【正文】 第二部分：項(xiàng)目主題定位 一、 戰(zhàn)略定位： 通過(guò)以上的分析與判斷，我們可以得出：盱眙缺少一個(gè)以主題消費(fèi)的集結(jié)區(qū)。 C) 以租金達(dá)成銷售 通過(guò)家與發(fā)展商簽訂一定期限的租賃合同（通常建議為 10 年），以租賃期間內(nèi)的年租金支付方式代替商鋪的銷售收入，即以租賃實(shí)現(xiàn)銷售，達(dá) 到商鋪去化的目的。所以對(duì)價(jià)格的要求他們會(huì)更加苛刻。與之矛盾的是，租金收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支付每年的租金返還支出。 項(xiàng)目能否在短期內(nèi)將國(guó)貿(mào)的商氣延續(xù)至本案 這需要在項(xiàng)目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關(guān)注后吸引消費(fèi)者關(guān)注。 經(jīng)營(yíng)管理的成功要素： 、補(bǔ)商的持續(xù)力 結(jié)束語(yǔ)： 盱眙縣的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于一個(gè)發(fā)展期，適時(shí)進(jìn)駐實(shí)乃高瞻遠(yuǎn)矚之舉。返租銷售帶給開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)基本可以較大程度地弱化。同時(shí)策劃一些主題活動(dòng)或大型公關(guān)活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高項(xiàng)目知名度。依據(jù)不同的商業(yè)定位 及功能采用多種銷售方法，結(jié)合招商節(jié)點(diǎn)全面推向使市場(chǎng)。他們具有專業(yè)的投資眼光和廣闊 的信息渠道，一旦發(fā)現(xiàn)有利可投的目標(biāo)，即可能出手，并產(chǎn)生連帶效應(yīng)，吸引更多的投資客。 ? 物業(yè)去化方式 基于商業(yè)項(xiàng)目具有地產(chǎn)行業(yè)性質(zhì)，在物業(yè)的去化方式上，銷售是實(shí)現(xiàn)有效物業(yè)去化并達(dá)成預(yù)期目標(biāo)收益的主要方式，具體的操作方式包括純銷售、帶租約銷售、售后 返租、以租金的方式達(dá)成銷售等方式； 說(shuō)明： A) 純銷售 發(fā)展商 將商業(yè)物業(yè)（通常表現(xiàn)為商鋪）采取分割單元、一次性銷售的方式達(dá)成，投資吸納力將主要依靠物業(yè)的自身的使用價(jià)值，包括所處商圈、地段、商鋪的物業(yè)狀況、投資金額等因素；通常發(fā)展商將不對(duì)其進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、業(yè)種的限定，投資者可以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一。而在項(xiàng)目的具體操作中，應(yīng)盡量規(guī)避劣勢(shì)，擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)。盱眙有上百家練歌房，國(guó)貿(mào)中心的小型溜冰場(chǎng)人滿為患，數(shù)家咖啡吧和簡(jiǎn)餐店生意火爆。 各商圈經(jīng)營(yíng)對(duì)品牌重視度度不夠，整體商業(yè)定位較低，加之缺乏對(duì)商業(yè) 運(yùn)營(yíng)的整體調(diào)控，整體商業(yè)發(fā)展良莠不齊，商業(yè)經(jīng)營(yíng)面積呈供大于求的局面。百貨商業(yè)步入了 “主題時(shí)代”。大潤(rùn)發(fā)、蘇果等國(guó)際商家已經(jīng)在盱眙扎下了根基，而其他的國(guó)內(nèi)、國(guó)際商家也將投資目光描準(zhǔn)了消費(fèi)活躍的盱眙。 在歷任縣領(lǐng)導(dǎo)和廣大盱眙人的共同努力之下，每年一屆的“龍蝦節(jié)”已成功舉辦了九屆。民國(guó)時(shí)，安徽省第六、四、九行政 督察區(qū)先后設(shè)治于盱眙， 1955 年，盱眙由安徽劃歸江蘇，現(xiàn)隸屬于淮安市。經(jīng)過(guò)發(fā)展，盱眙已步入工業(yè)化的擴(kuò)張期。這樣的梯度分布不僅沒(méi)有造成“兩敗俱傷”，反而形成了市場(chǎng)的共贏局面。在國(guó)貿(mào)商圈近 2 平方公里的區(qū)域內(nèi)，各路商家排兵布陣，積極進(jìn)駐，近 12 萬(wàn)平方米的商業(yè)鋪面先后競(jìng)相入市。基于項(xiàng)目的存活、盤活的需求，商業(yè)部份的體量需達(dá)到一定的規(guī)模，方能自成一體形成盱眙商業(yè)的新熱點(diǎn)。無(wú)論是商品還是賣場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所，如果沒(méi)有創(chuàng)新，很難長(zhǎng)期生存。由此，本案的定位目標(biāo)應(yīng)達(dá)到以下要求： 它是一個(gè)真正填補(bǔ)商業(yè)市場(chǎng)空白的商業(yè)物業(yè)； 它是一個(gè)全面提升盱眙消費(fèi)習(xí)慣的項(xiàng)目； 它是一個(gè)能改變盱眙人民的投資／消費(fèi)概念的品牌物業(yè)； 它是商業(yè)精英和知名商戶的標(biāo)志和名片； 它是繁華商業(yè)街區(qū)的稀缺資源，是最具說(shuō)服 力的資信／實(shí)力／身份保障； 它是盱眙主題商業(yè)時(shí)代投資者的首選物業(yè)，將開啟盱眙商鋪投資新時(shí)代。