【正文】 要在標封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。（6分）（3）請根據(jù)上圖，分析XX卷煙工業(yè)企業(yè)計劃推出的新品牌如何在已有的4個品牌中獲取競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化的品牌定位？（5分）第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）某市煙草公司為了在明年更為有效地開展品牌營銷工作，特召集市場部門召開本市卷煙市場發(fā)展規(guī)劃會議，重新制定該市的市場發(fā)展規(guī)劃。（4分）（2）假設(shè)該市有2586家零售客戶，請計算該市的投訴率。在制定了績效目標以后，與客戶經(jīng)理人人進行了溝通，力求完成指標。該市煙草公司為了提高客戶滿意度，減少客戶投訴，為打造卓越服務(wù)品牌，成立了相關(guān)小組進對零售戶滿意度進行監(jiān)測。（4分）生考第二題：貨源組織與貨源投放（8分）某市煙草商業(yè)公司于2010年9月份著手培育新品牌X，品牌X至2011年5月份品牌開始被消費者接受，其市場銷量和利潤呈現(xiàn)大幅度上升，逐步形成較為穩(wěn)定的銷售規(guī)模，零售戶再購率等相關(guān)指標都保持較好的上升趨勢。、準考證號和所在的單位名稱。（三）負責卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的宏觀管理和指導服務(wù)，研究并制定網(wǎng)絡(luò)價值提升規(guī)劃方案，深化客戶關(guān)系管理模式?！吧衩仡櫩汀笔且蝗航?jīng)過前期特殊訓練，專門針對零售戶卷煙經(jīng)營服務(wù)星級考核指標進行暗中考察評估，用以評價零售戶在卷煙經(jīng)營方面配生生合煙草公司的程度。但在進入A市時卻遇到了困難，在細致的調(diào)查分析基礎(chǔ)上，決定以該公司的F牌香煙為主打；在宣傳上著重突出F牌香煙是尊貴、典雅、成功的定位特征；在渠道上該市的老城區(qū)、住宅區(qū)為核心，進行戰(zhàn)略性的資源投入，同時在工業(yè)區(qū)選擇與大中型企業(yè)合作，重點開拓企業(yè)管理人員，企業(yè)禮品市場。該部門是否在進行品類需求預(yù)測？（2分）題進行需求總量預(yù)測需使用的數(shù)據(jù)有哪些？（4分）進行需求總量預(yù)測的預(yù)測步驟有哪些？（3分）在這一預(yù)測方法下不僅能夠得到卷煙銷售總量預(yù)測值，還能得到什么呢？（3分）答生第二題：貨源組織與貨源投放（8分）考某市煙草公司為了解新上市A品牌卷煙市場銷售情況，以便針對性地做好該品牌的培育和維護工作，對該品牌的市場表現(xiàn)進行了追蹤調(diào)查，調(diào)查情況如下： 7月份，全市所有客戶均入網(wǎng)銷售，兩種訂貨方式中網(wǎng)上訂貨客戶18560戶，電話訂貨客戶比網(wǎng)上訂貨客戶少1350戶，有19700戶客戶提出訂購A品牌的需求并都訂購到該卷煙，比6月3個月訂到該品牌的客戶少750戶。第五步，列出員工有待發(fā)展的方面達到期望水平所需要的資源，并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持。通過對定性和定量調(diào)查結(jié)果的分析，撰寫調(diào)查顧客滿意度測評報告。公司應(yīng)當把重要資源投入到保持和發(fā)展這類客戶的關(guān)系上，對客戶設(shè)計和實施一對一的客戶保持策略。(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計（15分）答案：利潤、銷量、服務(wù)成本A 客戶當前價值高，潛在價值低，屬于次價值客戶。第二，在定位上，與競爭對手L牌香煙區(qū)隔定位，區(qū)別于競爭對手L牌香優(yōu)質(zhì)經(jīng)濟的定位，定位于尊貴、典雅、成功的特性，采用“集中與滾動”的方式逐步開發(fā)。工作記錄法、直接觀察法、他人反饋法、限度事例法、抽查法、指導記錄法。第二，關(guān)鍵績效指標是對績效中可控部分的衡量。（6分）【或者可采用如下答案：1）加大專賣法律法規(guī)宣傳2）增加拜訪頻率與時間3）針對明碼標價與星級服務(wù)政策、庫存管理等專業(yè)知識進行輔導4）配合電子化服務(wù)平臺在網(wǎng)絡(luò)上定期進行卷煙營銷相關(guān)知識的傳遞5）充分進行個性化服務(wù)，建立客戶信任度與依賴度。該策略的優(yōu)勢是：適合細分化市場的需要，有利于擴大市場占有率，有利于突出不同品牌的產(chǎn)品特性，也有利于提高企業(yè)抗風險的能力。瓶頸品項：保證采購安全，即開發(fā)備用采購源；將特殊變?yōu)橥ㄓ?；持有安全庫存或寄銷存貨；管理并維護與供應(yīng)商的關(guān)系。它們直接決定了企業(yè)存在的主要意義。第一篇：煙草高級卷煙營銷員2011版 高級模擬卷六職業(yè)技能試卷答案煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷六營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定能力部分試卷參考答案與評分標準（共20分）第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（12分）答案：產(chǎn)品維度：總量、類別、品牌、單品；客戶維度：區(qū)域、業(yè)態(tài)、銷售規(guī)模。此范疇品牌的產(chǎn)品對企業(yè)成功至關(guān)重要，其供應(yīng)不足將對競爭優(yōu)勢、成本結(jié)構(gòu)和盈利性造成重大影響。關(guān)鍵品項：關(guān)注采購的總成本而不是價格；密切供應(yīng)商關(guān)系，合作推動成本降低和質(zhì)量提高。甲工業(yè)企業(yè)對A、B品牌使用的是多品牌構(gòu)架策略。（5）工作要求與考核評價（6）附表(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計（15分）答案：董堅（47，22）：價值客戶，白胡（36，25）：潛在價值客戶，陳鑫（31，11）：次價值客戶，陳軍（25，9）：低價值客戶答：從圖表來看，白胡客戶盈利水平較好，但對于新品培育、促銷宣傳專賣經(jīng)營等的支持度還有很大的上升空間，而在明碼標價，消費者滿意度方面也需要專業(yè)的經(jīng)營指導。依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標與相應(yīng)部門（單位）目標制定。按考評周期制定個人工作目標并在考評周期末就工作目標完成情況進行工作總結(jié)。第一，在產(chǎn)品選擇上，選擇K卷煙工業(yè)公司的尖刀型產(chǎn)品F牌香煙。應(yīng)包括的內(nèi)容有：1）前言；2）品牌評價概述：品牌評價的目的；品牌評價的方法；品牌評價的時期、組織及人員構(gòu)成；3）品牌評價的主要結(jié)論；4）品牌評價詳細分析：品牌銷售表現(xiàn)分析；品牌零售客戶評價分析；品牌消費者評價分析；品牌保障能力分