【正文】 與地位屬于（ B、社會(huì)因素） 。 在賒銷的情況下，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（ B、現(xiàn)金折扣 ）。各種直接營(yíng)銷方式的出現(xiàn)和實(shí)體分配方式的變化177。 26． 新產(chǎn)品構(gòu)想的來(lái)源主要有 （企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員＞購(gòu)買(mǎi)者 C、競(jìng)爭(zhēng)者 D、報(bào)刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu) E、分銷商和供應(yīng)者） 等方面。 49． 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)策略包括 （ A．多元定價(jià)策略 定價(jià)策略 ）。 A、密集分銷 B、垂直分銷 C、選擇分銷 D、獨(dú)家分銷 E、聯(lián)合分銷 面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)策略有（ AB ）。 A、營(yíng)銷調(diào)研系 6 統(tǒng) B、營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) E、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 下列可采用密集分銷 的產(chǎn)品是（ BDE ）。（ √ ） 處于形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷理論和企業(yè)管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來(lái)。 （ √ ） 18． 生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求，取決于消費(fèi) 品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特征稱為“引申需求”。 （） 34． 如果市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也相近，宜實(shí)行無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。 （ √ ） 50、 尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)質(zhì)量可靠。 （ ） 6 職 能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。 √ 產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。 √ 企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)是最終目的 。 √ 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者及其購(gòu)買(mǎi)目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的。 √ 制造能銷售出去的產(chǎn)品，而不是銷售能夠制造的產(chǎn)品這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在企業(yè)實(shí)踐中的體現(xiàn)。其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方案的主要內(nèi)容 企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長(zhǎng)有以下三種：密集性增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)和多角化經(jīng)營(yíng)。矩陣圖把企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同的類型： A 類（問(wèn)題類）、 B 類（明星類）、 C 類（金牛類）、D 類（狗類）。 2）人口與收入。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)可分為兩部分：生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。 1消費(fèi)者決策過(guò)程的主要階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策 消費(fèi)者的決策過(guò)程可以分成四個(gè)連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后評(píng)價(jià)。 1生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為類型 由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為可分為三種類型： 直接續(xù)購(gòu)。 6．議報(bào)價(jià)和確定供應(yīng)企業(yè)。 市場(chǎng)信息主要有以下特征 ： (１ )時(shí)效性。４．市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)。 搜集資 料的方法主要有：?jiǎn)柊刚{(diào)查法、觀察法、詢問(wèn)法、訪問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法。通過(guò)這一系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。 4．個(gè)人因素。 2．決定需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品 以后，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購(gòu)的商品。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品 的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。相關(guān)群體可分為參與群體與非所屬群體。 1影響消費(fèi)者行為的 主要因素：內(nèi)在因素、外在因素 1 內(nèi)在因素 ：是指消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué) 習(xí)。 1政治環(huán)境的概念及 其主要內(nèi)容 政治環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治形勢(shì)和狀況給市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的、或可能帶來(lái)的影響。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（ SBUs）就是企業(yè)值得為其專門(mén)制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小經(jīng)營(yíng)單位。 文化環(huán)境的概念及其主要內(nèi)容 營(yíng)銷人員對(duì)文化環(huán)境的研究，一般從以下幾個(gè)方面入手：教育狀況、宗教信仰、審美觀念、語(yǔ)言、亞文化群等 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)新舊兩類觀念的區(qū)別 在于： 。在西方國(guó)家工商企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，先后出現(xiàn)了五種營(yíng)銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 需要與需求都 是由欲望引起的 。 √ 市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性。 年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理。 （ √ ） 69． 國(guó)際營(yíng)銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等。（ ） 6 企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo)接受者。 （ ） 4 某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買(mǎi) 10 袋以下每袋價(jià)格為 4元，若一次購(gòu)買(mǎi) 10 袋以上，則每袋價(jià)格為 ，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)。 （ √ ） 采用跟隨策略的缺點(diǎn)在于風(fēng) 險(xiǎn)很大。 （ √ ） 1 恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。 A、免費(fèi)產(chǎn)品 B、安裝 C、包裝 D、保修包換 E、消費(fèi)信貸 屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有（ ADE ） 。 A、產(chǎn)品類型和特點(diǎn) B、推或拉的策略 C、購(gòu)買(mǎi)者的準(zhǔn)備階段 D、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期 E、促銷工具的特點(diǎn) 若強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無(wú)差異性營(yíng)銷策略，企業(yè)要想打進(jìn)市場(chǎng)，一般應(yīng)采用（ BD ）。 A、產(chǎn)品價(jià)值 B、服務(wù)價(jià)值 C、人員價(jià)值 D、形象價(jià)值 E、時(shí)間價(jià)值 緊密跟隨策略的特點(diǎn)是（ AC ）。 42． 決定服務(wù)質(zhì)量的因素主要有 （ 性 形因素） 。 2 包裝的作用表現(xiàn)在 （便于識(shí)別商品 B、保護(hù)產(chǎn)品 C、方便使用 D 傳遞產(chǎn)品信息）。 9． 影響購(gòu)買(mǎi)力水平的因素主要有 （ A、消費(fèi)者收入 B、消費(fèi)者支出 C、消費(fèi)者信貸 D、居民儲(chǔ)蓄 E、幣值）。 在顧客總價(jià)值的構(gòu)成中，（ A、產(chǎn)品價(jià)值）是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵因素。 下列屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（ B、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ）。 市場(chǎng)管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（ B、能針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活 ）。 某些企業(yè)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是 （ B、產(chǎn)品觀念）。 對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（ A、文化因素） 。 波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值 ，表示（ C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的 40％）。 62． 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)中的 （主導(dǎo)性職能）。 4 在賒銷的情況下，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是 （現(xiàn)金折扣）。 24． 下列活動(dòng)哪種不屬于實(shí)地調(diào)查？ （從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)） 2 一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可從以下 （產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。 某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制 200 家以上的油漆商店，這就叫 （ A、前向一體化 ）。 