【正文】 金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。 在實(shí)際的分銷運(yùn)作過(guò)程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷的第一步。事實(shí)情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。舒蕾，作為一個(gè)新品牌上市，分銷策略并沒(méi)有采取普通的總經(jīng)銷、分銷、到終端的策略，而是從市場(chǎng)終端做起，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受以后，終端銷售量的提升引起了大批分銷商的關(guān)注，從而水到渠成地實(shí)現(xiàn)了對(duì)大分銷商的賣進(jìn)分銷。運(yùn)作程序如下圖： “新亞鈴式 ”主渠道營(yíng)銷策略 以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對(duì)于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營(yíng)銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過(guò)于松散而陷入困境。 銷售介紹： 用銷售手冊(cè)賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計(jì)劃等。 最不能忽視的力量是團(tuán)隊(duì) 的力量。分銷商代表在進(jìn)行分銷賣入計(jì)劃的制定過(guò)程當(dāng)中，為了增加單項(xiàng)品牌分銷成功的機(jī)會(huì)，每次訪問(wèn)及分銷時(shí)，著重銷售計(jì)劃中的重點(diǎn)品牌推薦與分 銷，以增加我們的分銷成功機(jī)會(huì)，并逐漸提高商場(chǎng)同我們合作的興趣與信心。 商戰(zhàn)無(wú)情，自從跨國(guó)企業(yè)如寶潔等，興起巨額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之風(fēng)，及一個(gè)品牌動(dòng)哲上億元的廣告投放，新品上市近千萬(wàn)元的免費(fèi)派發(fā)，對(duì)于以 “以廣告額為基礎(chǔ)分銷平臺(tái) ”的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些跨國(guó)巨頭用其雄厚的資金實(shí)力及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中小品牌近乎殘酷的吞噬與兼并時(shí)，一個(gè)個(gè)品牌舉步為艱，一些品牌倒下了，一些品牌被收購(gòu)之后消失了。 商家一般都與總經(jīng)銷保持一種良好的利益關(guān)系，合作形式也是緊密型合作。該如何突破這一關(guān)口，成了眾多非強(qiáng)勢(shì)品牌或非主流品牌的難言之痛。這里的關(guān)鍵是看企業(yè)該從渠道的 哪一個(gè)環(huán)節(jié)入手了。 首先，在成本控制上就是一個(gè)難題。 同時(shí)，對(duì)美容美發(fā)行業(yè)的深度分銷也不放過(guò)，并在一定程度上形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)；在農(nóng)村市場(chǎng)終端進(jìn)行的強(qiáng)有力的 “終端促銷計(jì)劃 ”等等，這些相互交叉的分銷策略，實(shí)質(zhì)上很大程度上做到了分銷內(nèi)部的互補(bǔ)，為成功分銷奠定了基礎(chǔ)。 比如 “舒蕾 ”的終端促銷 “天天做，天天新 ”就是其中一個(gè)例子。 以前我曾提出一些輔助分銷渠道建設(shè)的一些框架型策略與思路 ，不仿把日化品輔助分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提出來(lái)，并希望能夠給我們提供深層次思索。 比如我們?cè)跒槟骋?IT 品牌進(jìn)行創(chuàng)意型分銷策略的實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，在終端造勢(shì)方面，針對(duì)當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商經(jīng)銷興趣降低，終端消費(fèi)者沒(méi)有更多關(guān)注的情況下，我們?cè)诮K端市場(chǎng)設(shè)計(jì)了 “人穿氣模產(chǎn)品模型 ”的 分銷策略創(chuàng)意，并由模特穿著在終端市場(chǎng)，每日不停地游走，在區(qū)域終端非常 “搶眼 ”，引起了終端消費(fèi)者的好奇與注意。 創(chuàng)意型分銷策略要素之四：引誘 在進(jìn)行深度分銷的過(guò)程當(dāng)中，我們不贊成 “硬推 ”式分銷策略，這樣 一方面可能分銷成功機(jī)會(huì)會(huì)大大降低，另一方面也不可能引起分銷商的好奇心與興趣。 其實(shí)，在某些層面上，如果商家的輔助分銷渠道運(yùn)作得好，可以在很大程度上增加分銷的力度，提高分銷競(jìng)爭(zhēng)能力。 所有這些終端創(chuàng)意的成功都來(lái)自于 “快、新、奇 ”。 終端創(chuàng)意， “快、新、奇 ” 深度分銷的維持是一項(xiàng)細(xì)致而深入的工作，當(dāng)我們把產(chǎn)品分銷到終端時(shí)，在終端如何增加分銷的力度，需要商家進(jìn)行更為細(xì)致深入的工作。 