【正文】 析；品牌營(yíng)銷行為規(guī)范分析；其他方面分析；5）品牌培育策略改進(jìn)建議。一個(gè)企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場(chǎng)就越穩(wěn)定，企業(yè)就越有發(fā)展?jié)摿??？梢栽O(shè)立專門的項(xiàng)目小組，全程負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施與監(jiān)督。第四步，雙方共同制定改進(jìn)這些工作能力、方法或工作習(xí)慣的具體行動(dòng)方案，確定個(gè)人發(fā)展方面的期望水平、實(shí)現(xiàn)期限以及改進(jìn)的方式。過(guò)超 （共20分）第一題：市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)（12分）某市煙草公司營(yíng)銷中心正在進(jìn)行總結(jié)分析以及明年的需求預(yù)測(cè)，前期已經(jīng)做好了相關(guān)不的準(zhǔn)備，數(shù)據(jù)庫(kù)梳理，市場(chǎng)的調(diào)研等等??為的就是能夠得到一個(gè)較為準(zhǔn)確的卷煙銷售總量預(yù)測(cè)值，便于在采購(gòu)貨源時(shí)能夠更加具備針對(duì)性。材料二：K卷煙工業(yè)公司位于我國(guó)南方某省，其尖刀型產(chǎn)品F牌香煙憑借優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，及香醇口感贏得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。（4分）品牌評(píng)價(jià)分析方法主要包括哪幾種？（4分）小李撰寫的品牌評(píng)價(jià)分析報(bào)告應(yīng)包括哪些內(nèi)容？（7分）(共30分)此此第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（15分）某煙草公司使用自己設(shè)計(jì)的客戶價(jià)值評(píng)估表對(duì)市中心廣場(chǎng)附近的四家零售戶進(jìn)行了價(jià)值評(píng)估，得分如下： 表：（16 分）過(guò)過(guò)超超準(zhǔn)準(zhǔn)請(qǐng)問(wèn)評(píng)價(jià)貢獻(xiàn)度大小的指標(biāo)有哪些？（3分）請(qǐng)分析上表中四名客戶的價(jià)值狀況，并簡(jiǎn)述為客戶B和客戶C提供相應(yīng)的服務(wù)策略？（12分）不不題題答答第二題：服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估（15分）某煙草公司開(kāi)展“優(yōu)質(zhì)零售客戶經(jīng)營(yíng)”調(diào)查項(xiàng)目，其中首次采用“神秘顧客”方式對(duì)零售戶卷煙銷售服務(wù)進(jìn)行暗訪，引起了一定的關(guān)注。（二）統(tǒng)籌并開(kāi)展與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷工作，建立統(tǒng)一的品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制；對(duì)重點(diǎn)品牌開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，協(xié)調(diào)工商產(chǎn)銷關(guān)系，建立工商營(yíng)銷信息平臺(tái)，共同開(kāi)展品牌評(píng)價(jià)工作。本試卷依據(jù)2011年頒布的《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》命制。（3分）（3）存銷比為體現(xiàn)動(dòng)銷波動(dòng)程度的指標(biāo)，為更全面分析庫(kù)存，請(qǐng)列出體現(xiàn)基本社會(huì)庫(kù)存信息、答體現(xiàn)時(shí)點(diǎn)動(dòng)銷情況各有哪些指標(biāo)。（4分）（2）當(dāng)一個(gè)客戶的當(dāng)前價(jià)值很高，但是潛在價(jià)值很低時(shí)，該客戶屬于什么客戶？該類型客戶有何特點(diǎn)？應(yīng)采取何種服務(wù)策略？（5分）（３）應(yīng)用客戶分類管理時(shí)，我們要注意哪些事項(xiàng)？（6分）不不題題答答第二題：服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估（15分）某市煙草公司在一個(gè)周期時(shí)間內(nèi)收到投訴的具體情況如下： 15起零售客戶投訴配送交貨不及時(shí)、18起零售客戶投訴服務(wù)不熱情，4起零售客戶投訴卷煙是假煙、39起零售客戶投訴品牌短缺，其中有14個(gè)零售客戶對(duì)品牌短缺進(jìn)行了２次投訴，2個(gè)零生生售客戶投訴相關(guān)贈(zèng)品沒(méi)發(fā)放。