【正文】 ； ，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ； 。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。E、選擇最明顯的位臵，消費(fèi)者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。做任何工作，有計劃才能不亂。7． 面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。b、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。？ 答：A、對消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。M、一周期結(jié)束，及時總結(jié)，并對不足之處進(jìn)行修正。經(jīng)銷商有一個很重要的功能是讓消費(fèi)者“賣”品牌。這樣做有幾個好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費(fèi)者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會。？ 答：銷售管理分析應(yīng)分為銷量分析、成本分析、市場分析、作業(yè)程序分析、促銷分析、？ 答：現(xiàn)代市場營銷的核心可以概括為STP營銷，即細(xì)分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）？ 答：A、避免爭論，談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。爭品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會孤注一擲地調(diào)動其所有資源投入新產(chǎn)品開發(fā)，期望風(fēng)險越大，回報越大。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤開始下滑。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運(yùn)輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；8)、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？答：1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題； 4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。1如何打造有效的口碑效應(yīng)？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會改善他們對你公司或你的品牌的看法。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。了解競爭對手的動態(tài)。3)、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進(jìn)行，消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價的時候，銷量肯定會大幅下降。6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。5)做鋪貨。? 答：A、廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致； B、POP需常換常新，與促銷活動同步； C、POP也有正確的品牌和包裝順序；D、POP的位臵選擇可參考陳列位臵選擇法則； E、POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量并不是絕對的正比關(guān)系； F、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架； G、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場占有率、銷售額、利潤額是不一樣的。對各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在10%的價格折讓幅度。同樣的道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力?！百u”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，如果我們不研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，不站在消費(fèi)者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。H、制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎金考核）I、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點數(shù)、鋪貨率。因此，在日常的工作中，就不免會產(chǎn)生誤會、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會變成一種水火不容的對立。當(dāng)公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開始掉量。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。B、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。I、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？ 答：A、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進(jìn)行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價”的故事。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。H、總結(jié)、確定下一步的工作。24． 如何有效的組織陳列活動？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。它直觀地表明任務(wù)計劃在什么時候進(jìn)行，及實際進(jìn)展與計劃要求的對比。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運(yùn)輸?shù)取?0． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。甘特圖包含以下三個含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；構(gòu)造時應(yīng)包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。3． 為什么要對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，甚至取締該客戶。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護(hù)，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。J、組織團(tuán)隊的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進(jìn)行通報點評。因此，在制定營銷策略的時候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。因為促銷時間愈長，消費(fèi)者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。原則二、促銷力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。導(dǎo)入期產(chǎn)品銷售量增長較慢，利潤額多為負(fù)數(shù)?！赡芡度氲纳鷦踊ぞ撸?答：貨架陳列：搖搖貼、特價標(biāo)簽、宣傳DM、折頁、產(chǎn)品掛架、產(chǎn)品隔檔等； 堆頭陳列：堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標(biāo)牌、圍檔膜、T型架、陳列架、吊牌、吊旗、POP海報等。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡(luò)。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。11． 如何獲取可靠的競品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。一、是因為我業(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。傳播是品牌飛翔的翅膀。第二篇：快消品行業(yè)常見問題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：