【正文】 可主要從購買頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調查在某段時間內，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內的薄弱片區(qū)。3).產品在終端根本賣不動，市場要求退貨。3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。做任何工作，有計劃才能不亂。F．有創(chuàng)意地正面交鋒，有時候其它方式都行不通時，只有正面交。貨架不同 高度對銷售量的影響是： A、貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15% B、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20% C、從伸手可及的高度上升到下斜視30度的高度，上升30%50% D、從下斜視30度的高度換到齊膝的高度，下降30%60% E、從下斜視30度的高度換到伸手可及的高度，下降15% ？ 答：A、管理者擁有的是權威不是權力 B、管理者要懂得推銷自己的看法，并讓下屬接受 C、如果員工有和管理者一爭長短的預兆，管理者應采取和他們一致的步調 D、除了固有技術外，人及關系也不能忽視 E、管理者切不可夸耀自己的成績 ？ 答：特通渠道網點有：學校、網吧、火車站、汽車站、服務區(qū)、碼頭、飛機場、監(jiān)獄、醫(yī)院、早餐店、工廠、賓館、體育館、寫字樓、洗浴中心、旅游景點等。C、最后期限，處于被動地位的談判者，總有希望談判達成協(xié)議的心理。？答：當新產品有了一定數量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標志著新產品由導入期轉入成長期。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在8%~10%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在5%~8%的促銷活動。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報之類的東西就可以了。B．市場需求調研，包括市場需求容量、顧客和消費行為調研。這樣能夠更好地了解消費者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。C、在安全范圍內提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。內部“客戶”——業(yè)代、助代。了解競爭對手的動態(tài)。C、消費群體，本來你的產品可以賣2元，在短時間內你的產品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產品價位就這是這樣，那么當你未來回復原價的時候，銷量肯定會大幅下降。F、產品在所有的市場都賣不動。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。商超都有賣的了，通路肯定也會被人接受，所以選擇商超做好形象是關鍵，它是產生拉力的必要手段。做鋪貨。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉。17． 常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。14． 我們需要的經銷商？ 答：我們需要經營理念先進，服務積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不計小節(jié)，講道理的并在乎我們的經銷商。 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。B、有足夠的配送車輛。如分銷、陳列、助銷等。C、鋪貨的標準化、規(guī)范化。13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產許可證、質檢報告；產品在市場上流通，必須向代理商提供三證復印件，以備當地相關部門檢核，沒有三證的產品屬于非法產品，一律不允許銷售。7． 細分市場的含義？ 答：市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場消費需求；B、指導企業(yè)生產；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。是用來規(guī)劃產品系統(tǒng)類別、區(qū)分產品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。s needsamp。提高鋪貨率可以增加產品曝光度、增加產品銷售網點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調研是什么？ 答：市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產品銷售品項，實現多品項、全品項進店陳列；強化終端服務，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關注經銷商庫存，避免即期、臨即期產品出現，并積極督促客戶訂貨；關注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。6． 業(yè)代與區(qū)域經理的關系？與經銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經理的工作助手； B、是了解公司政策和產品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經理。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。C、限定銷售區(qū)域及責任。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。H、做到產品循環(huán)，先進先出。做渠道。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。解決方法：此類現象屬于正常的賣不動現象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產品的品牌形象和生命周期。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下： A、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。競爭者的客戶。b、制定促銷費用兌現考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產品結構、鋪貨率、產品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。四、專業(yè)知識 ？答：營銷部門應當成為制定企業(yè)產品和服務市場策略的原動力。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。這是為了在促銷期間和促銷結束后，銷售部會出現大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。因為，爭論不僅與事無補，而只能使事情變得更糟。C、進取戰(zhàn)略，新產品開發(fā)的目標是通過新產品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數新產品選擇率先進入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進行新產品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現有的生產狀況。？ 答： B．培養(yǎng)有效的聆聽習慣；聆聽，但不要受別人情緒的感染。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調研。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關注力。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經銷的品項，直至取締該客戶。解決方法 ：檢討產品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產品并非適應同一市場內不同的渠道。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產品時，常常會先查閱網上的推薦。對此類客戶調研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。4).競爭者的客戶。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下：1)、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。解決方法 ：此類現象屬于正常的賣不動現象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產品的品牌形象和生命周期。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。4)做渠道。？有什么意義？ 答：終端管理是指企業(yè)的產品與消費者直接接觸的端面的管理。并針對不同渠道推廣不同產品，制定合理促銷。因為從心理學角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。因此，促銷活動的時機選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新品在主要商超的鋪貨率要達到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣，就失去了新產品推廣的意義。其特點：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產品賣的就是利潤。E．市場銷售調研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調研。管理難度的出現就是因為管理者與被管理者之間的矛盾。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護至關重要。？ 答：A、讓費用遠離經銷商。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現在已經成為同行競爭者的客戶。E、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。解決方法：檢討產品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產品不適應當地消費習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產品適應當地消費習慣，就對該區(qū)域產品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調整和改善。11． 如何獲取可靠的競品信息？ 答：A、終端查看最新生產日期的產品，獲得產品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產品月銷售量（走訪不低于10家）； C、從競爭廠家內部或銷售人員處獲取相關資料； D、從競爭廠家總經銷處獲取相關資料。一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。傳播是品牌飛翔的翅膀。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應商對中間商的銷貨情況把握不準； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經銷商為了完成任務而去竄貨； J、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。21． 在制定市場促銷時，應注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進貨都低于公司規(guī)定坎級，經銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產品價格又降低力度，所以注意坎級的轉換，并利用經銷商暢銷的產品，分坎級執(zhí)行。銷售概況：包括競爭品在當地的鋪貨率、生動化效果及大致銷量。C、有4人以上的送貨人員。E、了解產品的銷售和庫存，提出改進措施。19． 一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質？ 答：A、強烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進貨時間、數量及上次客訴等相關情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術； ，進行店外海報更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達情況，處理客訴； ，使自己的產品陳列在有更多銷售機會的位臵（注意門口堆箱）； ，運用先進先出原則作庫存調整，記錄即期品數量、貨齡并向店主提出警示，對職權范圍內即期/不良品處理當時給予客戶清晰的答復；運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關資料）； ，約定下次拜訪時間，道謝、出門。通過市場細分對企業(yè)的生產、營銷起指導作用。產品策略：產品策略是指企業(yè)根據目標市場的需要做出與產品開發(fā)有關的計劃和決策。公共關系：權力是一個推的策略，而公共關系則是一個拉的策略。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。將所有的項目按照開始時間、工期標注到甘特圖上。E、主推產品靠近回轉最快的產品擺放。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓，如合同管理、商務處理、心態(tài)調整和溝通技巧等。9． 區(qū)域銷售經理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經理主要職能如下： 、費用預算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網絡，加強售后服務； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理