【正文】 觸話術(shù) ? 拒絕處理話術(shù) ? 促成話術(shù) 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 9 產(chǎn)品銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)－ 需求溝通話術(shù) ? 分析型話術(shù) 我們都認(rèn)為學(xué)習(xí)、房產(chǎn)、贍養(yǎng)父母、養(yǎng)育子女是人生不可缺少的開支。年輕時(shí)為年老時(shí)作準(zhǔn)備，有錢時(shí)為無(wú)錢時(shí)作準(zhǔn)備。 “今天，我就是這樣以小換大幫您解決實(shí)際問題的，讓我們共同探討節(jié)省 50萬(wàn)元的醫(yī)療費(fèi)用的方案好嗎？” 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 24 拒絕處理話術(shù) 同業(yè)險(xiǎn)種對(duì)比話術(shù) 異議處理話術(shù) 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 25 同業(yè)險(xiǎn)種對(duì)比 ? 與平安康順產(chǎn)品的對(duì)比 ? 與太平洋萬(wàn)全產(chǎn)品的對(duì)比 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 26 優(yōu) 勢(shì) 1. 投保范圍廣： 康恒 :30天 65歲 康順 :16歲 —50歲 我公司上市后為了回報(bào)客戶、答謝社會(huì) ,設(shè)計(jì)的康恒保險(xiǎn)真正滿足了各年齡群體的保障需求。造福社會(huì)、服務(wù)社會(huì)是我們一貫遵循的宗旨。” – “環(huán)境污染，人們百病叢生，您得重病的可能性很大的，除非意外身故，將來(lái)萬(wàn)一有病，您可以選擇 100萬(wàn)來(lái)治病或通過我的方法是需 50萬(wàn)來(lái)治病，請(qǐng)問：你用 100萬(wàn)還是 50萬(wàn)來(lái)治病呢？” – “來(lái)治病，你當(dāng)然會(huì)選擇 50萬(wàn)來(lái)治病。 差異 (二 ) 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 34 “平安康順附加功能多一項(xiàng)減額交清功能 ,中國(guó)人壽沒有 ” 處理話術(shù)： 所謂減額交清是將您的保單的現(xiàn)金價(jià)值折算成保費(fèi)，然后按照一次性的交費(fèi)形式買清原保險(xiǎn)的較小保額。 – 投?？岛惚ｋU(xiǎn)，您可以做到平時(shí)當(dāng)存錢，萬(wàn)一領(lǐng)大錢。 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 10 ? 分析型話術(shù) 二十世紀(jì)中葉以來(lái)，影響人類健康的主因是：高血壓、糖尿病、冠心病、尿毒癥等慢性疾病，以及惡性腫瘤等等 …… 今天，這些疾病已經(jīng)不是不治之癥，但卻需要投入昂貴的治療和康復(fù)費(fèi)用，面對(duì)疾病必須未雨綢繆做好各種準(zhǔn)備！ 產(chǎn)品銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)－ 需求溝通話術(shù) 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 11 ? 分析型話術(shù) 誰(shuí)都不愿意有病，但誰(shuí)也不能保證不病，最怕的就是 “ 辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前 ” 。 – 病倒一個(gè)人，拖垮全家人 ! 產(chǎn)品銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)－ 需求溝通話術(shù) 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 12 ? 引導(dǎo)型話術(shù) – 引發(fā)對(duì)健康的關(guān)注 ? 請(qǐng)問有一天，我們會(huì)不會(huì)老？ ? 老了以后，會(huì)不會(huì)病？ – 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)溝通 ? 病之后，需不需要看病治療？ ? 看病治療需不需要錢？ ? 花自己的血汗錢心不心疼？ 產(chǎn)品銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)－ 需求溝通話術(shù) 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 13 ? 后備話術(shù) 什么是絕癥？癌癥是絕癥。未雨綢繆，安康一生。此方式類似于退保，您的權(quán)益會(huì)有部分損失，建議您盡量避免本功能的使用?！? 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 48 真誠(chéng)、專業(yè) 最好的話術(shù) 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 49 家庭成員 險(xiǎn)種名稱 健康 金額 保險(xiǎn)期間 養(yǎng)老 金額 保險(xiǎn)期間 投資 金額 保險(xiǎn)期間 子女教育 金額 保險(xiǎn)期間 客戶保障檢查表 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 50 話術(shù)討論 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 51 約訪話術(shù)討論 ? 每 5人分成一組，請(qǐng)每組討論出一段約訪的話術(shù) ? 討論時(shí)間 15分鐘 ? 每組選出一名代表分享討論結(jié)果，選出優(yōu)勝組 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 52 接洽話術(shù)討論 ? 每 5人分成一組，請(qǐng)每組討論出一段接洽的話術(shù) ? 討論時(shí)間 15分鐘 ? 每組選出一名代表分享討論結(jié)果，選出優(yōu)勝組 北京分公司康恒保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣組 53 需求