【正文】 的感染。? 答：產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。 答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競爭領(lǐng)域、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。因?yàn)?，爭論不僅與事無補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格幅度超過了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產(chǎn)品的信心，由此動搖價(jià)格長期維持的基礎(chǔ)。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售部會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點(diǎn)鋪貨。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。G、就修正后的上市方案與上級進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。作為社會的個(gè)體來說，需要更多的個(gè)性；但是，作為一個(gè)組織來說，則需要將個(gè)性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個(gè)大的框架之下。四、專業(yè)知識 ？答：營銷部門應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場策略的原動力。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。b、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。b、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。競爭者的客戶。投誠客戶。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下： A、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題。解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； B、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； C、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； D、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。做促銷。做渠道。4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)； C、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?D、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。是針對消費(fèi)者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。C、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。：消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調(diào)研是什么？ 答：市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)多品項(xiàng)、全品項(xiàng)進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)行新品推廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度，從而刺激消費(fèi)者購買。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時(shí)間，縱軸表示活動(項(xiàng)目)，線條表示在整個(gè)期間內(nèi)計(jì)劃和實(shí)際活動的完成情況。s needsamp。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場的作用。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費(fèi)需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。7． 細(xì)分市場的含義？ 答：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。繪制甘特圖的步驟： 、項(xiàng)目。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。如分銷、陳列、助銷等。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。B、有足夠的配送車輛。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。14． 我們需要的經(jīng)銷商？ 答：我們需要經(jīng)營理念先進(jìn)，服務(wù)積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計(jì)小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。17． 常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價(jià)促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。做鋪貨。做總結(jié)。商超都有賣的了，通路肯定也會被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 ，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； ，確定區(qū)域主推類別。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。F、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。C、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個(gè)活動長時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會大幅下降?？诒疇I銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。了解競爭對手的動態(tài)?，F(xiàn)有客戶。內(nèi)部“客戶”——業(yè)代、助代?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。這樣能夠更好地了解消費(fèi)者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。擁有，其實(shí)是一種高超的管理藝術(shù)。B．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。K、最好和陳列獎勵(lì)同步進(jìn)行。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報(bào)之類的東西就可以了。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運(yùn)作，企業(yè)的所有運(yùn)作才有價(jià)值。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在8%~10%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在5%~8%的促銷活動。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。？答：當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長期。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。C、最后期限，處于被動地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。貨架不同 高度對銷售量的影響是： A、貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15% B、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20% C、從伸手可及的高度上升到下斜視30度的高度，上升30%50% D、從下斜視30度的高度換到齊膝的高度，下降30%60% E、從下斜視30度的高度換到伸手可及的高度，下降15% ？ 答：A、管理者擁有的是權(quán)威不是權(quán)力 B、管理者要懂得推銷自己的看法，并讓下屬接受 C、如果員工有和管理者一爭長短的預(yù)兆，管理者應(yīng)采取和他們一致的步調(diào) D、除了固有技術(shù)外，人及關(guān)系也不能忽視 E、管理者切不可夸耀自己的成績 ？ 答：特通渠道網(wǎng)點(diǎn)有：學(xué)校、網(wǎng)吧、火車站、汽車站、服務(wù)區(qū)、碼頭、飛機(jī)場、監(jiān)獄、醫(yī)院、早餐店、工廠、賓館、體育館、寫字樓、洗浴中心、旅游景點(diǎn)等。當(dāng)銷售量迅速增長，利潤由負(fù)變正并迅速上升時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入了成長期。F．有創(chuàng)意地正面交鋒，有時(shí)候其它方式都行不通時(shí)，只有正面交?！惲形慌Z選擇 答：A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm——70mm； B、主要人流方向靠前的位臵，人員流動線的交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口，熟食區(qū)、糧油區(qū)主通道兩旁等； C、方便客戶自己拿取的地方，例如，收銀臺； D、爭取擺放到從窗口或店外就可以看到的位臵，如靠近街道的透明玻璃墻附近的貨架； 依據(jù)人員流動的方向，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，需將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。6)做傳播。7． 面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。1如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？答：1).“ 陣亡”客戶?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個(gè)方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的