【正文】 采用密集分銷模式，增加銷售火力點(diǎn)。經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷渠道的策略 來(lái)源：《陶城報(bào)》 作者： 張愛(ài)明陶瓷企業(yè)未來(lái)要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，研發(fā)出適銷、對(duì)路的產(chǎn)品組合，完善營(yíng)銷模式，以一流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以點(diǎn)帶面，逐步尋求新的突破：(一)確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營(yíng)銷理論一般將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略歸納為三個(gè)種類：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。渠道銷售技巧簡(jiǎn)述渠道銷售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手的銷量和利潤(rùn)降低。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過(guò)路人都覺(jué)得好奇,總是跑過(guò)去掀開蓋子往里看是什么東西。每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把我們的成功印成小冊(cè)子。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。故事二：推銷皮鞋兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過(guò)，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過(guò)于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。（二）銷售與售后服務(wù)流程的改造如果說(shuō)中國(guó)的改革開放是以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的國(guó)策,那么”銷售”在一個(gè)公司里面是龍首的地位,所有公司的后勤人員包括生產(chǎn)和售后服務(wù)都應(yīng)該建立一切為銷售、一切為客戶的理念,來(lái)進(jìn)行服務(wù)工作,那么一切工作環(huán)節(jié)都是要有利于提高銷售人員的積極性和工作效率。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的永新公司。但從銷售人員的工作環(huán)境角度來(lái)看，雖然也有幾個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，卻感覺(jué)不到銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)氛圍，感覺(jué)不到銷售管理的存在，幾乎“各人自掃門前雪”。對(duì)擴(kuò)大我的知識(shí)面，經(jīng)過(guò)調(diào)查和參觀，讓我感受到了工廠工作的艱辛，嚴(yán)肅。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：一是看誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過(guò)也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和重視公司利益至高無(wú)上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無(wú)責(zé)任心的人誰(shuí)敢用之。我們?cè)趶氖禄蜻x擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根徹底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購(gòu)買使用的便捷安全。八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。結(jié)果，他留了下來(lái)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來(lái)游去,絲毫沒(méi)有感覺(jué)到死神的來(lái)臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來(lái)不及了,最后被煮死在鍋中。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。1睡覺(jué)之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無(wú)法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛(ài)，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。他的短期利益是要賺錢，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開經(jīng)銷商的討論會(huì)議。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。具體的手段有幾種：建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。如果損失了合作的利潤(rùn)，就使得他的整體利潤(rùn)降低，而費(fèi)用沒(méi)有降低多少，也就是說(shuō)他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，他是不愿意冒的。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（YX）*T2]。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就會(huì)有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面追求能和潮流接軌，時(shí)變時(shí)新，市場(chǎng)策劃和品牌包裝推廣形式獨(dú)樹一幟，經(jīng)過(guò)多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實(shí)力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，贏得盡可能大的市場(chǎng)份額。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。商家在切換廠家的時(shí)候，也早就選好的新的婆家，很少有沒(méi)有征兆的突然切換。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。第四篇：銷售渠道銷售渠道服裝品牌經(jīng)營(yíng)店，專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。的確,銷售是在賣東西。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒(méi)有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問(wèn)題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵?？墒牵谒菹r(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來(lái)。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。多數(shù)成功的渠道銷售具有510年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒(méi)這種情況。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。第二步、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要永新公司對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。通過(guò)企業(yè)博士后科研工作站、安徽省工程技術(shù)中心、安徽省115產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)