【正文】 能力。第一篇：公司銷售渠道和銷售隊伍建設(shè)的調(diào)查報告關(guān)于黃山永新公司的銷售渠道和銷售隊伍建設(shè)的調(diào)查報告10秋工商管理?？瓢?007學(xué)員一、調(diào)查對象：永佳集團(tuán)黃山永新股份有限公司二、調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)銷售渠道和營銷隊伍建設(shè)調(diào)查與分析三、調(diào)查提綱：黃山永新股份的大致情況永新公司目前的銷售渠道及市場占有情況關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點建議四、調(diào)查結(jié)果：加強(qiáng)銷售渠道和銷售隊伍建設(shè)的管理，不斷提高企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新能力，以卓越的品質(zhì)，追求世界領(lǐng)先水平的包裝技術(shù)和服務(wù)，以真誠的服務(wù)回報客戶，回報社會。通過企業(yè)博士后科研工作站、安徽省工程技術(shù)中心、安徽省115產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊、安徽省企業(yè)技術(shù)中心等平臺，與國內(nèi)諸多科研機(jī)構(gòu)以及國際上著名包裝公司開展深層次技術(shù)合作，在快速應(yīng)用新材料，開發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求方面具有優(yōu)越的條件。三、關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點建議（一）整合現(xiàn)有資源，重新建立或者完善銷售渠道銷售團(tuán)隊建設(shè)從渠道的角度來看,按照各每個區(qū)專人負(fù)責(zé),或者兩個區(qū)為一個銷售小組,進(jìn)行團(tuán)隊行銷的銷售組合，銷售團(tuán)隊的管理永新公司以多年營銷團(tuán)隊的組建及管理經(jīng)驗，認(rèn)為營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理分五步走： 第一步、團(tuán)隊成員的甄選“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團(tuán)隊，所以在討論團(tuán)隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊中的個體。第二步、銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要永新公司對團(tuán)隊加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、3 外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。前面談到團(tuán)隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊的一個重要前提。（3）人才。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。企業(yè)的核心競爭力支撐企業(yè)在同質(zhì)市場上享有特別的優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場能力，生產(chǎn)運作能力，技術(shù)創(chuàng)新能力，支撐企業(yè)更快、更好、更能令顧客滿意地提供產(chǎn)品或服務(wù)。，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。渠道整合。多數(shù)成功的渠道銷售具有510年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。然后，打道回府?？墒牵谒菹r，石頭又會自動地滾下來。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。我們的支持者將越來越多。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。1每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。的確,銷售是在賣東西。赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。第四篇：銷售渠道銷售渠道服裝品牌經(jīng)營店，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。信息快捷，方便及時解產(chǎn)品信息。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。三、服務(wù)掌控：一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這個時候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別?？蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。而集中一點戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場上從事經(jīng)營活動為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標(biāo)市場上尋求競爭優(yōu)勢，即小市場大份額策略。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢帶來的性價比優(yōu)勢，贏得盡可能大的市場份額。采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計能力較強(qiáng)，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計方面追求能和潮流接軌，時變時新，市場策劃和品牌包裝推廣形式獨樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費群體的需求作為目標(biāo)，走大流量低利潤的經(jīng)營之路，薄利多銷。有什么樣的競爭戰(zhàn)略，就會有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟(jì)。如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（YX）*T2]。增加自己產(chǎn)品的銷售量。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險太大，他是不愿意冒的。對店員的培訓(xùn)可以增加她對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。具體的手段有幾種：建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求，不能達(dá)到自己的期望，費用也比較高。對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。基于經(jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。但是新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物的快速增加。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。1睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。成功銷售的16條建議2011/9/8/8:33來源：中國總裁培