【正文】 （1）請(qǐng)你根據(jù)題目數(shù)據(jù)計(jì)算出該市煙草局在該周期的重復(fù)投訴率。在規(guī)定的位置填寫您的答案?！吧衩仡櫩汀睂抵邪缪莩上M(fèi)者，前往目標(biāo)零售戶處進(jìn)行店面環(huán)境、卷煙陳列、重點(diǎn)品牌上柜、替代品推薦等指標(biāo)的測(cè)試，從而客觀地對(duì)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)狀況與能力進(jìn)行監(jiān)測(cè)。老張是該市煙草公司的卷煙零售客戶，7月份公司對(duì)他制定的A品牌投放限額是10條，他只訂購(gòu)了8條。在抽樣過(guò)程中應(yīng)該努力做到尊重客觀事實(shí)，進(jìn)行科學(xué)抽樣。（4分）第二題：服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估（15分）答案：服務(wù)目標(biāo)追蹤法、客戶詢問(wèn)法；（2分）具體現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的方法采用詢問(wèn)法和觀察法；（2分）煙企業(yè)與零售客戶的三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)：零售客戶終端現(xiàn)場(chǎng)；電話訂貨現(xiàn)場(chǎng)；網(wǎng)絡(luò)訂貨現(xiàn)場(chǎng)（3分）第三，有效的渠道滲透和終端攔截，切割對(duì)手市場(chǎng)份額，如與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)建立合作伙伴關(guān)系，加大激勵(lì)力度，瓦解對(duì)手分銷網(wǎng)絡(luò)。所有指標(biāo)內(nèi)容均體現(xiàn)了可控性原則，對(duì)工作內(nèi)容有全面監(jiān)測(cè)與反饋?zhàn)饔谩Ｔu(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共4分第二題：區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃（15分）答案：X市的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的總體思路如下：首先要全面回顧過(guò)去幾年區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展規(guī)律，明確當(dāng)前所處的階段；其次要深入研究卷煙市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)不同角度的市場(chǎng)調(diào)查把握經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì)等影響卷煙消費(fèi)的關(guān)鍵因素，為科學(xué)制定規(guī)劃提供依據(jù)；再次要綜合考慮區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化因素，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)今后幾年的發(fā)展變化作一個(gè)科學(xué)的分析判斷；最后要緊緊圍繞培育“532”和“461”品牌制定細(xì)致周密的營(yíng)銷策略和扎實(shí)有效的工作措施。品牌產(chǎn)品的可獲得性受有限供應(yīng)源、較長(zhǎng)的前置期、技術(shù)復(fù)雜性等因素的制約。關(guān)鍵類品牌主要特點(diǎn)：供應(yīng)商的數(shù)量偏少，單位價(jià)值頗高，且這類品牌產(chǎn)品的采購(gòu)支出占總支出的比重很大。從中提煉品牌的核心價(jià)值，并實(shí)施有效地傳播，就能獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌定位。第一，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)自于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。特點(diǎn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手L牌香煙占有明顯的優(yōu)勢(shì)，且當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更為青睞L牌香煙。（4分）C客戶：該類客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值均較高，是理想狀態(tài)。6．書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。根據(jù)上述材料回答問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)該市二類卷煙的商品組合結(jié)構(gòu)是否合理？如不合理，請(qǐng)具體說(shuō)明理由。（5分）第四篇：卷煙商品營(yíng)銷員高級(jí)模擬卷一職業(yè)技能試卷正文煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷一 營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（三級(jí)）職業(yè)技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項(xiàng) 1．考試時(shí)間：120分鐘。準(zhǔn)準(zhǔn)（1）客戶的價(jià)值可以分為哪兩大類型？請(qǐng)你對(duì)以上指標(biāo)進(jìn)行歸屬。（1）根據(jù)專業(yè)化程度不同，請(qǐng)問(wèn)A中煙公司營(yíng)銷中心、區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)各屬于什么類型的組織？（2分）（2）A中煙公司營(yíng)銷中心的管理寬度是多少？區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的管理深度又是多少？（3分）（3）構(gòu)建卷煙營(yíng)銷組織應(yīng)遵循哪些原則？（3分）第二題：績(jī)效管理（12分）某公司要開展績(jī)效管理工作，決定在客戶經(jīng)理崗位上予以開展。過(guò)超（共20分）第一題：市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)（12分）為了更好地推進(jìn)“卷煙上水平”工作的開展，X地市開展了大規(guī)模的品牌調(diào)研活動(dòng)。此次“優(yōu)質(zhì)零售客戶經(jīng)營(yíng)”調(diào)查項(xiàng)目，除了運(yùn)用服務(wù)監(jiān)測(cè)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法外還有哪幾種常見方法？在具體現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法中采用的是什么方法？在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中常見的卷煙企業(yè)與零售客戶現(xiàn)場(chǎng)有哪些？（7分）請(qǐng)簡(jiǎn)述卷煙零售戶滿意度監(jiān)測(cè)的步驟。（2分）請(qǐng)分別計(jì)算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、訂足面（請(qǐng)寫出計(jì)算過(guò)程，計(jì)算結(jié)果保留2位小數(shù)）。第一步，員工與管理者進(jìn)行績(jī)效考核結(jié)果溝通。通過(guò)與零售戶和客戶經(jīng)理訪談，了解在具體經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)過(guò)程中，什么樣的服務(wù)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是重要的。第二題：區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃（15分）答案：不合理。第四、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的。（2）規(guī)劃基礎(chǔ)分析：區(qū)域市場(chǎng)影響因素分析；區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與特征分析；區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)。可選擇的供應(yīng)商偏多，即產(chǎn)品的可替代性較強(qiáng)，采購(gòu)方有很強(qiáng)的主動(dòng)性。相應(yīng)予以低關(guān)注度。該品牌定位排比圖全面地分析了四個(gè)卷煙品牌在口味、價(jià)格、品質(zhì)等決策關(guān)鍵因子上的相對(duì)表現(xiàn)，清晰地展示了各品牌的優(yōu)勢(shì)和定位。；；；；；。7月份A品牌的上柜率=銷售A品牌的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%=19700/(185601350+18560)100%（或19700/35770100%）=%7月份A品牌的重需率= 7月份有需求記錄的客戶數(shù)/6月份有訂單記錄的客戶數(shù)100%=19700/（19700+750）100%（或19700/20450100%）=%7月份A品牌的訂足面=7月份訂足率為100%的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%=14300/（185601350+18560）100%（或14300/35770100%）=%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共6分。D 客戶當(dāng)前價(jià)值低，潛在價(jià)值高，屬于潛在價(jià)值客戶。還要對(duì)服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解，使監(jiān)測(cè)更有針對(duì)性。、準(zhǔn)考證號(hào)和所在的單位名稱。請(qǐng)問(wèn)L牌香煙處于產(chǎn)品生產(chǎn)周期中的哪一階段？其呈現(xiàn)出什么特點(diǎn)？（3分）對(duì)于K工業(yè)公司，A市屬于什么市場(chǎng)類型，有何特點(diǎn)？（4分）結(jié)合案例說(shuō)明K工業(yè)公司是如何打開A市卷煙市場(chǎng)的？（8分）第二題：區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃（15分）某市煙草公司對(duì)其經(jīng)營(yíng)的8個(gè)二類煙重點(diǎn)品牌銷售情況進(jìn)行了調(diào)研，其中A