包括重點(diǎn)品牌同比月銷量上升５％、終端規(guī)范經(jīng)營(yíng)率達(dá)到99％、終端規(guī)范陳列達(dá)到90％等。（5分）考考（3）在進(jìn)行滿意度監(jiān)測(cè)的時(shí)候該從哪些方面設(shè)計(jì)滿意度的基本框架？（6分）(共20分)第一題：組織管理（8分）A中煙公司營(yíng)銷中心部門下設(shè)卷煙銷售部、市場(chǎng)研究部、品牌管理部、綜合管理部及區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)６名、片區(qū)經(jīng)理12名、客戶經(jīng)理36名。市場(chǎng)經(jīng)理小李根據(jù)各個(gè)重要考量依據(jù)，通過(guò)對(duì)品牌的綜合評(píng)價(jià)分析，確定了重點(diǎn)培育品牌。6．書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。通過(guò)標(biāo)桿法，員工有了努力的方向與標(biāo)準(zhǔn)，能夠更清晰地找到自己與優(yōu)秀的差距在哪里。請(qǐng)根據(jù)上述材料，回答問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)L牌香煙處于產(chǎn)品生產(chǎn)周期中的哪一階段？其呈現(xiàn)出什么特點(diǎn)？（3分）對(duì)于K工業(yè)公司，A市屬于什么市場(chǎng)類型，有何特點(diǎn)？（4分）結(jié)合案例說(shuō)明K工業(yè)公司是如何打開(kāi)A市卷煙市場(chǎng)的？（8分）第二題：區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃（15分）某市煙草公司對(duì)其經(jīng)營(yíng)的8個(gè)二類煙重點(diǎn)品牌銷售情況進(jìn)行了調(diào)研，其中A、C、G是主銷品牌，所占的市場(chǎng)份額為72%；B、F是替代品牌；H是新品牌；D、E是待淘汰品牌。請(qǐng)計(jì)算老張7月份A品牌的單品訂足率（請(qǐng)寫出計(jì)算過(guò)程）。、準(zhǔn)考證號(hào)和所在的單位名稱。(共20分)第一題：組織管理（8分）答案：省級(jí)公司營(yíng)銷管理部門卷煙經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育的管理工作第一條：市場(chǎng)研究第二條：品牌管理第三條：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第四條：計(jì)劃管理第二題：績(jī)效管理（12分）答案：提升雙低品牌的銷售：卷煙銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)網(wǎng)建工作指標(biāo)：營(yíng)銷過(guò)程工作指標(biāo)第一步，確定標(biāo)桿管理信息、需求，定義標(biāo)桿管理?xiàng)l目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個(gè)標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)；第三步，確定收集標(biāo)桿管理信息的信息源；第四步，收集真實(shí)的信息；第五步，依照改善的建議和確立的方法實(shí)施。還要對(duì)服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解，使監(jiān)測(cè)更有針對(duì)性。D 客戶當(dāng)前價(jià)值低，潛在價(jià)值高，屬于潛在價(jià)值客戶。第四，注重區(qū)域市場(chǎng)的輻射效應(yīng)，采用中心造勢(shì)，周邊取量模式，以提高資源的投入效率，即在經(jīng)濟(jì)、文化中心區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)動(dòng)作和造勢(shì)，形成熱銷局面，拉動(dòng)周邊愛(ài)其輻射影響的地區(qū)市場(chǎng)，達(dá)到四兩撥千斤的效果。7月份A品牌的上柜率=銷售A品牌的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%=19700/(185601350+18560)100%（或19700/35770100%）=%7月份A品牌的重需率= 7月份有需求記錄的客戶數(shù)/6月份有訂單記錄的客戶數(shù)100%=19700/（19700+750）100%（或19700/20450100%）=%7月份A品牌的訂足面=7月份訂足率為100%的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%=14300/（185601350+18560）100%（或14300/35770100%）=%評(píng)