【正文】 享，不過(guò)我一直在想，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么可以創(chuàng)造奇跡，銷售這個(gè)領(lǐng)域， 為什么能夠匯聚英才，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績(jī)和成果。在座的朋友們，您在各自的領(lǐng)域都曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻(xiàn)和成就。 第二，我要送給各位的是，這個(gè)世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維的囚徒。 今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇到底有哪些呢？很多人可能來(lái)到這個(gè)論壇，我們也希望，能夠從中得到一些體會(huì)，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國(guó)，正在發(fā)生著一場(chǎng)靜悄悄的革命。到了年底的時(shí)候，我順利的達(dá)成了千人團(tuán)隊(duì)的組建，我最后一個(gè)月， 12 月份，完成了保費(fèi) 952 萬(wàn)這樣的奇跡，當(dāng)年我被泰康全系統(tǒng)評(píng)為僅有的三位優(yōu)秀經(jīng)理。今天我們的銷售經(jīng)理，應(yīng)該說(shuō)都是叱咤風(fēng)云的人物，越是杰出的銷售經(jīng)理，個(gè)性越鮮明。所以如果你在這個(gè)時(shí)代遇到的東西不夠好，他一定是上帝特別的安排，在磨煉我們的心性。否則的話，各位一定會(huì)很忙，所有銷售經(jīng)理，都會(huì)很忙。全世界第一大的壽險(xiǎn)公司叫日本生命，他來(lái)華，要求我跟他做會(huì)談的時(shí)候，那幾天我特別忙，他已經(jīng)提前安排了，只能在我們公司附近，那一段時(shí)間，我事情比較多，就在遠(yuǎn)洋大廈接待我的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很有意思，十天之前我接到他的通知，在遠(yuǎn)洋大廈的東京廳，你看看這是多么奇妙的心理作用，如果你善于學(xué)習(xí)， 你將會(huì)在生活當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多讓你內(nèi)心感動(dòng)的事情，而這一份感動(dòng)，讓你的生命得以進(jìn)一步的成長(zhǎng)。 價(jià)格營(yíng)銷，在整個(gè)日本式的模式當(dāng)中，非常講究這個(gè)，我們不能忽略這個(gè)。所以對(duì)于市場(chǎng)多樣性的認(rèn)知， 這是一個(gè)認(rèn)識(shí)論，我們應(yīng)該更開(kāi)闊的觀念去看待這 個(gè)世界的時(shí)候，就會(huì)有不知道。當(dāng)你輕聲 說(shuō)話的時(shí)候，你可能會(huì)成為唯一一個(gè)被聽(tīng)到的。當(dāng)我在七點(diǎn)十分進(jìn)入到工作狀態(tài)的時(shí)候，我太知道生命是如此的寶貴。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們可以從容自信地去銷售自己。如果我們有這樣的一個(gè)內(nèi)在的意志，這樣的抱負(fù)和信念的話，我們未來(lái)的生命真就不一樣了，所以我們說(shuō)，未來(lái)是由我們創(chuàng)造的。從而確保自己具有一個(gè)激勵(lì)機(jī)制的合同。 最后我要跟各位分享，我們可以發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)見(jiàn)，它是一個(gè) 緩慢的過(guò)程。我請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，于老師生命的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家有沒(méi)有幫助？我想每個(gè)人的知識(shí)是無(wú)價(jià)的，只有行動(dòng)才是有價(jià)的。發(fā)一個(gè)短信一毛錢， 1780 多塊錢的短信費(fèi)用，意味著我發(fā)了 17800 多條短信，所有的成功的背后，一定是蘊(yùn)含著那種創(chuàng)造奇跡的那種艱辛。我愿意去聯(lián)想，聯(lián)想的過(guò)程當(dāng)中，讓我們的生命有一些新的感悟和體會(huì)。當(dāng)時(shí)我們放假，那一個(gè) 月，我的手機(jī)費(fèi)是四千多塊錢，我們用手機(jī)，用短信，用 Email，用信件，郵件的方式，當(dāng)時(shí)我們讓他們?nèi)司鶆?chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，我們這個(gè)行業(yè)有很多很多的數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是兩萬(wàn)元，所以 39 個(gè)人，他們希望做到78 萬(wàn)，我讓他們挑戰(zhàn)一百萬(wàn)。因?yàn)槲蚁嘈盼铱梢猿砷L(zhǎng)，當(dāng)我們不斷的這樣去做的時(shí)候，會(huì)對(duì)我們的事業(yè)有益。所以我常常想起列寧先生有一句話，他說(shuō)想吃飯，并不能使你立刻飽起來(lái)，但是它至少可以讓你向餐館走去，所以我們也必須在內(nèi)心深處，去升騰起這個(gè)強(qiáng)烈的意愿。所以當(dāng)我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)當(dāng)中，能夠讓我們的伙伴們知道，他應(yīng)該改善的是他的表現(xiàn)，每一瞬間的表現(xiàn)，每一個(gè)剎那的表現(xiàn)，每一個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合的表現(xiàn)，和每一個(gè)私下場(chǎng)所自己內(nèi)在的修煉的時(shí)候，他才能有真正的內(nèi)在能力的提升，這是 很有意思的一件事情。今天 WTO 以后的中國(guó)，它已經(jīng)與國(guó)際完全地接軌了，而我們看一些國(guó)際化的大公司的總裁，他們每年播出相當(dāng)?shù)囊徊糠志蜁r(shí)間，和客戶接觸，這個(gè)就是真正的銷售的核心和關(guān)鍵。