【正文】 ； ，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ； 。13． 發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當?shù)氐娘L土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。做任何工作，有計劃才能不亂。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。b、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。？ 答：A、對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構、提高消費水平。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實踐者，擔負著關系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。M、一周期結(jié)束，及時總結(jié)，并對不足之處進行修正。經(jīng)銷商有一個很重要的功能是讓消費者“賣”品牌。這樣做有幾個好處：一是在消費者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產(chǎn)生習以為常的心理；而是在停止期間，消費者之間會對第一輪的促銷活動進行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應，當再次推出促銷活動時，消費者就會認為這是一次難得的購買機會。？ 答：銷售管理分析應分為銷量分析、成本分析、市場分析、作業(yè)程序分析、促銷分析、？ 答：現(xiàn)代市場營銷的核心可以概括為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）？ 答：A、避免爭論，談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進行必要的準備。爭品牌較強的干擾，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會孤注一擲地調(diào)動其所有資源投入新產(chǎn)品開發(fā)，期望風險越大，回報越大。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤開始下滑。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權利義務，確?？蛻糇袷睾贤?6)、設立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經(jīng)銷商為了完成任務而去竄貨；8)、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應對？答：1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比，得出真實結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題； 4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。1如何打造有效的口碑效應？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進而尋求相應的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。了解競爭對手的動態(tài)。3)、消費群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當你未來回復原價的時候，銷量肯定會大幅下降。6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。5)做鋪貨。? 答：A、廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致； B、POP需常換常新，與促銷活動同步； C、POP也有正確的品牌和包裝順序；D、POP的位臵選擇可參考陳列位臵選擇法則； E、POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量并不是絕對的正比關系； F、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架； G、廣告品的質(zhì)量檔次應與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場占有率、銷售額、利潤額是不一樣的。對各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。因此，該階段的促銷力度應該控制在10%的價格折讓幅度。同樣的道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復的阻力?！百u”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費者的，如果我們不研究消費者的消費需求，不站在消費者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。H、制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策（應引導經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎金考核）I、設定量化的鋪市目標：鋪貨點數(shù)、鋪貨率。因此，在日常的工作中，就不免會產(chǎn)生誤會、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會變成一種水火不容的對立。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位 開始掉量。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。B、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務的客戶。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。I、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？ 答：A、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導其工作的，并講明利害關系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。D、新品上市應考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價”的故事。這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關系良好。H、總結(jié)、確定下一步的工作。24． 如何有效的組織陳列活動？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。它直觀地表明任務計劃在什么時候進行，及實際進展與計劃要求的對比。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)取?0． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。甘特圖包含以下三個含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進度的方法；構造時應包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進度之內(nèi)。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。3． 為什么要對業(yè)代進行培訓？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強開發(fā)客戶能力，使工作科學化。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。E、成熟產(chǎn)品設定促銷應注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關注力。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，甚至取締該客戶。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應同一市場內(nèi)不同的渠道。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。J、組織團隊的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進行通報點評。因此，在制定營銷策略的時候一定要把消費者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。原則二、促銷力度的安排比例應該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險戰(zhàn)略是具有高風險性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。導入期產(chǎn)品銷售量增長較慢，利潤額多為負數(shù)?！赡芡度氲纳鷦踊ぞ撸?答：貨架陳列：搖搖貼、特價標簽、宣傳DM、折頁、產(chǎn)品掛架、產(chǎn)品隔檔等； 堆頭陳列：堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標牌、圍檔膜、T型架、陳列架、吊牌、吊旗、POP海報等。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應的促銷投入。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務同等重要。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產(chǎn)品不適應當?shù)叵M習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應當?shù)叵M習慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調(diào)整和改善。11． 如何獲取可靠的競品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關資料。一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。傳播是品牌飛翔的翅膀。第二篇：快消品行業(yè)常見問題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：