【正文】 、C、G是主銷品牌，所占的市場份額為72%；B、F是替代品牌；H是新品牌；D、E是待淘汰品牌。通過標(biāo)桿法，員工有了努力的方向與標(biāo)準(zhǔn)，能夠更清晰地找到自己與優(yōu)秀的差距在哪里。市場經(jīng)理小李根據(jù)各個(gè)重要考量依據(jù)，通過對品牌的綜合評價(jià)分析，確定了重點(diǎn)培育品牌。包括重點(diǎn)品牌同比月銷量上升５％、終端規(guī)范經(jīng)營率達(dá)到99％、終端規(guī)范陳列達(dá)到90％等。（3分）（3）存銷比為體現(xiàn)動銷波動程度的指標(biāo)，為更全面分析庫存，請列出體現(xiàn)基本社會庫存信息、答體現(xiàn)時(shí)點(diǎn)動銷情況各有哪些指標(biāo)。（二）統(tǒng)籌并開展與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷工作，建立統(tǒng)一的品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制；對重點(diǎn)品牌開展精準(zhǔn)營銷工作，協(xié)調(diào)工商產(chǎn)銷關(guān)系，建立工商營銷信息平臺，共同開展品牌評價(jià)工作。材料二：K卷煙工業(yè)公司位于我國南方某省，其尖刀型產(chǎn)品F牌香煙憑借優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，及香醇口感贏得了市場的廣泛認(rèn)可。第四步，雙方共同制定改進(jìn)這些工作能力、方法或工作習(xí)慣的具體行動方案，確定個(gè)人發(fā)展方面的期望水平、實(shí)現(xiàn)期限以及改進(jìn)的方式。應(yīng)包括的內(nèi)容有：1）前言；2）品牌評價(jià)概述：品牌評價(jià)的目的；品牌評價(jià)的方法；品牌評價(jià)的時(shí)期、組織及人員構(gòu)成；3）品牌評價(jià)的主要結(jié)論；4）品牌評價(jià)詳細(xì)分析：品牌銷售表現(xiàn)分析；品牌零售客戶評價(jià)分析；品牌消費(fèi)者評價(jià)分析；品牌保障能力分析；品牌營銷行為規(guī)范分析；其他方面分析；5）品牌培育策略改進(jìn)建議。按考評周期制定個(gè)人工作目標(biāo)并在考評周期末就工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行工作總結(jié)。（5）工作要求與考核評價(jià)（6）附表(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（15分）答案：董堅(jiān)（47，22）：價(jià)值客戶，白胡（36，25）：潛在價(jià)值客戶，陳鑫（31，11）：次價(jià)值客戶，陳軍（25，9）：低價(jià)值客戶答：從圖表來看，白胡客戶盈利水平較好，但對于新品培育、促銷宣傳專賣經(jīng)營等的支持度還有很大的上升空間，而在明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者滿意度方面也需要專業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)。關(guān)鍵品項(xiàng)：關(guān)注采購的總成本而不是價(jià)格；密切供應(yīng)商關(guān)系，合作推動成本降低和質(zhì)量提高。第一篇：煙草高級卷煙營銷員2011版 高級模擬卷六職業(yè)技能試卷答案煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷六營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定能力部分試卷參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)（共20分）第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（12分）答案：產(chǎn)品維度：總量、類別、品牌、單品；客戶維度：區(qū)域、業(yè)態(tài)、銷售規(guī)模。瓶頸品項(xiàng)：保證采購安全，即開發(fā)備用采購源；將特殊變?yōu)橥ㄓ?；持有安全庫存或寄銷存貨；管理并維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系。（6分）【或者可采用如下答案：1）加大專賣法律法規(guī)宣傳2）增加拜訪頻率與時(shí)間3）針對明碼標(biāo)價(jià)與星級服務(wù)政策、庫存管理等專業(yè)知識進(jìn)行輔導(dǎo)4）配合電子化服務(wù)平臺在網(wǎng)絡(luò)上定期進(jìn)行卷煙營銷相關(guān)知識的傳遞5）充分進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，建立客戶信任度與依賴度。工作記錄法、直接觀察法、他人反饋法、限度事例法、抽查法、指導(dǎo)記錄法。(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（15分）答案：利潤、銷量、服務(wù)成本A 客戶當(dāng)前價(jià)值高，潛在價(jià)值低，屬于次價(jià)值客戶。通過對定性和定量調(diào)查結(jié)果的分析，撰寫調(diào)查顧客滿意度測評報(bào)告。第五步，列出員工有待發(fā)展的方面達(dá)到期望水平所需要的資源，并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持。但在進(jìn)入A市時(shí)卻遇到了困難，在細(xì)致的調(diào)查分析基礎(chǔ)上，決定以該公司的F牌香煙為主打；在宣傳上著重突出F牌香煙是尊貴、典雅、成功的定位特征；在渠道上該市的老城區(qū)、住宅區(qū)為核心，進(jìn)行戰(zhàn)略性的資源投入，同時(shí)在工業(yè)區(qū)選擇與大中型企業(yè)合作，重點(diǎn)開拓企業(yè)管理人員，企業(yè)禮品市場。（三）負(fù)責(zé)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的宏觀管理和指導(dǎo)服務(wù)，研究并制定網(wǎng)絡(luò)價(jià)值提升規(guī)劃方案，深化客戶關(guān)系管理模式。（4分）生考第二題：貨源組織與貨源投放（8分）某市煙草商業(yè)公司于2010年9月份著手培育新品牌X，品牌X至2011年5月份品牌開始被消費(fèi)者接受，其市場銷量和利潤呈現(xiàn)大幅度上升，逐步形成較為穩(wěn)定的銷售規(guī)模，零售戶再購率等相關(guān)指標(biāo)都保持較好的上升趨勢。在制定了績效目標(biāo)以后，與客戶經(jīng)理人人進(jìn)行了溝通，力求完成指標(biāo)。（6分）（3）請根據(jù)上圖，分析XX卷煙工業(yè)企業(yè)計(jì)劃推出的新品牌如何在已有的4個(gè)品牌中獲取競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌定位？（5分）第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）某市煙草公司為了在明年更為有效地開展品牌營銷工作，特召集市場部門召開本市卷煙市場發(fā)展規(guī)劃會議，重新制定該市的市場發(fā)展規(guī)劃。該組織是哪一級別的營銷管理部門？（1分）該組織的職責(zé)主要是什么？（3分）以上四條規(guī)劃內(nèi)容分別對應(yīng)該組織哪四項(xiàng)職能單元？（4分）第二題：績效管理（12分）某縣局營銷部采用標(biāo)桿法來開展績效評估工作，通過月度績效評分，結(jié)合工作目標(biāo)，樹立標(biāo)桿，將員工績效與標(biāo)桿進(jìn)行對比，找出差距所在，有針對性地一一對照，進(jìn)行績效改進(jìn)。通過一系列促銷組合，F(xiàn)牌香煙在該市市場份額由最初的1%不到，迅速猛增至8%。本試卷依據(jù)2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》命制。整個(gè)項(xiàng)目的開展要緊緊圍繞服務(wù)目標(biāo)，對監(jiān)測的服務(wù)項(xiàng)目各項(xiàng)考核應(yīng)以能反映服務(wù)目標(biāo)為前提，不可漫無邊際地進(jìn)行監(jiān)測。C 客戶當(dāng)前價(jià)值與潛在價(jià)值均高，屬于價(jià)值客戶。第二題：貨源組織與貨源投放（8分）答案：老張7月份A品牌的單品訂足率=老張