市場(chǎng)的時(shí)間間隔是產(chǎn)品的使用生命周期。( 分)企業(yè)市場(chǎng) 組織市場(chǎng) 非贏利組織市場(chǎng) 中間商市場(chǎng)知識(shí)點(diǎn)： 市場(chǎng)營(yíng)銷及其核心概念 用戶解答： 組織市場(chǎng)。( 分)不同的地理 心理因素的差異 宗教因素的差異 消費(fèi)需求的差異性知識(shí)點(diǎn)： 市場(chǎng)細(xì)分用戶解答： 消費(fèi)需求的差異性18.( 分)市場(chǎng)細(xì)分理論是20世紀(jì)50年代中期由（）提出。( 分)品牌名稱品牌名稱和品牌標(biāo)記 商標(biāo) 品牌標(biāo)記知識(shí)點(diǎn)： 產(chǎn)品決策用戶解答： 品牌名稱和品牌標(biāo)記11.( 分)一般來說，包裝不宜超過產(chǎn)品本身價(jià)值的（）。利潤(rùn)目標(biāo)控制目標(biāo) 成本目標(biāo) 資本目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)： 分銷渠道的設(shè)計(jì)決策 用戶解答： 利潤(rùn)目標(biāo)9.( 分)糖果、香煙、口香糖、流行雜志等便購產(chǎn)品多采用（）。( 分)簡(jiǎn)明性原則 匹配性原則 順序性原則 可接受性原則知識(shí)點(diǎn)： 營(yíng)銷調(diào)研方法 用戶解答： 匹配性原則6.( 分)網(wǎng)上調(diào)研與傳統(tǒng)調(diào)研比較，以下說法錯(cuò)誤的是（）。②營(yíng)銷目的。③轉(zhuǎn)移策略。缺點(diǎn)：成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增加。這種策略適用于價(jià)格低廉、無差異性的日用消費(fèi)品。⑺?編輯中答：與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有四個(gè)特征：⑴無形性；⑵不可分離性；⑶可變性；⑷來可儲(chǔ)存性。問題：1．巨人集團(tuán)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)有哪些？2．多元化經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)是什么？如何處理主導(dǎo)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)系？3．談?wù)勀銓?duì)跨行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。（2）多元化經(jīng)營(yíng)會(huì)分散企業(yè)資源，如果不能處理好各方面的關(guān)系，可能會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來困境?！癟型車”最初的成功剛開始在市場(chǎng)上獲得成功，是因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。但福特公司沒能順應(yīng)消費(fèi)者需求，在公司發(fā)展戰(zhàn)略方向上作出了錯(cuò)誤的判斷。在品牌策略方面利用了消費(fèi)者的“知覺選擇性注意”，將“香飄飄”品牌名稱與產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位合為一體，加深了潛在顧客的印象并形成強(qiáng)烈的吸引；同時(shí)在品牌形象上激活了消費(fèi)者眼球，并且注重產(chǎn)品包裝，形成陳列在賣場(chǎng)貨架上能夠營(yíng)造強(qiáng)烈的視覺效果。（二）、影響香飄飄奶茶消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素有哪些？答：影響香飄飄奶茶消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素有：社會(huì)階層、相關(guān)群體的吸引力。明星給消費(fèi)者生活帶來了深遠(yuǎn)的影響，這種對(duì)于明星的熱情也在逐步地影響著消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，“有明星代言的一定是值得信賴的品牌”，這幾乎成為了中國消費(fèi)者的一種價(jià)值判斷。不同社會(huì)階層的消費(fèi)者由于在職業(yè)、收入、教育等方面存在明顯差異，因此即使購買同一產(chǎn)品，其趣味、偏好和動(dòng)機(jī)也會(huì)不同這既要考慮不同社會(huì)階層作為市場(chǎng)的吸引力，也要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。企業(yè)提供同樣的營(yíng)銷刺激，不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生截然不同的知覺反應(yīng)，與企業(yè)的預(yù)期可能并不一致。從福特公司和通用公司的失敗與成功的對(duì)比中我們可以體會(huì)到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有外在性、預(yù)應(yīng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、競(jìng)爭(zhēng)性的特點(diǎn)，所以企業(yè)在制度發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位時(shí)一定要用PEST模型認(rèn)真分析企業(yè)外部宏觀環(huán)境，并用五力競(jìng)爭(zhēng)模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作出正確判斷。依舊認(rèn)定消費(fèi)者歡迎質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量就一定能暢銷和獲利。我國企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念思想演變一般都經(jīng)歷了由“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙灶櫩蜑橹行摹?，從“以產(chǎn)定銷”變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)”的過程。(4)整體多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略:也稱混合式多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指企業(yè)向與原產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)無關(guān)的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展。正當(dāng)此時(shí)，全國開始興起房地產(chǎn)和生物保健品熱，巨人集團(tuán)追隨潮流，適時(shí)提出第二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)，開始邁向多元化經(jīng)營(yíng)之路。兩者應(yīng)該是相輔相成的關(guān)系。這一策略應(yīng)該是正確的，符合目前智強(qiáng)的特點(diǎn)及液態(tài)奶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的。④不規(guī)律型竟?fàn)幷?