【正文】 能力。第一篇：公司銷售渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)的調(diào)查報(bào)告關(guān)于黃山永新公司的銷售渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)的調(diào)查報(bào)告10秋工商管理?？瓢?007學(xué)員一、調(diào)查對(duì)象：永佳集團(tuán)黃山永新股份有限公司二、調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)銷售渠道和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)調(diào)查與分析三、調(diào)查提綱：黃山永新股份的大致情況永新公司目前的銷售渠道及市場(chǎng)占有情況關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)建議四、調(diào)查結(jié)果：加強(qiáng)銷售渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)的管理，不斷提高企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新能力，以卓越的品質(zhì)，追求世界領(lǐng)先水平的包裝技術(shù)和服務(wù)，以真誠(chéng)的服務(wù)回報(bào)客戶，回報(bào)社會(huì)。通過企業(yè)博士后科研工作站、安徽省工程技術(shù)中心、安徽省115產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)、安徽省企業(yè)技術(shù)中心等平臺(tái)，與國(guó)內(nèi)諸多科研機(jī)構(gòu)以及國(guó)際上著名包裝公司開展深層次技術(shù)合作，在快速應(yīng)用新材料，開發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求方面具有優(yōu)越的條件。三、關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)建議（一）整合現(xiàn)有資源，重新建立或者完善銷售渠道銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)從渠道的角度來看,按照各每個(gè)區(qū)專人負(fù)責(zé),或者兩個(gè)區(qū)為一個(gè)銷售小組,進(jìn)行團(tuán)隊(duì)行銷的銷售組合，銷售團(tuán)隊(duì)的管理永新公司以多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分五步走： 第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。第二步、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要永新公司對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、3 外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。（3）人才。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力支撐企業(yè)在同質(zhì)市場(chǎng)上享有特別的優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)能力，生產(chǎn)運(yùn)作能力，技術(shù)創(chuàng)新能力，支撐企業(yè)更快、更好、更能令顧客滿意地提供產(chǎn)品或服務(wù)。，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒這種情況。渠道整合。多數(shù)成功的渠道銷售具有510年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。六、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。然后，打道回府?？墒?，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。我們的支持者將越來越多。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。1每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。的確,銷售是在賣東西。赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。第四篇：銷售渠道銷售渠道服裝品牌經(jīng)營(yíng)店，專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。信息快捷，方便及時(shí)解產(chǎn)品信息。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。三、服務(wù)掌控：一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷商的純利”。商家在切換廠家的時(shí)候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別?？蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。而集中一點(diǎn)戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標(biāo)市場(chǎng)上尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即小市場(chǎng)大份額策略。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實(shí)力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，贏得盡可能大的市場(chǎng)份額。采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨(dú)特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢(shì)的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面追求能和潮流接軌，時(shí)變時(shí)新，市場(chǎng)策劃和品牌包裝推廣形式獨(dú)樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費(fèi)群體的需求作為目標(biāo)，走大流量低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)之路，薄利多銷。有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就會(huì)有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對(duì)方拒絕不了的利益。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（YX）*T2]。增加自己產(chǎn)品的銷售量。如果損失了合作的利潤(rùn)，就使得他的整體利潤(rùn)降低，而費(fèi)用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，他是不愿意冒的。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。具體的手段有幾種：建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。對(duì)于經(jīng)銷商來講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開經(jīng)銷商的討論會(huì)議?；诮?jīng)銷商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。他的短期利益是要賺錢，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。但是新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快速增加。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。1睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那幾條也忘記的。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。成功銷售的16條建議2011/9/8/8:33來源：中國(guó)總裁培