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公司銷售渠道和銷售隊伍建設(shè)的調(diào)查報告(專業(yè)版)

2025-10-22 13:59上一頁面

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【正文】 采用密集分銷模式,增加銷售火力點。經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強勢營銷渠道的策略 來源:《陶城報》 作者: 張愛明陶瓷企業(yè)未來要打破傳統(tǒng)營銷模式,走出一片新天,就必須從品牌定位做起,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,研發(fā)出適銷、對路的產(chǎn)品組合,完善營銷模式,以一流的團隊執(zhí)行力,以點帶面,逐步尋求新的突破:(一)確立企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營銷理論一般將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略歸納為三個種類:成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點。銷售人員:老板,調(diào)查表明:當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時,40%以上的消費者或者推遲他們的購買,60%到其他的店里去購買,您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢?我認(rèn)為每一家商店都是不同的,但您應(yīng)該感興趣的是,您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品,并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。渠道銷售技巧簡述渠道銷售技巧一、強調(diào)市場需求很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中,往往著重強調(diào)價格、利潤,而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹,從而導(dǎo)致了新品上市,渠道商銷售****不高,或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品,使對手的銷量和利潤降低。最根本的還是要有一個好的檔案,也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫,在這個數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上,開展針對終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項活動。有一些企業(yè)是順著做市場,也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商,在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辍_@樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤,同時因為銷售速度比較快,提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景,這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面,甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板,一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn),這個是無法阻擋的歷史潮流。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助,金錢上初期投入少,上手快。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。每個月有計劃,每年有規(guī)劃,所有目標(biāo)都數(shù)量化。把我們的成功印成小冊子。每次,在他推石頭上山時,他就想:推石頭上山是我的責(zé)任,只要我把石頭推上山頂,我的責(zé)任就盡到。故事二:推銷皮鞋兩個不同公司的推銷員,奉命到一個海島去推銷皮鞋。三、銷售者不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過,但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同,我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員,你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員,這是對你能力的最大的鍛煉。(二)銷售與售后服務(wù)流程的改造如果說中國的改革開放是以經(jīng)濟建設(shè)為中心的國策,那么”銷售”在一個公司里面是龍首的地位,所有公司的后勤人員包括生產(chǎn)和售后服務(wù)都應(yīng)該建立一切為銷售、一切為客戶的理念,來進行服務(wù)工作,那么一切工作環(huán)節(jié)都是要有利于提高銷售人員的積極性和工作效率。技術(shù)就是生產(chǎn)力,技術(shù)推動了人類社會的進步。首先,我們要永遠(yuǎn)明確一點,那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個人,而是個人后面的永新公司。但從銷售人員的工作環(huán)境角度來看,雖然也有幾個銷售團隊,卻感覺不到銷售團隊的市場氛圍,感覺不到銷售管理的存在,幾乎“各人自掃門前雪”。對擴大我的知識面,經(jīng)過調(diào)查和參觀,讓我感受到了工廠工作的艱辛,嚴(yán)肅。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素,看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察:一是看誠信,誠信乃為立身之本、處世之根,自古就有“欲正其心者,先誠其意,意誠而后心正”,試想心術(shù)不正之人于團隊而言,可謂“害群之馬”不為過也!二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一,職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和重視公司利益至高無上的心態(tài);三是看責(zé)任心,只有責(zé)任感的人,才會對家庭負(fù)責(zé),才會對朋友負(fù)責(zé),才會對公司負(fù)責(zé),才會對社會負(fù)責(zé),試想無責(zé)任心的人誰敢用之。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前,對于職業(yè)的規(guī)劃,關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而作出退出或加盟的決定。知識經(jīng)濟時代的到來,預(yù)示了人才的重要性,早有專家指出:如今企業(yè)之間的競爭,歸根徹底就是人才的競爭。鋪設(shè)已經(jīng)完成,我現(xiàn)在考慮的是精簡。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象,最終消費者更加注重物美價廉,售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。八、客戶需要的不是產(chǎn)品,而是一套解決方案,賣什么不重要,重要的是怎么賣。結(jié)果,他留了下來,經(jīng)過一定時間的拓展,成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。禮物不貴重,卻可以獲得寶貴的信息。1睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。道德常常能彌補智慧的缺陷,然而智慧卻永遠(yuǎn)填補不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無法掩蓋:咳嗽 貧窮和愛,越隱瞞,就越欲蓋彌彰。他的短期利益是要賺錢,長期利益是要發(fā)展,目標(biāo)和廠家的不盡相同。公司的各項政策的出臺,事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后,非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo),有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平,最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求,不能達(dá)到自己的期望,費用也比較高。具體的手段有幾種:建立基本的檔案:制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案,建立經(jīng)銷商檔案,建立廠家基本情況檔案。如果損失了合作的利潤,就使得他的整體利潤降低,而費用沒有降低多少,也就是說他很可能虧本,這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險太大,他是不愿意冒的。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是:X*T1》M[X*T1+(YX)*T2]。如何在眾多商家的共同銷售中,脫穎而出,這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。如果您只進這一規(guī)格,您只能得到X%的生意量,而您如果能夠進齊三種規(guī)格,你就會得到100%的生意量。有什么樣的競爭戰(zhàn)略,就會有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。這類企業(yè),產(chǎn)品設(shè)計方面追求能和潮流接軌,時變時新,市場策劃和品牌包裝推廣形式獨樹一幟,經(jīng)過多年的積累后,往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè),一般都是具有超大的規(guī)模,雄厚的資金實力,產(chǎn)能吞吐量巨大,依托規(guī)模優(yōu)勢帶來的性價比優(yōu)勢,贏得盡可能大的市場份額。由于我們是廠家直銷,您不用擔(dān)心買進了假貨,既賠本又壞信譽。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。商家在切換廠家的時候,也早就選好的新的婆家,很少有沒有征兆的突然切換。只有這個時候,才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼,才是企業(yè)說了算,才是掌控住了經(jīng)銷商。培訓(xùn)店員:零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上,不斷在企業(yè)接受充電,根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程,對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進行培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌,但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用,對消費者的作用較少。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題,而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。第四篇:銷售渠道銷售渠道服裝品牌經(jīng)營店,專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力,以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。的確,銷售是在賣東西。尊重我們的對手,客戶才會尊重我們。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的,可惜沒有撬動地球的支點與杠桿,但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵??墒牵谒菹r,石頭又會自動地滾下來。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里,并且拼命地把他往水底按。多數(shù)成功的渠道銷售具有510年的渠道經(jīng)驗,并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。,我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學(xué)家的理論可以看出,有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點,一是物質(zhì)需要方面,二是精神需要方面。前面談到團隊是由個體組成的,個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊,看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。第二步、銷售團隊的培訓(xùn)光有先天因素不夠,我們還要加強后天的培養(yǎng),這就需要永新公司對團隊加強相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。通過企業(yè)博士后科研工作站、安徽省工程技術(shù)中心、安徽省115產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新團隊
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