這類企業(yè)對(duì)市場(chǎng)竟?fàn)幰蛩氐淖兓鞒龅姆磻?yīng)通常是隨機(jī)的，往往不按規(guī)則行事，使人覺得不可捉摸。（參考課本P59）答：企業(yè)對(duì)付環(huán)境威脅的對(duì)策有三種：①對(duì)抗策略。具體表現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品開始供過于求。( 分)營(yíng)銷情報(bào) 內(nèi)部記錄 信息分析 營(yíng)銷調(diào)研知識(shí)點(diǎn)： 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 用戶解答： 內(nèi)部記錄市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第2版）在線作業(yè)_D最終成績(jī)： 一 單項(xiàng)選擇題：內(nèi)部記錄、（）、營(yíng)銷調(diào)研及信息分析等四個(gè)子系統(tǒng)。( 分)周轉(zhuǎn)資金 時(shí)間效用 媒介交易 運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)體知識(shí)點(diǎn)： 分銷渠道及其類型 用戶解答： 時(shí)間效用，按有無中間商的差異，把渠道分為（）。( 分)功能產(chǎn)品 擴(kuò)展產(chǎn)品 保健產(chǎn)品 實(shí)體產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)： 產(chǎn)品的概念與分類 用戶解答： 擴(kuò)展產(chǎn)品（），直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。( 分)購買地點(diǎn) 購買目的 購買時(shí)間 購買過程知識(shí)點(diǎn)： 生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為 用戶解答： 購買目的（）。（√），這種需求狀況叫做飽和需求。錯(cuò)商標(biāo)是廠牌的圖形化，廠牌是商標(biāo)中所使用的名稱符號(hào)部分錯(cuò)13紅三角是某種堿的品牌名稱。錯(cuò)市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)多元性是市場(chǎng)能夠細(xì)分的前提條件。對(duì) 第二單元練習(xí)題1產(chǎn)業(yè)用戶的購買行為是以營(yíng)利為目的，均屬理性行為。對(duì)5問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特點(diǎn)是：高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率。 ，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，他就需進(jìn)行（）。C、需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于試銷期，該產(chǎn)品的廣告主要以（）為主。A產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)1當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采?。ǎ└?jìng)爭(zhēng)策略。（X）10．垂直式分銷渠道是由生產(chǎn)者．批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。（X）7．公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體的公司。A． 無形性B． 不可分離性 C． 可變性D． 不可儲(chǔ)存性 5．國際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中主要包括（）。A． 產(chǎn)品 B． 渠道D． 促銷 E． 價(jià)格 4．一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括（）。C． 寬度4．在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤(rùn)一般在哪個(gè)階段開始出現(xiàn)（）。B理想企業(yè) 9．對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求水平和時(shí)間與期望的需求水平和時(shí)間相一致，這種需求狀況叫做飽和需求。C． 問題類6．高市場(chǎng)增長(zhǎng)率，高相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位叫做（）。A 密集銷售1．品牌資產(chǎn)是一種特殊的（）。C． 有形展示9．最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)在最初進(jìn)入外國市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（C． 集中性市場(chǎng)策略）10．以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國家市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限（）B傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型1．從以下口號(hào)中選出市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的代表（）。A． 競(jìng)爭(zhēng)更公平B． 眼界更開闊C． 溝通更有效 D． 速度更快捷E． 成本更節(jié)省2．以下哪些促銷方式屬于營(yíng)業(yè)推廣（）。（V）4．我們通過各種渠道所收集到的文件、數(shù)據(jù)、圖表、新聞報(bào)道等都是原始資料。(V)7．某種洗衣粉，顧客一次購買10袋以下每袋價(jià)格為4元，若一次購買10袋以上，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購買。A、確認(rèn)需求（）是收集原始資料的最主要的方法。C 選擇性，應(yīng)采用（）進(jìn)行預(yù)測(cè)。“否定需求”或“負(fù)需求”的狀況時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略是（）。對(duì)3面粉制造企業(yè)利用麩皮生產(chǎn)出了飼料，擴(kuò)大了銷售，增加了盈利，這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略叫做水平多角化。對(duì) 18生產(chǎn)者市場(chǎng)具有購買者多、購買數(shù)量大的特點(diǎn)。對(duì) 13有選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是“仿效”和“低調(diào)。錯(cuò)若企業(yè)的目標(biāo)是取得較高的利潤(rùn)率，產(chǎn)品線就應(yīng)短些。（），首先要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。( 分)組織 消費(fèi)者 中間商 企業(yè)知識(shí)點(diǎn)： 消費(fèi)者需求及其特征 用戶解答： 消費(fèi)者，具有多樣性，變化快，是（）的行為特點(diǎn)。