23．需求導(dǎo)向定價(jià)法： 需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。 ： 是一種特定的信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反映，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的總稱。 5．多角化增長(zhǎng)： 即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類和品種 ，使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。 促銷組合： 是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系四種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)?shù)倪x擇和綜合編配。 1 一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從 （ A、引起需要） 開(kāi)始的。 3 企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的 （ C、寬度）。 5 營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是 （刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)）。 3 “七喜”飲料 其采取的市場(chǎng)定位策略是（ D、避強(qiáng)定位策略 ）。 從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（ D、具有一定購(gòu)買(mǎi)力的人群組成的集合）。 可以為企業(yè)提供大量現(xiàn)金收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（ B、金牛類）。 企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫（ B、向下延伸）。 未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進(jìn)口國(guó)的貿(mào)易活動(dòng)稱為（ A、平行進(jìn)口）。 選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（ D、跟隨與創(chuàng)新并舉）。 制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制 ，這種 分 銷渠道叫做（ A 公司式垂直渠道系統(tǒng)）。 （ A、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) B、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng) C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)） 構(gòu)成的。 以下 （ B、生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低 C、新產(chǎn)品無(wú)明顯特色，且市場(chǎng)已被他人領(lǐng)先 能力強(qiáng) E、新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈） 情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價(jià)策略 ? 3 短渠道的好處是 （產(chǎn)品上市速度快 B、節(jié)省流通費(fèi)用 C、市場(chǎng)信息反饋快 E、有利于杜絕假冒偽劣）。 A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷觀念 成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（ ABC ）。 企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)滲透策略可用的措施有：（ ABC ）。 A、商品差異不大 B、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息 C、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解 D、商品一般價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低 E、消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有（ ABCD ）。 （ ） 企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。（ √ ） 23． 在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一 手資料。 （ ） 3 上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一個(gè)檔次的商標(biāo)，他們采取的是等級(jí)品牌策略。 （ √ ） 5 特許專營(yíng)組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu) 。 （ ） ，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷員直接銷售。 渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的層級(jí)的多少。 √ 同一社會(huì)階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。概括地說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象 “應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷策略”。這種觀念適用于商品經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的時(shí)代。 3 多角化增長(zhǎng)策略。 1950 年前后，由美國(guó)哈佛大學(xué)的尼爾 .鮑頓教授首先提出來(lái)的，指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考 慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。 1企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境威脅的對(duì)策 面對(duì)環(huán)境對(duì)企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種：1）對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗浴?3）態(tài)度。文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費(fèi)者行為。（ 3）需求擴(kuò)大。 新購(gòu)。指企業(yè)外部因素的影響。 2什么是市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)？它是由哪幾部分構(gòu)成的？ 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，是由人、機(jī)器和程序組成，為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息綜合系統(tǒng)。（ 2）制定調(diào)研方案。（ 4）分析信息。是營(yíng)銷人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)。指企業(yè)自身的采購(gòu)目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部工作制度等對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。以上三種類型中，第一種直接續(xù)購(gòu)屬慣例化購(gòu)買(mǎi)，一般由采購(gòu)部門(mén)擔(dān)任。消費(fèi)者的信息來(lái)源包括消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、資料、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費(fèi)者提供信息，同時(shí)，還要考慮到影響消費(fèi)者對(duì)信息獲取的因素。 1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型與企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策 經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買(mǎi)行為，通常指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。 4）學(xué)習(xí)。如通過(guò)各種方式促使（或阻止）政府通過(guò)某種法令或有關(guān)權(quán)威組織達(dá)成某種協(xié)議、努力促使某項(xiàng)政策或協(xié)議的形成以用來(lái)抵銷不利因素的影響。一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，一般包括八個(gè)部分，即：內(nèi)容 9 概要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)、目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算、營(yíng)銷控制。 產(chǎn)品投資組合與波士頓咨詢集團(tuán)方法 大多數(shù)企業(yè)，包括規(guī)模較小的企業(yè)，都有可能同時(shí)經(jīng)營(yíng)若干項(xiàng)業(yè)務(wù)。本世紀(jì) 20 年代末，西方國(guó)家市場(chǎng)形勢(shì)變得愈來(lái)愈嚴(yán)峻，特別是“大蕭條”時(shí)期，大量產(chǎn)品供大于求，銷售困難，競(jìng)爭(zhēng)加劇。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)要研究的中心問(wèn)題，是企業(yè)的 營(yíng)銷管理，即在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷者如何適應(yīng)其營(yíng)銷環(huán)境，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)試銷對(duì)路的產(chǎn)品或勞務(wù)，并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、最靈活的方式，將其送到消費(fèi)者或用戶手中，從而獲得贏利?！? 為了保證企業(yè)戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)施，須實(shí)行企業(yè)任務(wù)多年不變制。 如果市場(chǎng)上沒(méi)有替代品或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者 ，那么需求彈性較大。 功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。 （ √ ） 64． 服務(wù)質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。 （ √ ） 57． 適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要是一些鮮活商品。 （ √ ） 4 典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段，其中第一個(gè)階段是成長(zhǎng)階段 。 （ √ ） 25． 預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動(dòng)，可以采用一次移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。 需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（ CDE ）。Ａ、年度計(jì)劃控制 Ｂ、季度計(jì)劃控制 Ｃ、盈利能力