【正文】 第三部分、業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)組合與分布 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) □定位依據(jù)：關(guān)聯(lián)性、差異性、震撼性。 將這些項目分布與平順苑 C 座、 B座西區(qū)，原因有四： 該段商鋪位于涼山路，是南街商圈的必然延伸，與區(qū)域商圈契合； 該段商業(yè)業(yè)態(tài)需要和后期綿遠街步行街項目的商業(yè)業(yè)態(tài)達到統(tǒng)一、協(xié)調(diào)，為后期步行街的開發(fā)營造良好的商業(yè)氛圍； 商鋪自身的硬件、開間、進深的尺度較適合這種業(yè)態(tài)的經(jīng)營。 部分物業(yè)存在異型結(jié)構(gòu)，內(nèi)部空間的利用率不高，加之售價不低，難以凸現(xiàn)性價比。 ? 借鑒產(chǎn)權(quán)商鋪的一些銷售模式 —— 帶租約銷售、投資保障措 施等，通過置業(yè)顧問尋找不準備自主經(jīng)營的中小個體投資者，引導(dǎo)他們組合投資購買該物業(yè)。 原始數(shù)據(jù) 序號 樓盤名稱 樓盤得分 樓價（均價） 1 港灣麗景 12000 2 文廟商業(yè)廣場 16000 3 金旺角 14000 4 南街商鋪 19600 Y=549 X+5804 r=(趨近 于 1,表明樣本指標的合理性 ) 經(jīng)計算 ,本項目平均售價為 元 /㎡。 a) 銷售周期劃分 ① 、準備期 時間： 2020 年 4 月 日到 2020 年 5 月 日 營銷目的： ※ 形象展示：樓盤、開發(fā)商形象展示； ※ 預(yù)熱市場，吸引目標客戶群，制造局部供不應(yīng)求 銷售態(tài)勢 ； ※ 為正式銷售做準備。同時購鋪就收當(dāng)年租金。 ※ 以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，其次考慮到本地的消費心理及消費習(xí)慣，以業(yè)務(wù)推廣的方式來擴大本項目的目標客戶群體，并由此來推動本項目的廣泛傳播；通過置業(yè)顧問直銷推廣可以快速 占領(lǐng)市場，并在最短的時間內(nèi)將項目推售到一定的高度。 如果時間跨過 7 月中旬， 7 月中旬到 9 月中旬都是 銷售淡季，在此時開盤銷售是極為不利的，銷售造勢也難以起到良好的效果，市場正處于積蓄期。 定價說明：價格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。 具體操作辦法：提高商業(yè)鋪面的單位售價，保持總價基本持平的情況下贈送后面住家分，銷售前期不做工程改造， 提供菜單，根據(jù)客戶的意愿實施。由于受自身經(jīng)濟承受能力的限制，客觀上縮小了投資群體。 ? 未來擴充街區(qū)商業(yè)有一定彈性 ，為下一步開發(fā)商業(yè)步行街預(yù)留一定的想象空間。 U—— 優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀：優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為優(yōu)秀的你 提供優(yōu)質(zhì)新生活。視覺資源是決定物業(yè)價值的要素之一。 ? 人流動線的通暢性：如右圖 ? 開發(fā)商實力： 作為二重集團下屬企業(yè)，其實力與信譽深受德陽投資者的信賴。 —— 在中國經(jīng)濟高速發(fā)展的大背景下，德陽的購買力強勁。在此三角中，南街和長江西路共同營造了德陽目前最繁華的商業(yè)地段。另外， 底商由于業(yè)權(quán)分散，給商業(yè)管理、業(yè) 態(tài)整合增加了難度。 我們在本項目定位和產(chǎn)品改造方面將充分利用以上的定位原則，并有效釋放 3 種資源的增值潛能，為項目的銷售創(chuàng)造良好的硬件條件。 □總體原則：以充分借成百之勢，并與之形成補充，錯位經(jīng)營，填補業(yè)態(tài)空白。 該段商鋪的售價較高，只有經(jīng)營服飾、飾品類高利潤行業(yè)可以滿足投資者的回報。 物業(yè)的品質(zhì)感不高，建筑外觀沒有既定的風(fēng)格，形成自身的特色，產(chǎn)品的差異化不強。 