【正文】 觀整個(gè)營銷理論發(fā)展歷史，相繼出現(xiàn)過例如 4Ps、 4Cs 等多個(gè)營銷組合的模型，它們對營銷實(shí)踐有著顯著的指導(dǎo)意義。 5．關(guān)聯(lián)型體驗(yàn)營銷 關(guān)聯(lián)型體驗(yàn)營銷包含感官、情感、思維與行為營銷等層面。 3．思維型體驗(yàn)營銷 思維型體驗(yàn)營銷訴求的是智力，以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決 問題的體驗(yàn)。 4．注重企業(yè)與顧客的溝通。因此企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，必須十分敏 8 銳地捕捉到顧 客的心理需求，注重顧客體驗(yàn)的滿足。體驗(yàn)營銷中，顧客既作為接受者又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向（市場導(dǎo)向）的理念。 ① 6 近年來，企業(yè)的營銷實(shí)踐越來越注重通過為消費(fèi)者創(chuàng)造美好感受、提升顧客讓渡價(jià)值來達(dá)成營銷目的。派恩和詹姆斯在人們 對精神需求 有著 愈來愈呈旺盛之勢的 21 世紀(jì)，以滿足 人們精神體驗(yàn)為宗旨的體驗(yàn)營銷 將 引領(lǐng) 本 世紀(jì)現(xiàn)代營銷的趨勢和未來。 關(guān)鍵詞 ............................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。同時(shí)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也相應(yīng)地影響了消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)。 Experience marketing。同時(shí)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也相應(yīng)地影響了消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)。 營銷組合的發(fā)展促進(jìn)了體驗(yàn)理論的深化。在約瑟夫 ② 與傳統(tǒng)的營銷模式相比，體驗(yàn)營銷特點(diǎn)鮮明。 綜合專家學(xué)者們的研究成果，筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營銷有以下特征 ： 1．滿足顧客的體驗(yàn)需求。在體驗(yàn)營銷中，顧客購買產(chǎn)品后的消費(fèi)體驗(yàn)已經(jīng)成為決定顧客忠誠度的重要因素。 總結(jié) 其他學(xué)者 成果的基礎(chǔ)上，筆者將其分為以下五種類型： 圖 11 體驗(yàn)營銷分類 感官型 情感型 思維型 行為型 關(guān)聯(lián)型 9 1．感官型體驗(yàn)營銷 感官型體驗(yàn)營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)，也就是說，通過給以消費(fèi)者視覺、 聽覺、觸覺、味覺與嗅覺方面的刺激來達(dá)到體驗(yàn)的目的。顧客生活型態(tài)的改變可能是被激發(fā)或自發(fā)的，也有可能是由偶像角色引起的 (例如影、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等。于是，關(guān)聯(lián)型營銷讓人和一個(gè)較廣泛的社會系統(tǒng) (比如一種亞文化、一個(gè)群體等 )產(chǎn)生關(guān) 10 聯(lián)，用這種方法建立個(gè)人對某種品牌的偏好，進(jìn)而讓 使用該品牌的人們形成一個(gè)群體。 ③ 圖 21 營銷組合策略模型 1．體驗(yàn)。體驗(yàn)的產(chǎn)生不是由某一 個(gè)動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)，而是通過一系列的動(dòng)作來構(gòu)成體驗(yàn)的過程，這個(gè)完整的過程我們稱之為事件策略。 三、 佳美家具 的體驗(yàn)營銷案例分析 （一）體驗(yàn)策略的應(yīng)用 傳統(tǒng)家具零售企業(yè)是產(chǎn)品分類擺 放的 ， 購買時(shí)要在眾多的同類產(chǎn)品中挑選 ，單獨(dú)購買后回家自己搭配組合。宜家樣板間的設(shè)計(jì)充分結(jié)合消費(fèi)者對于生活的要求和消費(fèi)模式 ， 并充分考慮不同產(chǎn)品的顏 色、燈光、材料等在一起的搭配效果 ， 宜家把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間 ， 充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果 ， 甚至連燈光都展示出來 ， 基本上可以體驗(yàn)出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。 （四）侵入策略的應(yīng)用 宜家的工作不僅僅花在現(xiàn)場的體驗(yàn)氛圍之上 ， 在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面也費(fèi)了很多努力 ， 宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者日常使用的習(xí)慣 ， 宜家非常重視消費(fèi)者的需求 ， 宜家的產(chǎn)品做得非常的人性化和精致 ， 其產(chǎn)品充分考慮到使用的方便性和舒適性。