租金每 2 年支付一次，押金為一年的租金；商家經(jīng)營(yíng)滿期限后，該租賃商鋪的產(chǎn)權(quán)歸商家所有，押金無(wú)息返還；商家如中途違約，押金沒(méi)收，商鋪的產(chǎn)權(quán)仍屬發(fā)展商。 綜合這類客戶的特征和本案的投資特性，此類客戶將是本案核心客戶的重要組成部分。在市場(chǎng)培育期基本處于透支狀況，返租時(shí)間越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大，返租年限越短，風(fēng)險(xiǎn)就越小。這需要進(jìn)行各種“品牌”專題活動(dòng)和一些具有影響力的大型活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 商住結(jié)合、差異化、多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具廣闊的市場(chǎng)前景。約 7%的租金回報(bào)及 3 年的返租年限是較合理吸引到投資者的數(shù)字。 策略 強(qiáng)化活動(dòng)招商，進(jìn)行前期滲 透 通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透。 以全面銷售為主 依托主題步行街獨(dú)立商鋪的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化。 概念： 主題商業(yè) 形式： 商業(yè)步行街 內(nèi)容：兒童購(gòu)物、兒童教育、兒童娛樂(lè)、青少年娛樂(lè)、大 眾休閑等 內(nèi)涵： 社會(huì)效應(yīng) 兒童快樂(lè)成長(zhǎng)的樂(lè)園 青少年健康發(fā)展的天地 盱眙人生活品質(zhì)的提升 經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 先進(jìn)的商業(yè)模式 良好的社會(huì)口碑 有序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 上升的經(jīng)濟(jì)收益 安全的投資選擇 理想的投資回報(bào) 光明的投資前景 通過(guò)對(duì)上述策略的挖掘和理解，要達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)： 構(gòu)建一個(gè)倡導(dǎo)“品質(zhì)生活”的中高檔消費(fèi)組合 打造一條管理專業(yè)、不斷提升的商業(yè)步行街 提供一種概念全新、回報(bào)穩(wěn)定、投資安全的商業(yè)產(chǎn)品 形成循序漸進(jìn)的銷售節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn) 三、目標(biāo)客戶設(shè)定 核心目標(biāo)客戶：投資型客戶 A、 專業(yè)型投資客戶 特征分析： 專業(yè)性：通過(guò)市調(diào)得知，盱眙市場(chǎng)已吸引并積累了相當(dāng)一部分專業(yè)型投資客，他們來(lái)自于全國(guó)各地，投資即是他們的職業(yè)。 ? 開發(fā)的利益表現(xiàn)及取得 基于商業(yè)項(xiàng)目是綜合房地產(chǎn)和商業(yè)兩個(gè)行業(yè)的綜合性工程，不同于普通的地產(chǎn)項(xiàng)目，在利益的表現(xiàn)方式和利益的取得方式上存在著差異，大體可表現(xiàn)為： 行業(yè) 利益表現(xiàn)方式 利益取得方式 非商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 ? 銷售商品房的銷售收入為主； ? 經(jīng)濟(jì)利益為主要表現(xiàn)，社會(huì)效益為輔； ? 商品房的價(jià)格 水平以當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情為指導(dǎo)，相對(duì)商業(yè)項(xiàng)目，通常房地產(chǎn)價(jià)值提升空間不大； ? 銷售占絕對(duì)比例； ? 通常階段性開發(fā)周期較短（在2~3 年左右）； ? 能夠?qū)崿F(xiàn)快速資金回收； ? 銷售后發(fā)展商不再擁有物業(yè)的所有權(quán)，只提供物業(yè)管理和服務(wù)； 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 ? 銷售收入和租金收入并存； ? 經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)效益雙贏； ? 商業(yè)物業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在其作為投資工具和使用工具兩方面； ? 物業(yè)價(jià)值提升空間較大； ? 銷售、租賃為兩種主要方式； ? 市場(chǎng)培育期通常在 3~5年左右； ? 短期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)受到影響 ，但利益收入會(huì)隨著市場(chǎng)的