【正文】 ， 有的高達 20 萬次之多。誘使顧客主動表演是浸入策略的關鍵所在，因為顧客只有在事件的過程中真正地參與進去，才能使心理活動真正地浸入到我們設計的情境中，這樣才會最終導致體驗 (愿意付費的體驗 )的產(chǎn)生。通過對體驗產(chǎn)生和消費過程的研究，筆者認為體驗營銷組合應包含四大要素 ： 體驗、情境、事件和浸入。行為營銷通過增加顧客的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)，從而豐富顧客的生活。另外，企業(yè)的營銷人員還要考慮社會文化消費向量，思考消費所表達的內(nèi)在的價值觀念、消費文化和生活的意義，通過綜合考慮來擴展其外延， 并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營 高質量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離 。此后，面向市場經(jīng)營運作的企業(yè)逐漸完成了“以滿足、創(chuàng)造顧客需求為目的”的現(xiàn)代企業(yè)。s Experience Economy. Meanwhile， the experience economy accordingly affected consumer spending study mainly focused on the content and features of experience marketing， experience marketing， experience marketing based on consumer demand in the analysis， and marketing experience in specific industries used. Hope that these research results to the implementation of experiential marketing for the pany to provide basic theoretical basis and operational direction. Key words： Experience economy。 Abstract ............................. 錯誤 !未定義書簽。 吉爾摩首先在美國《哈佛商業(yè)評論》雙月刊 1998 年 7 一 8 月號上發(fā)表文章“體驗式經(jīng)濟時代基于消費需求的休驗營銷之探析來臨”。 在實際操作中，傳統(tǒng)營銷關注產(chǎn)品的分類和在競爭中的營銷定位，而體驗營銷更注意在廣泛的社會文化背景中為顧客制造各種消費體驗情景。傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)總是處于主導地位，顧客總是被動的、被誘導、調控等手 段來操縱，企業(yè)使其納入預先設定的“軌道”，以實現(xiàn)贏利的目標，顧客處于被動、受支配的地位。它是一種層次較高，較為綜合的體驗營銷類型。 2．情境。 （二）情境策略的應用 宜家所實施的現(xiàn)場體驗方式 ， 通過對人們的感官刺激 ， 改變了人們行為過程的方式。而在單個產(chǎn)品上 ， 宜家也設計了消費者自己動手體驗的過程 ， 宜家的大件產(chǎn)品都是可以拆分的 ， 因此消費者可以將部件帶回家自己組裝 ， 所有宜家的產(chǎn)品在設計師自己設計的時候自己動手組裝 ， 還會提供各種各樣的工 具來幫助安裝 ， 并配備有安裝的指導手冊和宣傳片 ， 比如就紡織品來說 ， 宜家就制作了一個搭配宣傳片 52 集 ， 教會消費者怎樣去買、去搭配、去選擇。 （三） 體 驗營銷要滿足消費者的個性化需求 對個體的差異性研究成為企業(yè)實施體驗營銷的一個關鍵要素，在研究過程中充分考察消費者的社會背景、文化素養(yǎng)以及情感志趣等，通過這種創(chuàng)造性的思維和方式來引導消費，銷售商品，才能夠更好地滿足社會的需求。特別需要指出的是，體驗經(jīng)濟時代的消費者己經(jīng)把“體驗”作為顧客價值的一個新的構成要素。因此，企業(yè)必須確定正確、科學的經(jīng)營理念，并一以貫之、堅定不移地執(zhí)行。因此，企業(yè)要實施感性營銷必須解決的問題是 ： 如何吸引消費者的“五官 — 視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺”。在這種形勢下，如何在短時間內(nèi)完善客戶服務項目體系已經(jīng)變得至為重要。 （二）實施體驗營銷必須關注消費者的精神需求 消費者在消費中得到的體驗，蘊涵著消費者的消費動機、個性、價值取向、生活觀念與 方式等理論問題，也蘊涵著如何有效地制定營銷策略以滿足象征性消費的實踐問題。 為了讓顧客更加深刻的了解產(chǎn)品的質量，宜家將產(chǎn)品的測試器引入商品展示區(qū)。浸入策略要求在角色的設計中一定要使顧客成為一個真正的“演員”，而不能將其看成觀眾，或者是可有可無的人。因此，體驗的產(chǎn)生及其過程，以及顧客如何參與其中將成為體驗營銷組合的關鍵要素。 4．行為型體驗營銷 行為型體驗營銷的目標是影響身體的有形體驗，是一種生活型態(tài)與互動。營銷人員在實施體驗營銷時，要設計一個特定的情景，在這一情景下創(chuàng)造一種協(xié)同效應將顧客的感覺、情感、行為等因素融合在一起，使顧客享受更多的樂趣。 （二）體驗營銷概念 綜合國內(nèi)外學者對體驗營銷的研究， 體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。 20 世紀 80 年代中期，菲利普 .科特勒出版的《市場學綱要》，就提出一種新的營銷理念 —— 市場導向理論，自此，營銷學步入現(xiàn)代理論發(fā)展時期。 關鍵詞 ：體驗經(jīng)濟；體驗營銷 ；體驗營銷策略；佳美家具 1 Experience Marketing Strategy A Case Study of IKEA Abstract： As consumption patterns change， the evolution of the economy has changed from the past ， the agricultural economy ， industrial economy， service economy into today39。 Key words ............................ 錯誤 !未定義書簽。其后，二人再著書《體驗經(jīng)濟》，進一步闡明體驗如何作為 第四種經(jīng)濟提供物，并推動經(jīng)濟進步的機制。從 營銷 4P 組合來看，傳統(tǒng)營銷與體驗營銷的區(qū)別也是明顯的，詳見下表。這是一種單向的使動關系。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性之上，與個人理想中的自我、他人、或是文化產(chǎn)生 關聯(lián) 。情境就是企業(yè)為顧客設計的“舞臺”，是體驗產(chǎn)生的外部環(huán)境，主要圍繞道具、人員和氛圍進行設計。因為在人們?nèi)粘５馁徫镄袨橹?， 很多消費者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引 ， 現(xiàn)場的體驗會影響到人們的購物決策。