這就要求企業(yè)不僅要注重產(chǎn) 14 品的功能和質(zhì)量，還應(yīng)讓產(chǎn)品具備滿足使用者視覺、觸覺、審美的需求，使消費(fèi)者在使用過程中增添愉悅、美感、感官享受等成分，從而使產(chǎn)品“體驗(yàn)化”。企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營銷策略時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注包括消費(fèi)者身份或階層的象征、美的感受、時(shí)尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等多種因素。 20 世紀(jì) 90 年代以后，隨著“市場細(xì)分到個(gè)人”的呼聲日益強(qiáng)烈，而柔性生產(chǎn)系統(tǒng) (FMS)和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和快速發(fā)展，使“面向個(gè)性化客戶的需求進(jìn)行生產(chǎn)，同時(shí)不放棄效率、效力和低成本”成為可能。企業(yè)的一切經(jīng)營理念和活動(dòng)，都應(yīng)以“用戶滿意”為出發(fā)點(diǎn)來規(guī)劃、建設(shè)、實(shí)施和推廣，最后以“用戶滿意”為終點(diǎn)。 感性營銷就是利用消費(fèi)者的感性行為，提升其體驗(yàn)期待，挖掘其潛在需求，并將體驗(yàn)和感受升華為購買決策。比方說，食品是一種觸覺性產(chǎn)品和視覺性產(chǎn)品。 18 參考文獻(xiàn) [1] 沈瑞山．體驗(yàn)營銷 現(xiàn)代營銷的趨勢 [J]．南通紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)， 20xx [2] 夏芳、王啟萬．體驗(yàn)式營銷策略初探 [J]．中國集體經(jīng)濟(jì)， 20xx [3] 崔國華．體驗(yàn)營銷概念及其策略研究 [J]．武漢大學(xué)碩士學(xué)位論文， 20xx [4] 元 杰．體驗(yàn)營銷的應(yīng)用 [J]．中國商界， 20xx [5] 于強(qiáng)．體驗(yàn)營銷的價(jià)值創(chuàng)造研究 [J]．山東大學(xué)碩 士學(xué)位論文， 20xx [6] 張雁白．新時(shí)代的營銷方式 —— 體驗(yàn)營銷 [J]．企業(yè)活力， 20xx [7] 孫在國．現(xiàn)代企業(yè)如何開展體驗(yàn)營銷 [J]．中國國情國力， 20xx [8] 朱世平．體驗(yàn)營銷及其模型構(gòu)造 [J]．商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理， 20xx [9] 孫在國．體驗(yàn)營銷策略探討 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 20xx [10] 丁原軍．體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營銷 [J]．西安財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)， 20xx [11] 劉凱．體驗(yàn)產(chǎn)品的營銷策略研究 [J]．鄭州大學(xué)碩士學(xué)位論文， 20xx [12] 楊芳凝．傳統(tǒng)到現(xiàn)代 —— 體驗(yàn)營銷理念體系構(gòu)建 [J]．現(xiàn)代 商業(yè)， 20xx [13] 林 艷．顧客體驗(yàn)價(jià)值創(chuàng)造分析 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 20xx [14] 易正蘭．體驗(yàn)營銷及其實(shí)施途徑〔 J〕 ．新疆財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào) ， 20xx ?；瘖y品促銷活動(dòng)應(yīng)偏向于“ 試用”的觸感效果，因此，要以美容指導(dǎo)員親切的懇談和優(yōu)雅的待客禮儀來勸誘消費(fèi)者接受“試用”過程以建立起信賴感。 感性營銷是一種滿足心理需求的營銷活動(dòng)，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場景、完成一個(gè)過程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的，因 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷 傳統(tǒng)營銷 4P 體驗(yàn)營銷 4C 用戶需要與欲望 用戶購買與使用費(fèi)用 售前、售中、及售后服務(wù) /方便 廠商與客戶之間的信息交流與反饋 /溝通 17 而它要求顧客的積極主動(dòng)的參與。 在這樣的市場背景下，營銷已由傳統(tǒng)的 4P 因素轉(zhuǎn)向了 4C因素 (即 ： 用戶需要與欲望 Customer 一 needs，用戶購買及使用費(fèi)用 Cost，售前、售中及售