【正文】 的感染。? 答：產品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產品的生命周期，該過程一般經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。C、進取戰(zhàn)略，新產品開發(fā)的目標是通過新產品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數新產品選擇率先進入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進行新產品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產狀況。 答：新產品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據新產品戰(zhàn)略的維度組合而成，產品的競爭領域、新產品開發(fā)的目標及實現(xiàn)目標的措施三維構成了新產品戰(zhàn)略。因為，爭論不僅與事無補，而只能使事情變得更糟。因為如果促銷的價格幅度超過了10%，雖然在短期內能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產品的信心，由此動搖價格長期維持的基礎。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。這是為了在促銷期間和促銷結束后，銷售部會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。所以非名牌產品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價，價格下來了產品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點鋪貨。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。G、就修正后的上市方案與上級進行溝通，尋求理解和支持。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。作為社會的個體來說，需要更多的個性；但是，作為一個組織來說，則需要將個性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個大的框架之下。四、專業(yè)知識 ？答：營銷部門應當成為制定企業(yè)產品和服務市場策略的原動力。導致這個情況很簡單就是經銷商精力有限，不能把每個產品都做細、做到位。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。但難免會因來自市場上方方面面的原因導致即期和過期品的出現(xiàn)。b、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產品結構、鋪貨率、產品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。b、跨越經銷商，直接把費用給下游分銷商。競爭者的客戶。投誠客戶。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下： A、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經驗和推廣方式，必要時調整業(yè)務人員或經銷商。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產品的品牌形象和生命周期。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據向客戶直述促銷截留嚴重性； B、通知直接上級領導，拿出處理方案； C、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； D、指導監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。做促銷。做渠道。4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產生不信任感，對經銷其產品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； C、競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之； D、產品各級利潤較低，其生命周期縮短。H、做到產品循環(huán)，先進先出。是針對消費者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對促銷目標，明確預估銷量、預估費用及投入產出比。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。d、新/老包裝替換時，價格調整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價或最低價出售），在切換前就要與經銷商溝通清楚，處理好庫存。C、限定銷售區(qū)域及責任。11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。E、有該區(qū)域80%終端網點掌控能力且信譽良好客情關系良好。6． 業(yè)代與區(qū)域經理的關系？與經銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經理的工作助手； B、是了解公司政策和產品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經理。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調研是什么？ 答：市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列；強化終端服務，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關注經銷商庫存，避免即期、臨即期產品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。提高鋪貨率可以增加產品曝光度、增加產品銷售網點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(項目)，線條表示在整個期間內計劃和實際活動的完成情況。s needsamp。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。是用來規(guī)劃產品系統(tǒng)類別、區(qū)分產品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務所實施的定價策略。2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費需求；B、指導企業(yè)生產；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產品從生產者向消費者的流通，擴大產品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。7． 細分市場的含義？ 答：市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。B、庫存產品占銷售額的比例，自己產品庫存占客戶庫存產品比例。13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產許可證、質檢報告；產品在市場上流通，必須向代理商提供三證復印件，以備當地相關部門檢核，沒有三證的產品屬于非法產品，一律不允許銷售。繪制甘特圖的步驟： 、項目。C、鋪貨的標準化、規(guī)范化。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。如分銷、陳列、助銷等。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經營的擔負者，這樣經銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。B、有足夠的配送車輛。8． 什么是區(qū)域銷售經理？ 答：區(qū)域銷售經理是生產廠家在當地的全權代表，全面負責當地市場的開發(fā)和經營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。14． 我們需要的經銷商？ 答：我們需要經營理念先進，服務積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不計小節(jié)，講道理的并在乎我們的經銷商。g、在平時管理當中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經銷商充分溝通，在經銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。17． 常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經銷商確定產品覆蓋達到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確保客戶重點推廣我們的產品，并作為其經營的第一品牌。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據和基礎，也是營銷成功的必要保障。做鋪貨。做總結。商超都有賣的了，通路肯定也會被人接受，所以選擇商超做好形象是關鍵，它是產生拉力的必要手段。9． 市場開發(fā)應注意哪些方面？ 答：A：產 品 ，發(fā)揮帶貨功能，豐富產品布局，滿足消費者需求； ，確定區(qū)域主推類別。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。B、產品回轉慢，買過的人不回頭。F、產品在所有的市場都賣不動。首先，需要對產品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。C、消費群體，本來你的產品可以賣2元，在短時間內你的產品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產品價位就這是這樣，那么當你未來回復原價的時候，銷量肯定會大幅下降?？诒疇I銷的一個關鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。了解競爭對手的動態(tài)?，F(xiàn)有客戶。內部“客戶”——業(yè)代、助代。現(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。C、在安全范圍內提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。其特點是高密度人群，而且是集中消費。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。這樣能夠更好地了解消費者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。擁有，其實是一種高超的管理藝術。B．市場需求調研，包括市場需求容量、顧客和消費行為調研。K、最好和陳列獎勵同步進行。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報之類的東西就可以了。只有把他放在第一位，經銷商的所有運作，企業(yè)的所有運作才有價值。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在8%~10%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在5%~8%的促銷活動。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。？答：當新產品有了一定數量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標志著新產品由導入期轉入成長期。因為這樣做的后果是不斷削弱新產品在消費者心中的價值感，將產品一步步推向低價位的境地。C、最后期限，處于被動地位的談判者，總有希望談判達成協(xié)議的心理。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產品開發(fā)戰(zhàn)略。貨架不同 高度對銷售量的影響是： A、貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15% B、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20% C、從伸手可及的高度上升到下斜視30度的高度，上升30%50% D、從下斜視30度的高度換到齊膝的高度，下降30%60% E、從下斜視30度的高度換到伸手可及的高度，下降15% ？ 答：A、管理者擁有的是權威不是權力 B、管理者要懂得推銷自己的看法，并讓下屬接受 C、如果員工有和管理者一爭長短的預兆，管理者應采取和他們一致的步調 D、除了固有技術外，人及關系也不能忽視 E、管理者切不可夸耀自己的成績 ？ 答：特通渠道網點有：學校、網吧、火車站、汽車站、服務區(qū)、碼頭、飛機場、監(jiān)獄、醫(yī)院、早餐店、工廠、賓館、體育館、寫字樓、洗浴中心、旅游景點等。當銷售量迅速增長，利潤由負變正并迅速上升時，產品進入了成長期。F．有創(chuàng)意地正面交鋒，有時候其它方式都行不通時，只有正面交?！惲形慌Z選擇 答：A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm——70mm； B、主要人流方向靠前的位臵，人員流動線的交叉點，人流必經之地，如：出口、入口，熟食區(qū)、糧油區(qū)主通道兩旁等； C、方便客戶自己拿取的地方，例如，收銀臺； D、爭取擺放到從窗口或店外就可以看到的位臵，如靠近街道的透明玻璃墻附近的貨架； 依據人員流動的方向，擺設在所有競品之前；若有競爭者產品落地陳列時，需將公司產品擺在最外側或競爭對手前面。做任何工作，有計劃才能不亂。6)做傳播。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應該嚴厲禁止。3).產品在終端根本賣不動，市場要求退貨。7)、產品在部分區(qū)域市場賣不動。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內的薄弱片區(qū)。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。1如何用“客戶不滿意調查”對客戶進行細分？答：1).“ 陣亡”客戶?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調查在某段時間內，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的