我當(dāng)時(shí)是市場(chǎng)推廣小組的組長(zhǎng)，我們?cè)谌珖?guó)組織了二十幾場(chǎng)的巡回露演。如果我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)境界上，建立我們的團(tuán)隊(duì)，我們未來(lái)的事業(yè)，真 的是波瀾壯闊。我們常常說(shuō)公司治理結(jié)構(gòu)的變革，這個(gè)是非常關(guān)鍵的。很多的朋友讀過(guò)《定位》這本書，很多人講，各種品牌，在一個(gè)消費(fèi)者的頭腦當(dāng)中存留的時(shí)間長(zhǎng)和短，今天我們?cè)趺醋屜M(fèi) 者心動(dòng)，和讓消費(fèi)者動(dòng)心，這兩個(gè)問(wèn)題，是我們恒久去思考的。我認(rèn)為我生命力得到成長(zhǎng)，最大的機(jī)源，就是當(dāng)我在輝煌之后，跌入一個(gè)低谷，跌入一個(gè)坎坷的境地的時(shí)候，我沒(méi)有去逃避這份責(zé)任，我從內(nèi)在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的決策能夠造成這么大的失誤，是不是對(duì)這個(gè)事業(yè)的前程帶來(lái)這么大的損失。但是終于有一個(gè)機(jī)源讓我在最順利的時(shí)候，跌了一個(gè)小跤，掉了兩顆門牙，我出任廣州分公司的副總經(jīng)理的時(shí)候，我的團(tuán)隊(duì)有 65 個(gè)人，月保費(fèi)的平臺(tái)是八萬(wàn)多塊，當(dāng)時(shí)我是 8 月 1 日上任，我當(dāng)時(shí)在我的前一個(gè)崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這種平緩的切入方式來(lái)帶動(dòng)。在整個(gè)構(gòu)架當(dāng)中，它是由八個(gè)部分來(lái)組成的，這八個(gè)部分就是今天我認(rèn)為所有的營(yíng)銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機(jī)遇，而這個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，恰恰是生命價(jià)值的最高體現(xiàn)。 1994 年，我進(jìn)入人壽保險(xiǎn)的行業(yè)了以后，我才煥發(fā)出生命的生機(jī)和活力，我是從一個(gè)小小的普通的業(yè)務(wù)代表，沿街背著包，去推銷人壽保險(xiǎn)，用 6 年左右的時(shí)光，躍升到全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司總公司營(yíng)銷的總經(jīng)理，這個(gè)歷程當(dāng)中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的魅力，以及我們今天所處于這個(gè)偉大的時(shí)代，波瀾壯闊的時(shí)候，是何其的有幸。我也非常感謝生命給我的賜予。市場(chǎng)力非常非常的龐大，所以挑戰(zhàn)的是我們的營(yíng)銷人員，你的意志，你的信仰，你的抱負(fù)和追求。 第三點(diǎn)，我想跟各位分享，我認(rèn)為生命有無(wú)限的可能性，未來(lái)有無(wú)限的可能性。所以為了不錯(cuò)過(guò)我們未來(lái)的精采所以銷售總監(jiān)必須對(duì)正在發(fā)生的巨大的變化，有一個(gè)正確的認(rèn)知。有點(diǎn)像沙上建塔，我也感知到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是要做一些調(diào)整，需要做一些固化，去鞏固它。但是沒(méi)有辦法在這樣一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，去永恒地創(chuàng)造輝煌。第三就是客戶關(guān)系，這個(gè)應(yīng)該大家都議論得比較多了。現(xiàn)在我在招聘的人，我也不說(shuō)我招人了，我是說(shuō)我在招商，什么叫招商呢？我把我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我的舞臺(tái)當(dāng)作一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，在這個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)我所能做的事情就是三通，把水，電，路一通，你帶著你的資源，帶著你的智慧去創(chuàng)造屬于你自己的企業(yè)。剛才我在講一個(gè)事情，過(guò)去傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)，人們聽(tīng)起來(lái)會(huì)很惆悵，你的保險(xiǎn)免不了生老病死，一跟你們保險(xiǎn)推銷人員談，就是這些不吉利的事情，讓我們感覺(jué)到 生活的危機(jī)和惆悵。勉強(qiáng)維持我們現(xiàn)在略有提升這樣的解決，所以我們要做的是尋找機(jī)會(huì)， 創(chuàng)造發(fā)展，發(fā)展才是解決問(wèn)題的最佳手段。 第二，發(fā)展與保持完善自身技能的愿望息息相關(guān)。因?yàn)楫吘刮覀兏冻錾?dāng)中很重要的東西。 交流，常常我們說(shuō)別人不理解我們，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)多數(shù)的時(shí)候，是我們不理解別人。勝者先勝而后求戰(zhàn)，在你的內(nèi)心深處，你已經(jīng)非常清楚你會(huì)實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)和夢(mèng)想。它不屬于膽小鬼，今天由于觀望彷徨者一定沒(méi)有什么生存的空間，一定是由那些勇敢者，有魄力的人共同去創(chuàng)建自己的未來(lái)的?？赡芤策€是有很多的障礙，但是他也可以變成優(yōu)勢(shì)，我的師傅就說(shuō)，你怎么像女人，膽子大一些，我沒(méi)有辦法膽大，我還是這樣慢慢動(dòng)，車?yán)鲜遣环€(wěn)，我的師傅很厲害 ，處處留心皆學(xué)問(wèn)，我的師傅把我腦袋一打，說(shuō)往前看，看五十米以外的地方，我一抬頭，這個(gè)車就開(kāi)穩(wěn)了，如果學(xué)過(guò)開(kāi)車的，你看你