對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品而言，一個(gè)成熟的品牌分銷之道往往也是多方面的，多樣化的分銷渠道的選擇與建設(shè)也往往能夠起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，從而加大分銷成功的機(jī)會(huì)，取得分銷的成功。先以建立終端銷售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，積極搶占終端市場(chǎng)，并運(yùn)用促銷策略增加消費(fèi)者對(duì)品牌的了解，使終端銷售力度明顯加強(qiáng)！而且隨著分銷力度的加強(qiáng)，舒蕾更是把終端的銷售促進(jìn)當(dāng)成了分銷工作中的重要環(huán)節(jié)，甚至走上了科學(xué)化、 系統(tǒng)化與規(guī)?；牡缆?，與此同時(shí)，也促成了舒蕾成為終端最 “活躍 ”的份子。 4： “品牌多元化直通車 ”的漫漫分銷之路 在某些情況下，是不是取得了分銷機(jī)會(huì)，就能在銷售量上取得突破性進(jìn)展呢？事實(shí)上未必如此。在這種情況下，經(jīng)銷商變得舉 足輕重，因?yàn)橐粋€(gè)分銷商主動(dòng)去推一個(gè)品牌和被動(dòng)去推一個(gè)品牌，到最后形成的銷售量與品牌競(jìng)爭(zhēng)格局是完全不同的。 總結(jié)長(zhǎng)期以來(lái)的分銷經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，在進(jìn)行創(chuàng)意型分銷策略的過(guò)程當(dāng)中，主要可以從兩大方向與四大策略入手，往往能給我們提供更好的思路及計(jì)劃的可行性。 批發(fā)商是深度分銷的平臺(tái)，物流的周轉(zhuǎn)站，是品牌深度分銷的開(kāi)始，而不是深度分銷工作的終結(jié)。 在提高分銷效率方面，最主要的是從物流及賣進(jìn)分銷機(jī)會(huì)兩方面進(jìn)行考慮，只要這兩大要素能夠有機(jī)結(jié)合及協(xié)調(diào)平衡，對(duì)于提高分銷效率來(lái)講，是積極有利的。 三、訪問(wèn)結(jié)束后的工作 遞交貨款給財(cái)務(wù)部 完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫 將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷量，分銷，助銷及促銷目標(biāo)。 檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況。 前期的 “人海式 ”訪問(wèn)與深度溝通之后，就開(kāi)始進(jìn)行后期的分銷跟進(jìn)，大大提高了分銷成功機(jī)會(huì)。 入市的結(jié)果是不到半年的時(shí)間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的困境。（如銷量，利潤(rùn)和季度生意促銷計(jì)劃等） 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn) 負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署 負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判、簽訂付款協(xié)議 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展 負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估 負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃的運(yùn)作 發(fā)展良好的客戶關(guān)系 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展 A：人員配置 /招聘 /客戶的篩選 B：制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意 C：跨部門有效溝通 實(shí)際的分銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，跨國(guó)公司的整體分銷架構(gòu)只是為我們提供了一個(gè)分銷思路，企業(yè)還需要根據(jù)自身 的實(shí)情況，來(lái)制定一套合適于自己的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體思路包括了分銷商、競(jìng)爭(zhēng)品牌 、分銷人員、物流配送、系統(tǒng)管理、后勤跟進(jìn)、分銷創(chuàng)意、傳播整合、促銷策略、激勵(lì)政策等多方面因素。 第三步： 我們的貿(mào)易優(yōu)惠： …… 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)一個(gè)掛板 60 袋或您留 2 掛板 120 袋還是 1 掛板袋？ 正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，在培訓(xùn)過(guò)程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷的力量。此時(shí)，建議訂單為 “兩周平均進(jìn)貨量 ”的 2 倍。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過(guò)一到兩次的培訓(xùn)就能解決。售貨員的引導(dǎo)有時(shí)對(duì)于銷售往往起著決定性因素。 