【正文】 這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實(shí)力較強(qiáng)，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競爭力，品牌溢價(jià)高，目標(biāo)市場定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營之路的企業(yè)。如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開發(fā)方面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個(gè)戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個(gè)戰(zhàn)略群，同一個(gè)戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。(首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個(gè)銷售代表努力的方向。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤是T2，本產(chǎn)品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。具體辦法有下面五種：增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會大打折扣。經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會成本。渠道銷售的五種手段我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。第五篇：渠道銷售，而屬于牛糞。通過這種模式的經(jīng)營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。”三級銷售:做局!專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。銷售可以分為三個(gè)等級:初級銷售:吆喝!“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。1身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。故事四：溫水煮青蛙美國某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。前提是確保廠商的優(yōu)勢。第二篇：渠道銷售對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：（1）資金。(3)行業(yè)知識。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍，團(tuán)隊(duì)文化就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識文化,是公司文化的重要組成部分。我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇：(1)個(gè)人品質(zhì)。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，永新股份將建成中國醫(yī)藥包裝示范工廠和成為中國醫(yī)藥包裝、乳制品包裝主力供應(yīng)商作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和方向。五、調(diào)查體會： 通過本次調(diào)查, 使我對快銷品企業(yè)，有了更深一步的認(rèn)識，也使我所學(xué)的專業(yè)理論知識與實(shí)際相結(jié)合，變得更加具體生動(dòng)，更加系統(tǒng)化。自1992年5月成立以來，公司一直堅(jiān)持以人為本，追求卓越品質(zhì)，以“永恒創(chuàng)新，追求卓越”為企業(yè)精神，致力于把永新股份建成世界一流的綠色環(huán)保軟包裝生產(chǎn)基地。公司直銷中心要有穩(wěn)定的銷售渠道，如果僅僅依靠幾個(gè)精英人材去跟一些大單的話，存在著嚴(yán)重的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識，更是基層營銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識。對于一個(gè)公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。可以看出，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)。公司之所以在供貨和服務(wù)上出現(xiàn)那么多的問題,那是因?yàn)檫^去的業(yè)務(wù)流程模式已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展的需求了,流程改造勢如箭在弦上,不得不發(fā)一樣。同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢，不用依賴他人的資源，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強(qiáng)勢地位？“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達(dá)到掌控渠道的目的。四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒?。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。故事五：阿基米德撬地球古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。成功時(shí)，多一份感恩之心。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時(shí)刻對照檢查。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個(gè)典型的勾引。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時(shí)也會更順暢。實(shí)體品牌經(jīng)營店和網(wǎng)店結(jié)合，有貨源，不用再壓貨，可以方便老客戶，增加新客戶。簡言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過2個(gè)與2個(gè)以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。也有一些企業(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場最重要，要先做市場再做渠道。促銷活動(dòng)：企業(yè)要