四、策略可行性分析 目標市場潛力巨大，德陽存在大量的中小投資者 外部經(jīng)濟環(huán)境為本案創(chuàng)造了條件，銀行利率減低，許多投資者在持幣觀望，尋找 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 投資項目 無投資風(fēng)險，不參與具體經(jīng)營，投資省心，必將受到投資者的青睞 產(chǎn)品的任意組合在工程技術(shù)上完全能滿足 產(chǎn)權(quán)任意分割在現(xiàn)行法律法規(guī)上不存在問題 租金的收取也可采用相應(yīng)的辦法解決 第五部分：價格策略和銷售策略 【價格策略】 一、定價策略 定價原則：動態(tài)調(diào)整 （ 1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占市場份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣，給潛在和后續(xù)投資者信心。 通過對項目的整體把握和周密策劃，我們認為可將價格定位為 13800 元 /㎡。 主要任務(wù)： ※ 總體營銷及具體執(zhí)行方案的制定 ※ 銷售現(xiàn)場包裝 ※ 銷售管理制度、表單、相關(guān)協(xié)議文本完成 ※ 其它準備工作 ※ 廣告執(zhí)行 a、板塊形象廣告宣傳，以軟廣告為主； b、 宣傳資料 制作。 二、 菜單投資計劃 +投資顧問 提供系列投資計劃，從項目的選擇、盈利能力、投資要求、地段選擇、財務(wù)分析、管理方式提出整套的投資計劃書，供投資者（包括商鋪投資者自己經(jīng)營，商業(yè)投資者經(jīng)營）選擇，達到招商的目的。 ② 在實際銷售突破 30%時，逐步取消封盤 ③ 在強銷中期，封盤數(shù)量不能超過 5% 四、分銷體系及銷售渠道 ※ 除了固定的銷售點外，要結(jié)合二級城市的投資特點和消費習(xí)慣，在銷售過程中建立相對完善的兼職分銷體系，擴大直銷面。 期房到現(xiàn)房，是一個銷售售價不斷上漲的過程，此階段銷售最能增加項目的預(yù) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 期收益。 ※清盤期（銷售突破 80%至項目售完） 定價原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。 動線規(guī)劃 ? 留足靠近步行商業(yè)街出入口的停車點和公交車站 ? 在成百與本案之間，拓寬斑馬線，延長顧客過街的時間 改造說明： 黃色部分改造成住家部分，白色為商鋪營業(yè)面積，增加衛(wèi)生間，可在面臨小區(qū)部分開窗，面對小區(qū)營業(yè) 整個形成小型家?guī)У甑男问? 推出“買一送一”促銷活動 改造說明： 圖中黃色線為臨小區(qū)入 口道路面部分，建議將其隔墻拆除，作臨街鋪面 紅色線為改造后的分隔墻 黑色線為原分隔墻 本區(qū)域共余 572 ㎡的面積，按照圖中所示，可有效縮小部分單個鋪面的銷售面積和進深 推出“組合投資”的概念，能有效規(guī)避進深過長的弊病 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 三、 關(guān)于產(chǎn)品改造后的營銷思路 主要 對上述 3 項作具體闡述 特色營銷 通過售樓處、示范單位的特色裝修來打動投資者、經(jīng)營戶，并形成良好的口碑傳遞效應(yīng)，從而帶動物業(yè)銷售（詳見營銷推廣策略） 買一送一策略 對產(chǎn)品改造后，可為銷售推廣提供兩個賣點 ※ 鋪面徑深短了，推出家?guī)У旮拍?，使用功能有所增加，同時還可考慮在臨小區(qū)面破墻開店，增加空間利用率，擴大營業(yè)空間； ※ 為廣告推廣提供素材，充分利用德陽人愛攤便宜的消費心理，贈送住家部分來打動購買欲望，引導(dǎo)投資。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 第四部分：產(chǎn)品設(shè)計及改造 一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 基于前期對項目商業(yè)物業(yè)的初步了