【正文】 均 存 在一定的 銷售難度 ，主要原因包括： 1. 客戶 難以 實地感受景觀 ，對 項目 價 值 的認同度降低 25 區(qū) 的 景觀條件 是支撐其售價的重要因素 ， 如能讓客戶至現(xiàn)場充分感受景觀，能 大大 增強其購買欲望，對促進銷售相當有利。如：接待臺的 位置設計 令 部分 銷售人員背對客戶而坐，未體現(xiàn)出對到訪客戶的尊重。 4) 環(huán)境包裝： 重點改善環(huán)湖路、一期小區(qū)環(huán)境 等細節(jié)上的不足，讓客戶從一期小區(qū)的 建設中獲得信心 。 6. 完善設計方案，提高工程質(zhì)量。 2. 價格策略 1) 空中別墅目標均價 8200 元 /平米（按揭折實價） 2) 建議首批推出單 位價格略為優(yōu)惠，獲得良好市場反應后加價加推，制造 售價 不斷上 揚的態(tài)勢，讓客戶產(chǎn)生“越早買越優(yōu)惠 ” 的心理，對促進成交有利。一可 聚集人氣 ，擴大項目影響面；二能 增加發(fā)展商 、 業(yè)主 及 客戶 間 交流互動 ；三可以 借助活動 的形式 邀請業(yè)主及客戶的親朋好友來感受 御花苑 高尚生活品質(zhì)， 激發(fā)他們的購買欲望。包裝重點包括： 1) 售樓處 ： 進行全面整體形象 及氛圍 包裝、 改善功能分區(qū)及不合理設計 、外墻清潔及粉刷。 2) 現(xiàn)有的 形象 樓書 內(nèi)容空洞， 表現(xiàn)過于抽象， 缺乏實質(zhì) 內(nèi)容 的樓書 或宣傳單張。 考慮到客戶在意向價格的填寫上存在保留心理，即使在 此價格上浮 30%， 依然 與御花苑的同 類單位的 目標售價 230330 萬元有較大 差距。此 2 棟別別墅看不到湖景，但在售價上與第二排湖景別墅相若，客戶 對其價值的認同度不高。 2. 現(xiàn)場環(huán)境 展示效果不佳，對客戶吸引力不足 現(xiàn)場環(huán)境展示是提高成交率和吸引客戶的重要亮點 ， 也 是 項目 開盤準備工作的重點。 近期 客戶關心的主要問題包括： 1) 鄉(xiāng)村俱樂部的主要設施 包括 哪些？各項設施的開放計劃？會員制度章程何時出臺？業(yè)主可享受哪些優(yōu)惠？ 2) 商業(yè) 街定位及開發(fā)計劃，預計何時開放？ 3) 下 沉式體育館的開發(fā)計劃，有哪些設施？ 4) 西 大門至 25 區(qū)道路何時開通？ 5) 人 工湖的動工時間？設計方案？ 6) 小 區(qū)內(nèi)哪些綠地是永久綠地，哪 些是規(guī)劃用地？具體的功能設計？ 對以上問題，公司應盡快給予明確，并確保工程進度。否則一旦推出后銷售不佳，給市場造成滯銷印象，極易 令 銷售陷于被動局面。 鑒于目前認籌調(diào)查顯示客戶的預期值與目標售價有較大差距，且目前項目 及工程 形象未能充分展現(xiàn)項目價值， 全數(shù)推出 不利于最大化實現(xiàn)銷售利潤 。 綜合考慮，建議將 19/21/23/25 棟作為首批解籌 棟數(shù) 。因此， 應充分利用 山水及 鄉(xiāng)村俱樂部 等自身 的資源及優(yōu)勢， 讓客戶充分體驗御花苑 度假式 休閑 生活享受 。 項目缺乏口碑，就會喪失持續(xù)的購買力。 御花苑25 區(qū) 現(xiàn)場無實景環(huán)境展 示 ，唯一可供客戶參考 的 50 米 景觀帶效果圖 ，也 不能起到表現(xiàn)景觀帶 風情特色、展現(xiàn)景觀小品設計 的效果 。 2. 空中別墅 認籌情況 截至今日，空中別墅共認籌 92 個。 4 ? 在意向單價統(tǒng)計上， 1 個客戶接受 7000 元 /㎡的 價格， 2 個接受6500 元 /㎡ 的價格，其余均表示為 6000 元 /㎡ 以下價格；在意向總價統(tǒng)計中， 僅有 12 個客戶 能接受 200 萬元總價，最高接受總價為 300 萬元（ 1 個，表明接受總價 150300 萬元） ；有 12 個客戶未表明意向價格。樓盤的形象包裝 作為項目的“面子工程”， 已成為房地產(chǎn)項目 競爭 的重要 手段 。 但在以下方面，業(yè)主的投訴較多，影響項目口碑： 1) 房屋施工 及維修 質(zhì)量 較差 ； 2) 公 共部分 裝修標準低，施工粗糙，許多地方給人未完工印象 ； 3) 交 樓日期延遲 ； 4) 未進行人