【正文】 ，針對北京華聯(lián)（石景山店） 人氣薄、商圈弱 的具體情況，精心策劃了本次 1998年 4月 25日全新 試營業(yè)企劃案。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 18 頁 北京石景山華聯(lián)商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案 劉大海于 1997 年 12月 20xx年 2月在北京商廈（超市）集團(tuán)公司任企劃部經(jīng)理，在工作期間：多次策劃華聯(lián)商廈及超市的開業(yè)方案的促銷方案，取得了相當(dāng)?shù)男Ч?，使華聯(lián)在北京商圈取得了一定的知譽(yù)度。如何在商場開業(yè)形式上成功的同時(shí)，同時(shí)也讓商場有很好的銷售業(yè)績，是擺在策劃者面前的不容忽視與回避的問題。 商業(yè)氛圍： 從現(xiàn)在的宏觀角度來看，當(dāng)時(shí) 9597 年可以說是國內(nèi)貿(mào)易零售行業(yè) 百貨商場 發(fā)展的黃金時(shí)期，百貨商場可以說是開一家，火一家，但華聯(lián)商廈（石景山）入市適逢 黃金期 低峰回落期，各種困難已初見端倪。每個(gè)演出團(tuán)體只演出一場，保持節(jié)目的不重復(fù)的新鮮性，充分滿足觀眾顧客的心理，如 有首鋼歌舞團(tuán) 、 東方霸王花 、 東方時(shí)尚模特表演 、 城市原創(chuàng)歌曲演唱會 、 中外進(jìn)行曲軍樂演奏 等等，演出的同時(shí)，同時(shí)由主持人穿插介紹華聯(lián)商廈的一些背景和知識，使現(xiàn)場的觀眾對 華聯(lián) 的認(rèn)知度幾乎近 90%。 事實(shí)上，本次 買 200 送 400的活動(dòng)，相當(dāng)于 全場 7 折 ，這時(shí)期百 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 18 頁 貨有 30%多的毛利，讓利尚在承受范圍之內(nèi)。 商場美工 運(yùn)用各種手段把賣場內(nèi)裝飾起來，營造開業(yè)喜慶氛圍（包括看板、展示板、 POP 海報(bào)、店內(nèi)廣播等） 軟性廣告（相關(guān)報(bào)道） 在此之前，邀請京城各報(bào)社記者組織座談會在活動(dòng)中和結(jié)束 后，以本商業(yè)現(xiàn)象 為主題展開新聞，各方位、各角度進(jìn)行宣傳報(bào)道。 ② 廣場演出：開業(yè)三天內(nèi)，每天下午 3： 005： 00 舉行五彩繽紛的精彩演出。本次開業(yè)活動(dòng)中的核心活動(dòng) 買 200 送 400正是策劃者所要希望的，想利用該活動(dòng)達(dá)到 提高華聯(lián)銷售， 擴(kuò)大華聯(lián)影響 的目的，從最終的當(dāng)天銷售來看，達(dá)到了 280萬。 ③本次活動(dòng)基本上屬于 高投入，高產(chǎn)出 ，策劃費(fèi)用絕對值對較大。比如說本次開業(yè)慶典活動(dòng)，有顧客事先不知道，參加開業(yè)慶典以后他也參加 買 200 送 400活動(dòng)，這樣平均客單價(jià)就相應(yīng)提高；有的顧客是聽說 買 200 送 400，然后他又動(dòng)員其它人來，這樣又增加了 來客數(shù)。 說明：爭取本商圈內(nèi)盡可能最大多數(shù)的潛在居民，來也不讓人 白來 （有小禮品贈），使之最終形成滾滾人潮，形成 人氣 。 電視臺 選擇專業(yè)廣告公司，為 石破天驚買 200送 400制作了 15 秒的電視廣告，分別在 BTV BTV2。 原理：本活動(dòng)購物在 400元時(shí)，優(yōu)惠程度最大即 5折，但隨著購物的增加，相應(yīng)打折程度同時(shí)在遞減；根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全場同一專柜單價(jià)相加到 400元的貨品種類組合約在 30%左右，因此整個(gè)促銷活動(dòng)平均打折約在 7折左右。把整個(gè)開幕儀式推向高潮。這種 良好的態(tài)勢也極大的鼓舞華聯(lián)商廈集團(tuán)以更大的規(guī)模和更好的形象展現(xiàn) 企業(yè)形象 同時(shí)也努力在北京激烈的市場競爭中占有一席之地。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來策劃，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，商場的開業(yè)就會體現(xiàn)出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷售額。同時(shí)本企劃案對大中型百貨商場企劃部經(jīng)理在如何搞好開業(yè)活動(dòng)及相間配套的促銷活動(dòng)，提高商場的銷售額，以達(dá)到提升企業(yè)的影響度。虼耍 綣 保 揮腥縟肆骺馱矗謨顆炫熱順彼頻 ?人氣 ，必然造成開業(yè)時(shí)勢態(tài)低糜，很難為下一步的商氣、商機(jī)提供可靠保證。正面效果：使華聯(lián)商廈（石景山店）有了一個(gè)初步良好的印象，每天初步達(dá)到銷售額；相對負(fù)面效果：當(dāng)?shù)鼐用耦櫩统醪?領(lǐng)教 了商場促銷的種種好處，但如以后再做類似活動(dòng)，他們相對已失去 新鮮感 ，無形當(dāng)中增大的正式開業(yè)的驚奇度、驚爆度。不管是對提高銷售，還是擴(kuò)大影響，恐怕難有大的作為。 （ 2）、街頭百姓看到本廣告，都在打聽，相互琢磨，以前只聽說過 買 100送 50，怎么能 買 200 送 400呢？一時(shí)在北京商圈議論紛紛?；顒?dòng) 10天中日平均銷售 200萬左右，為日平均 3倍多。 從以上各項(xiàng)活動(dòng)作用來看，活動(dòng)的最終目的是以圍繞住如何聚集 人氣 并留住 人氣 來展開工作的。最終完成人氣 商氣 商機(jī)的最終遞進(jìn)過程。 綜述一：本次開業(yè)活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)在 確保開業(yè)慶典隆重成功，銷售額絕對值要高 。 下面用公式來概述本次活動(dòng)創(chuàng)意和動(dòng)機(jī) 銷售額（ S） =交易筆數(shù)（ A）′客單價(jià)（ B） 事實(shí)上交易筆數(shù)（ A）大致是與商場來客數(shù)成正比的，而客單價(jià)與商場物價(jià)高低，顧客購物多少，顧客購買力等有關(guān)系，因此欲提高銷售額 S、 A 與 B 任何二個(gè)因素增加都可 影響 S 增加，相對于 B 來說 A的影響條件較小，而 B 的因素較為復(fù)雜。 與此同時(shí)北京各大報(bào)紙都把本次活動(dòng)作為一種現(xiàn)象來報(bào)道，在較短時(shí)間，北京華聯(lián)商廈石景山商場家喻戶曉