【正文】 把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情。五、利益掌控：以上的辦法可以說是在服務方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經(jīng)銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思?？蛻簦耗氵@個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標準的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。成本領先戰(zhàn)略，就是依靠強大的資金實力以及先進的設備優(yōu)勢，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢，獲得上游原料供應商價格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達到以規(guī)模優(yōu)勢拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進而凸顯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，然后以性價比優(yōu)勢獲得最大的市場份額的競爭策略。獨家分銷，確保經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅慕^對控制力，達到利潤的保障。渠道模式采用以零售+工程+分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費群體為目標，凸顯品牌性價比優(yōu)勢。這類企業(yè)，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場重心盡量下沉，企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級市場，只要有能力，達到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵直接簽約，最大限度的實現(xiàn)小區(qū)域代理制。像這類企業(yè)，往往沒有強大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價比優(yōu)勢，產(chǎn)品線較短，只能走個性化利潤之路，那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進行零售，以及依靠家裝設計師群體引導消費，將產(chǎn)品通過設計的手法，滲透到追求品味的精英消費階層。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機?？蛻簦簩τ谶@個新品，我還不想馬上進貨?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。例如：手機行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量66%。降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤增加經(jīng)銷商的費用以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商那么什么時候經(jīng)銷商的風險才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。以上的只是掌控終端的幾個辦法。建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。四、終端掌控：消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。二、品牌掌控：現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。具體的做法如下：企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。一、遠景掌控：就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠景是企業(yè)領導人所要考慮的頭等大事。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。渠道相當于水渠和過道，是連接承載、產(chǎn)品和服務的載體。而我的品牌baby’s breath 服飾價格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費的合理價格。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。中小企業(yè)銷售的三個等級2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關系。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。永遠不與人爭論。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及?？墒?，西齊弗不肯認輸。故事三：西齊弗推石頭在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。第三篇：渠道銷售在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。5。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。我認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領者應該具有以下幾個“力”： 指導力、親和力、執(zhí)行力。（4）網(wǎng)絡。（2）技術(shù)。(4)財務知識。但首先要完成的是下面幾個方面的培訓.(1)公司知識。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。二、永新公司目前的銷售渠道及市場占有情況永新公司的銷售對象，主要集中在伊利、徐福記、雀巢、喜之郎、旺旺等一些知名品牌，占年銷售額的90%，永新公司借這些知名品牌較高的市場占有率擴大自己的銷售。對我們今后的學習生活，乃至今后的工作上都有很大的幫助。同時也體會到了公司的文化和精神，各種生產(chǎn)，營銷戰(zhàn)略等。一個企業(yè)的發(fā)展需要方方面面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展，我們不但要關注管理、制造、研發(fā)，更要關注營銷這個重要的方面，在創(chuàng)新營銷理念和轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路的基礎上,把企業(yè)做大做強。(2)個人能力。團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談能力的培訓。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。那么作為營銷團隊的領導者，更是團隊的靈魂人物。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。有哥們關系，但是不備注忠誠的前提條件。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。成功銷售的九大信條://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，