正如在分銷過(guò)程中很多人的至深感觸一樣，你隨時(shí)都會(huì)有失去分銷的危險(xiǎn)。 比如寶潔公司在發(fā)現(xiàn)分銷機(jī)會(huì)時(shí)，就針對(duì)銷售人員從以下四個(gè)方面入手，我們不防進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，以便參照。 在陳述過(guò)程中，尤其應(yīng)該側(cè)重客戶購(gòu)進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客。 分銷巨人寶潔公司，在中國(guó)乃至世界的成功，很大程度上歸功于其分銷及其分銷一體化的成功。因?yàn)閷殱嵜靼祝?“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象， 如果沒(méi)有與消費(fèi)者溝通的分銷渠道或接觸機(jī)會(huì)，銷售額將永遠(yuǎn)是零 ”。 比如寶潔公司在進(jìn)行銷售人員的培及標(biāo)準(zhǔn)化分銷過(guò)程中，就非常注重以上兩點(diǎn)的培訓(xùn)。 寶潔公司在 “分銷機(jī)會(huì) ”方面，會(huì)對(duì)銷售代表進(jìn)行非常嚴(yán)格的培訓(xùn)，（注意：所有分銷人員都會(huì)根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜地實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)分銷一體化運(yùn)作），主要包括以下四個(gè)方面： （ 1）：產(chǎn)品知識(shí) 銷售代表在爭(zhēng)取分銷機(jī)會(huì)時(shí)，都會(huì)對(duì)銷售商強(qiáng)調(diào)，寶潔推出一個(gè)品牌或規(guī)格，都是經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者某種真正的需求從而去滿足。 為了降低失去分銷的風(fēng)險(xiǎn)性，以確保分銷的穩(wěn)定性，必需對(duì)分銷系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)與維持，并保持其連續(xù)性與統(tǒng)一性。尤其對(duì)于新上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷售人員面對(duì)面與終端消費(fèi)者的交流與溝通、助銷，往往更有利于提高生意機(jī)會(huì)，提高生意額。 對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足 有些企業(yè)往往只重視 “英雄 ”的力量，對(duì)于分銷成績(jī)好的銷售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。 用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。 分銷的深度（之四）－－網(wǎng)絡(luò)圍攻計(jì)劃 正如我們分析中所言，真正營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行 的過(guò)程。 一個(gè)出色的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略應(yīng)該是以上各個(gè)因素的有效整合，并投入到科學(xué)高效的運(yùn)作中去。 事實(shí)的確如此，在我們的企業(yè)沒(méi)有雄厚的歷史背景及資金背景的情況下，該如何搶占市場(chǎng)，建立科學(xué)高效的分銷系統(tǒng)呢？ 分銷的深度（之五）－－創(chuàng)意分銷 根據(jù)目前的中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行創(chuàng)意式深度分銷及網(wǎng)絡(luò)圍攻策略，可能為我們進(jìn)行深度分銷提供了很具參考價(jià)值的思路。 面對(duì)這樣的經(jīng)營(yíng)事實(shí)，我認(rèn)為，在整個(gè)營(yíng)銷策略的過(guò)程當(dāng)中，必需用另類思維與超前的營(yíng)銷策略，在節(jié)省資金與各項(xiàng)資源的情況下，完成市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道建設(shè)與品牌打造的過(guò)程，在這一過(guò)程當(dāng)中，只堅(jiān)持一條營(yíng)分銷思路：做完銷量做品牌的 “雙向并行 ”政策。當(dāng)時(shí)我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)終端進(jìn)行此計(jì)劃時(shí)，就經(jīng)常有當(dāng)?shù)亟K端銷商主動(dòng)要求經(jīng)銷寶潔產(chǎn)品，這對(duì)于深度分銷的品牌來(lái)講，是非常重要的。 調(diào)整計(jì)劃： 計(jì)算建議訂貨量（建議訂貨 量 =庫(kù)存控制目標(biāo) —庫(kù)存）并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素用適度調(diào)整。 以上分析的只是深度系統(tǒng)分銷的一個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)，在進(jìn)行深度分銷的過(guò)程當(dāng)中，最重要的是對(duì)分銷過(guò)程中 “統(tǒng)一形象 ”的理解，只有在這樣的情況與背景之下，才能根據(jù)企業(yè)自身的情況，摸索出一條適合自身品牌發(fā)展的分銷之路。 