市場(chǎng)專門化密集單一市場(chǎng) 產(chǎn)品專門化 選擇性專門化知識(shí)點(diǎn)： 目標(biāo)市場(chǎng) 用戶解答： 密集單一市場(chǎng)3.( 分)企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類顧客銷售是指（）。時(shí)間差異收入差異 消費(fèi)者差異 地點(diǎn)差異知識(shí)點(diǎn)： 定價(jià)方法 用戶解答： 收入差異市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第2版）在線作業(yè)_C最終成績(jī)： 一 單項(xiàng)選擇題（）。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品生命周期 公司財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)： 人員推銷與廣告 用戶解答： 公司財(cái)務(wù)17.( 分)公共關(guān)系是一種（）促銷手段，立足于（）營(yíng)銷目標(biāo)。( 分)聚焦戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略知識(shí)點(diǎn)： 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 用戶解答： 聚焦戰(zhàn)略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、（）和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。指企業(yè)仍面向過去的市場(chǎng)，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。這可能是竟?fàn)幷呤艿阶陨碓谫Y金、規(guī)模、技術(shù)等方面能力的限制，無法作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)；也可能是竟?fàn)幷邔?duì)自己的竟?fàn)幜^于自信，不屑采取反應(yīng)行為；還可能是因?yàn)榫範(fàn)幷邔?duì)市場(chǎng)竟?fàn)幋胧┲匾暡粔颍茨芗皶r(shí)捕捉到市場(chǎng)竟?fàn)幾兓男畔?。通過對(duì)液態(tài)奶市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找出花色奶這一細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。這給我們一個(gè)啟發(fā)，企業(yè)在發(fā)掘新產(chǎn)品的過程中，也要注重研發(fā)人員的靈感，可以突發(fā)奇想發(fā)明新產(chǎn)品后再去引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。創(chuàng)業(yè)之初，公司總裁史玉柱，竭力將公司開發(fā)的M6401系列桌面排版系統(tǒng)推向市場(chǎng)，取得了極大的成功。指企業(yè)生產(chǎn)新產(chǎn)品銷售給原市場(chǎng)的顧客，以滿足他們新的需求。企業(yè)的市場(chǎng)觀念不是一成不變的，必須與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化相適應(yīng)，否則就會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。降低了成本。福特汽車公司前期通過自己獨(dú)特的產(chǎn)品“T型車”和大幅度降價(jià)來滿足消費(fèi)者的需要，以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模來提高產(chǎn)品的產(chǎn)量，在全世界設(shè)置代銷商，贏得了市場(chǎng)，而后期卻沒有根據(jù)市場(chǎng)的變化來作出生產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整，沒有根據(jù)消費(fèi)者的需要變化來作出產(chǎn)品的更新淘汰，犯了嚴(yán)重的“市場(chǎng)近視癥”而丟掉了市場(chǎng)。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須及時(shí)創(chuàng)新和調(diào)整。如何利用這些因素提高市場(chǎng)營(yíng)銷效益？答：企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)本產(chǎn)品的社會(huì)階層的特點(diǎn)進(jìn)行更全面的營(yíng)銷宣傳，擴(kuò)大品牌的影響力。每個(gè)消費(fèi)者都生活在一定的群體之中，如家庭、學(xué)校、工作單位、左鄰右舍或朋友集體。因?yàn)樗齻冞@同一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上相互影響并趨于一致。在營(yíng)銷策略上，香飄飄奶茶利用了個(gè)體因素中的“生活方式”，不同的生活方式群體對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求，通過確定其目標(biāo)顧客的生活方式的特點(diǎn)，確定了營(yíng)銷傳播的基本手段是娛樂營(yíng)銷，以特定歌曲與目標(biāo)人群娛樂互動(dòng)，使消費(fèi)者在不經(jīng)意間將香飄飄品牌名稱深深銘刻心中。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。二、課外實(shí)踐，包括以下要點(diǎn)：（1）題目： 麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)理念（2）人員與分工：①ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：查找現(xiàn)存的二手資料②ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：在麥當(dāng)勞店里進(jìn)行觀察，用筆記錄③ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：采訪麥當(dāng)勞店里的員工以及顧客④ⅩⅩⅩ（人名，可以是若干人）：收集以上渠道的信息，進(jìn)行匯總分析，最后撰寫總結(jié)（3）時(shí)間安排：整個(gè)活動(dòng)為期五天。后又將其資金不斷套牢，以致最后處于破產(chǎn)邊緣。缺點(diǎn)：主要缺點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)較大。第三，獨(dú)家銷售，這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。答：⑴標(biāo)記性 品牌的基本功能在于標(biāo)示產(chǎn)品的確來源以區(qū)別于其他產(chǎn)品，標(biāo)記性是首要的要求。從通用汽車與豐田汽車的對(duì)比中你得到哪些啟發(fā)？答：通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因主要在于沒有順應(yīng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，開發(fā)出了不適應(yīng)環(huán)境趨勢(shì)的產(chǎn)品。推銷觀念是以多種推銷方式竟?fàn)帲皇袌?chǎng)營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟?fàn)帯?