【正文】 、安徽省企業(yè)技術(shù)中心等平臺(tái)，與國內(nèi)諸多科研機(jī)構(gòu)以及國際上著名包裝公司開展深層次技術(shù)合作，在快速應(yīng)用新材料，開發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求方面具有優(yōu)越的條件。作為國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)和國家創(chuàng)新型企業(yè)試點(diǎn)單位，永新股份擁有國內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)的包裝技術(shù)水平，具備不斷研發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品的能力。入微見著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谔羧藭r(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。第三步、公司本身的不斷發(fā)展追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)谟懻搱F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。第四步、公司建立有效的績(jī)效體系要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長(zhǎng)。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。永遠(yuǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！颁N售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。如：寶潔、娃哈哈、可樂等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。廠家在切換經(jīng)銷商的時(shí)候，早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。多種渠道，零售加家裝設(shè)計(jì)師推廣渠道等，多條腿走路。不管產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是品牌促銷推廣形式等，均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對(duì)象，消費(fèi)者的指名購買率較高，因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費(fèi)者從不同渠道購買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一定以強(qiáng)化設(shè)計(jì)和創(chuàng)新作為原動(dòng)力，重點(diǎn)突破和投入，達(dá)到產(chǎn)品和形象獨(dú)樹一幟，并以此來推動(dòng)渠道的立體化。(二)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決定渠道模式 一般情況下，陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，確立好競(jìng)爭(zhēng)策略，然后再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略，制定和規(guī)范好渠道模式：采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實(shí)力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計(jì)新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)渠道銷售技巧五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺是不一樣的。在實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1M)*T1/T2+1]從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性?，F(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個(gè)問題。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過程，當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問題。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。1睡覺前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！1早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷。銷售人員面對(duì)市場(chǎng)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開拓進(jìn)取，透過市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。渠道廣了，營(yíng)銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。(2)個(gè)人能力。同時(shí)也體會(huì)到了公司的文化和精神，各種生產(chǎn)，營(yíng)銷戰(zhàn)略等。二、永新公司目前的銷售渠道及市場(chǎng)占有情況永新公司的銷售對(duì)象，主要集中在伊利、徐福記、雀巢、喜之郎、旺旺等一些知名品牌，占年銷售額的90%，永新公司借這些知名品牌較高的市場(chǎng)占有率擴(kuò)大自己的銷售。但首先要完成的是下面幾個(gè)方面的培訓(xùn).(1)公司知識(shí)。（2）技術(shù)。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”： 指導(dǎo)力、親和力、執(zhí)行力。5。二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。能在無形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。而我的品牌baby’s breath 服飾價(jià)格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費(fèi)的合理價(jià)格。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。具體的做法如下：企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。四、終端掌控：消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn)增加經(jīng)銷商的費(fèi)用以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動(dòng)，不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范?？蛻簦簩?duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。這類企業(yè)，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場(chǎng)重心盡量下沉，企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級(jí)市場(chǎng)，只要有能力，達(dá)到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵(lì)直接簽約，最大限度的實(shí)現(xiàn)小區(qū)域代理制。渠道模式采用以零售+工程+分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費(fèi)群體為目標(biāo)，凸顯品牌性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力以及先進(jìn)的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲得上游原料供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達(dá)到以規(guī)模優(yōu)勢(shì)拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進(jìn)而凸顯產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，然后以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)獲得最大的市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)策略。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?？蛻簦耗氵@個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？銷售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因?yàn)榍赖膬r(jià)值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)