二：作好商店分銷計(jì)劃 對(duì)于商店來(lái)講，我們不贊成根據(jù) “商店的需求 ”賣進(jìn)分銷，而是 應(yīng)該從多方位，多角度地對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)及分銷情況，有更深層次地了解之后，制定一套 “適合于自身品牌發(fā)展、為商場(chǎng)提供更多銷售及利潤(rùn)機(jī)會(huì) ”的詳細(xì)分銷計(jì)劃。 分銷的深度（之八）－－分銷出路 對(duì)于一般大眾性消費(fèi)品而言，比如保健品、日化品等，市場(chǎng)日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。分述如下： 一：策略型分銷創(chuàng)意的兩大方向： 1：順向分銷 2：逆向分銷 二：策略型分銷創(chuàng)意的四大策略 1：渠道創(chuàng)意 2：分銷商策略創(chuàng)意 3：終端創(chuàng)意 4：輔助渠道及輔助分銷創(chuàng)意 為了能夠?qū)σ陨?兩大方向及四大策略進(jìn)行深入了解，下面將對(duì)每一項(xiàng)進(jìn)行深入細(xì)分，希望能給我們更多策略型思考。 以上的種種情況，導(dǎo)致了分銷商權(quán)力的增大，難怪一個(gè)品牌要想被品牌分銷商分銷難度越來(lái)越大，被分銷商主動(dòng)分銷就更是難上加難。 面對(duì)著多品牌共存的分銷渠道，還要看市場(chǎng)因素，競(jìng)爭(zhēng)因素，分銷商推動(dòng)是否積極等等，有時(shí)即使實(shí)行獨(dú)家代理單一品牌的策略，其實(shí)也還是面臨著 “多元化品牌 ”的競(jìng)爭(zhēng)局面，同時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有針對(duì)性的進(jìn)行促銷的情況下，企業(yè)應(yīng)該如何根據(jù)自己的實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的策略 ，把渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)得錯(cuò)絡(luò)有致，突顯自己的品牌優(yōu)勢(shì)，極盡完美分銷創(chuàng)意，都是企業(yè)必需面對(duì)及需要突破的渠道壁壘。 同時(shí)，由于終端銷售取得驕人業(yè)績(jī)，也引起了上面各級(jí)經(jīng)銷商的濃厚興趣。 比如分銷 專家寶潔公司，在采取分銷策略的過(guò)程當(dāng)中，就采用了復(fù)雜的 “復(fù)合型 ”分銷策略。 分銷渠道的巨變與競(jìng)爭(zhēng)，要求我們必需以更快的速度，在分銷終端進(jìn)行分銷的推進(jìn)與維護(hù)工作，以壓制競(jìng)爭(zhēng)品牌的突然襲擊，取得分銷的優(yōu)勢(shì)地位。 輔助分銷，見(jiàn)招拆招 深度分銷是一項(xiàng)精耕細(xì)作的工程，只要有分銷可能性的地方，我們都應(yīng)積極嘗試。 分銷的深度（之十）－－創(chuàng)意分銷六要素 在了解了一些基本的創(chuàng)意分銷的思路之后， 我們還必需了解一些基本的創(chuàng)意招式，以便在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮更大的作用。 “舒蕾 ”終端分銷的成功，在終端銷售力度大大加強(qiáng)時(shí)，實(shí)質(zhì)是 “引誘 ”了品牌分銷商的分銷興趣，引起他們的好奇與熱情，并帶動(dòng)了 “品牌分銷商 ”進(jìn)行嘗試性分銷。 創(chuàng)意型分銷策略要素之一：造勢(shì) 渠道分銷商與終端消費(fèi)者，往往對(duì)市場(chǎng)上活躍的品牌更加關(guān)注 ,更容易引起他們的推銷興趣或購(gòu)買興趣，從而為品牌提供更多的分銷機(jī)會(huì) ,提升終端銷售力度。從更深層次分析，這實(shí)際上是深度分銷的成功。 終端創(chuàng)意的三要至少就是 “快、新、奇 ”。 在順向分銷的同時(shí)，也摻雜著一些逆向分銷的思路，比如其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)積極發(fā)展 “寶潔專營(yíng)店 ”，以拓展自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，增加終端分銷的力度，以取得與順向分銷的互補(bǔ)。 在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況之下，是不是 “逆向 ”分銷為我們提供了一條成功分銷的 “黃金通道 ”呢？事實(shí)情況恰恰相反， “逆向 ”分銷存在著更大的風(fēng)險(xiǎn)性與不確定性。 比如，在沒(méi)法切入一線經(jīng)銷商的情況下，可以從二三線分銷商著手，進(jìn)行 “對(duì)上圍攻，對(duì)下引領(lǐng) ”的分銷策略，同時(shí)也可以減少分銷過(guò)程的中間環(huán)節(jié)，采取高額利潤(rùn)及高額反款策略等等，都是行之有效的方法。 分銷格局的巨變，被一些大品牌分銷商及企業(yè)掌控了分銷格局。 順向分銷是指產(chǎn)品在分銷過(guò)程當(dāng)中，一般從地域上進(jìn)行基礎(chǔ)劃分，然后每一個(gè)區(qū)域?qū)で蠡蚺囵B(yǎng)一個(gè)總經(jīng)銷，或幾個(gè)二三線分銷商，這種身上而下的分銷策略，我們稱之為 “順向分銷 ”。 掌握了