【正文】 后服務服務 /方 便 Convenience，廠商與客戶之間的信息交流與反饋 /溝通Communication)。 ④ 目前，我國一些企業(yè)也己意識到提供個性化營銷對擴大市場份額的重要性，如某家電企業(yè)實施的個性化生產(chǎn)戰(zhàn)略，就提出了“您來設計，我來實現(xiàn)”的口號。為某種文化定位選擇一個主題，配以相應的境地和情調，就會在消費者中產(chǎn)生吸引力和新鮮感。如今的 消費者對產(chǎn)品質量的期望值越來越高，產(chǎn)品外觀或細節(jié)上留有小小缺憾，可能就會影響消費者購買決策，對產(chǎn)品銷售極為不利。 宜家鼓勵消費者買回家之后自己進行搭配 ， 據(jù)宜家的公關部經(jīng)理介紹 ， 宜家的任務就是把一些家具搭配的方法教給消費者。 （三）事件策略的應用 在宜家購物 ， 人們會發(fā)現(xiàn)與很多家具市場有著根本上的不同 ， 因為消費者完全可以自由地選擇你喜歡的逛商場的樂趣 ， 因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。誠然 ， 樣板間增加了宜家的經(jīng)營成本 ，但卻刺激了消費者的購買需求 ， 這種獨一無二的銷售方式給了宜家與眾不同的風格。如果企業(yè)提供的體驗零散而無法辨別的話，那么將很難在顧客心目中形成一個清晰的概念和定位。這里的體驗由于主體的不同，而形成兩個相同而又有區(qū)別的兩個概念 — 企 情境 事件 浸入 體驗 體驗營銷組合模型 11 業(yè)設計的體驗和顧客獲得的體驗，體驗策略就是追求二者的統(tǒng)一。“營銷組合”這個理念也被業(yè)界大多數(shù)營銷研究人員追捧，通過營銷組合的概念，我們能很簡練且形象地表達營銷的思想。行動營銷對于那些經(jīng)常因為其他人的影響而改變自己行動準則、做事方法的人十分有效。情感營銷的運作需要的是真正了解什么刺激可以引起什么情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。體驗營銷認為，雖然顧客可能經(jīng)常做出理性決策，但他們同樣也會受感情驅使，因為體驗消費常常是“傾向于追求夢幻、感覺和樂趣”，顧客希望得到樂趣、刺激，感受到感情上的觸動以及接受有創(chuàng)意的挑戰(zhàn)，其實，這也正構成了體驗營銷的基礎，正是在這種基礎之上，體驗營銷才有了施展空間。由于體驗是在顧客經(jīng)歷到某種情境之后產(chǎn)生的結果，它會激發(fā)顧客某種感覺、觸動顧客的心靈，并激發(fā)某種情感或行為，非常的虛無和不確定。傳統(tǒng)營銷中，消費者獲取企業(yè)的產(chǎn)品或服務是被動的，企業(yè)營銷行為是以產(chǎn)品為導向 。吉爾摩看來，產(chǎn)品不過是體驗的道具，而一切的促銷只是為了將體驗策劃得更加引人入勝。在理論界，約瑟夫 體驗營銷是建立在現(xiàn)代營銷理論基礎上的一種新的營銷思想和營銷方法，它是現(xiàn)代營銷理論和營銷技術的延伸和擴展。 IKEA 2 目 錄 摘 要 ............................... 錯誤 !未定義書簽。 常州機電職業(yè)技術學院 畢業(yè)設計（論文） 系 部： 經(jīng)濟管理系 專 業(yè)： 市場營銷 題 目： 佳美家具的銷售方式 體驗營銷策略分析 — 以佳美家具為例 摘 要 ：隨著消費形態(tài)的改變，經(jīng)濟的演變已經(jīng)從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務經(jīng)濟轉變成今天的體驗式經(jīng)濟。 Experience Marketing strategy。當企業(yè)對產(chǎn)品及服務在質量、功能上已做得相當出色， 以至于顧客對其特色和利益相對淡化，而追求更高層次的“特色和利益”時，即產(chǎn)生了“體驗式營銷”。在 20 世紀末期，以體驗 為基礎的營銷實踐越來越受到重視。派恩和詹姆斯從關注點上，傳統(tǒng)營銷更多專注于產(chǎn)品本身的特色與利益，而體驗營銷則把目光放在顧客體驗上，企業(yè)通過為顧客提供全方位和有價值的體驗以獲取利益。在體驗經(jīng)濟時代，企業(yè)注重與顧客進行積極有效地溝通，因為企業(yè)要以此為依據(jù)來進行自身產(chǎn)品的設計。 3．顧客對體驗營銷的認知既是理性又是感性的。感官營銷可以用來增強產(chǎn)品識別、引發(fā)顧客購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等，特別適合于快消類，日用品類等商品 2．情感型體驗營銷 情感型體驗營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創(chuàng)造情感體驗，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。通過偶像來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)發(fā)生改變，從 而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售 )。 二、體驗營銷的實施策略 （一）體驗營銷組合 在市場營銷理論中，著名營銷專家科特勒的解釋是，“營銷組合就是公司用來從目標市場尋求其營銷目標的一套營銷工具”。體驗作為體驗營銷組合中最基本的要素，就象營銷 4P 理論中的“產(chǎn)品”一樣，它描述了公司要提供給顧客 (更確切地說是計劃使顧客產(chǎn)生 )什 么樣的體驗。在以往對體驗的定義中，一再強調作為經(jīng)濟提供物的體驗的產(chǎn)生必須要顧客親自參與表演，但是作為企業(yè)來講又不能任由顧客表演，因為那樣的話將很難為顧客提供特定的體驗。而宜家開創(chuàng)了中國家居樣板間的先例 ， 迎合住房的不同面積要求 ， 將成套的或單獨的樣板間完全按照居住的形式布置妥當 ， 讓消費者直接體驗未來家的感覺 ， 溫馨而舒適。宜家樣板間的設計充分結合消費者對于生活的要求和消費模式 ， 考慮不同產(chǎn)品的顏色、燈光、材料等在一起的搭配效果 ， 并鼓勵消費者買回家之后自己進行搭配。 在這個以消費者為 導向的時代 ， 宜家的經(jīng)驗顯示 ， 按照消費者的使用需要和習慣來設計人性化的產(chǎn)品 ， 是體驗營銷的前奏和有力的保障。例如，諾基亞在手機設計中，融入多種美學要素，時髦的、可隨時更換的色彩，手感極好的曲線都能滿足消費者的審美體驗。要努力從產(chǎn)品營銷向文化營銷轉變，把文化和知識轉化為生產(chǎn)力，將公司的文化與精神一同銷售出去。最近出現(xiàn)的“ 4V”營銷新組合 ： “差異化 (Var1ation)”、“功能化 (Versatility)”、“附加價值 (Value)”、“共鳴(Vibration)”，強調顧客需求的差異化和商品的功能的多樣化， 更是個性化營銷的體現(xiàn)。只有不斷創(chuàng)新使用戶滿意的服務方式，不斷提高用戶服務的差異化能力，才能不斷提升企業(yè)核心競爭能力。企業(yè)可以從品牌設計與環(huán)境設施為切入點來增強消費者五官體驗，具體操作就是要讓產(chǎn)品包裝、陳列位置、服務人員的親切問候、背景音樂、店頭廣告物或其他足以打動顧客五官感覺的營銷魅力充分體現(xiàn)出來。通過產(chǎn)品和感覺這種關聯(lián)性，可以相對應的調整 產(chǎn)品的屬性 ，增強消費者的感性認識