北京石景山華聯(lián)商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案(存儲(chǔ)版)
【正文】 升；同時(shí)在商廈廣場上開 展大型歌舞演出活動(dòng)在京也開了先河，一方 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 18 頁 面使華聯(lián)商廈在進(jìn)行類似活動(dòng)更有信心，同時(shí)帶動(dòng)北京其它商場文化活動(dòng)的開展，使北京百貨商場從以前的單純促銷讓利，向更加豐富精彩的形式轉(zhuǎn)變即 廣場文化 的形成；以后，京城百貨業(yè)態(tài)競爭將 打折 以各種形式活動(dòng)的出現(xiàn)，競爭進(jìn)入到了白熱化的程度。 說明：通過開業(yè)慶典豐富多彩活動(dòng)吸引群眾參觀，達(dá)到聚集 人氣 的目的。 下面用公式來概述本次活動(dòng)創(chuàng)意和動(dòng)機(jī) 銷售額（ S） =交易筆數(shù)（ A）′客單價(jià)（ B） 事實(shí)上交易筆數(shù)（ A）大致是與商場來客數(shù)成正比的，而客單價(jià)與商場物價(jià)高低，顧客購物多少，顧客購買力等有關(guān)系，因此欲提高銷售額 S、 A 與 B 任何二個(gè)因素增加都可 影響 S 增加，相對(duì)于 B 來說 A的影響條件較小，而 B 的因素較為復(fù)雜。 商機(jī) 可以說是商場開業(yè)后要追求的結(jié)果，通過商機(jī)最終要達(dá)到任何一家商場所要追求的目標(biāo)，即：提高銷售，擴(kuò)大影響。 綜述一：本次開業(yè)活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)在 確保開業(yè)慶典隆重成功，銷售額絕對(duì)值要高 。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 18 頁 ④商圈顧客對(duì) 華聯(lián)商廈 促銷抱有期待心理，每逢活動(dòng)或節(jié)假 日就期待華聯(lián) 打折 ，對(duì)日常促銷加大難度。最終完成人氣 商氣 商機(jī)的最終遞進(jìn)過程。因此只要策劃活動(dòng)時(shí)，使活動(dòng)對(duì) A、B這兩方面因素有針對(duì)性，銷售額 S 最終將會(huì)有相應(yīng)的提高。 從以上各項(xiàng)活動(dòng)作用來看，活動(dòng)的最終目的是以圍繞住如何聚集 人氣 并留住 人氣 來展開工作的。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 18 頁 ② 貴賓卡 回娘家 ：憑華聯(lián)會(huì)員卡購物（無論金額大?。?，會(huì)員顧客都可獲小禮品一份?；顒?dòng) 10天中日平均銷售 200萬左右，為日平均 3倍多。石景山區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、海淀區(qū)、門頭溝區(qū)地方有線臺(tái)播出。 （ 2）、街頭百姓看到本廣告，都在打聽，相互琢磨，以前只聽說過 買 100送 50，怎么能 買 200 送 400呢？一時(shí)在北京商圈議論紛紛。 以上使用這種 買 200 送 400這種形式，給任何購物階層都是一種極大的購物欲沖擊。不管是對(duì)提高銷售，還是擴(kuò)大影響，恐怕難有大的作為。5500 平方米的廣場人頭攢動(dòng)，摩肩接踵宏偉簡潔的開業(yè)慶典式達(dá)到了理想的效果。正面效果：使華聯(lián)商廈（石景山店）有了一個(gè)初步良好的印象，每天初步達(dá)到銷售額；相對(duì)負(fù)面效果：當(dāng)?shù)鼐用耦櫩统醪?領(lǐng)教 了商場促銷的種種好處，但如以后再做類似活動(dòng)，他們相對(duì)已失去 新鮮感 ，無形當(dāng)中增大的正式開業(yè)的驚奇度、驚爆度。因此北京華聯(lián)商廈第二家商場 石景山店于 1998 年 1月 18 日試營業(yè)。虼耍 綣 保 揮腥縟肆骺馱矗謨顆炫熱順彼頻 ?人氣 ，必然造成開業(yè)時(shí)勢(shì)態(tài)低糜，很難為下一步的商氣、商機(jī)提供可靠保證。 對(duì)零售業(yè)百貨商場業(yè)態(tài)來講，它的開業(yè)活動(dòng)是否別致新穎即 首戰(zhàn)是否能大獲全勝， 給人以耳目一新并最終一炮打 響，對(duì)于此商場在該地區(qū)先聲奪人并立穩(wěn)腳跟有著至關(guān)重要的影響。同時(shí)本企劃案對(duì)大中型百貨商場企劃部經(jīng)理在如何搞好開業(yè)活動(dòng)及相間配套的促銷活動(dòng)，提高商場的銷售額，以達(dá)到提升企業(yè)的影響度。特別對(duì)百貨商場業(yè)態(tài)的開業(yè)及開業(yè)期間所配合的促銷活動(dòng)有較強(qiáng)的針對(duì)性，同時(shí)對(duì)各類零售大中型百貨商場的日常的節(jié)假日的特別促銷，也有一 定的借鑒性。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來策劃，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，商場的開業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷售額。 人氣：從根本上講，本商圈中 人氣 比較薄弱，雖緊挨長安西街，但由于留車不留人，商場背后永樂小區(qū)、魯谷小 區(qū)屬新建居民區(qū)，入住不及 50%。這種 良好的態(tài)勢(shì)也極大的鼓舞華聯(lián)商廈集團(tuán)以更大的規(guī)模和更好的形象展現(xiàn) 企業(yè)形象 同時(shí)也努力在北京激烈的市場競爭中占有一席之地。同時(shí)在試營業(yè)期的組織了一些促銷活動(dòng)，如買 100 送 50，來就贈(zèng)禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、歡喜抽獎(jiǎng) ?等等活動(dòng)。把整個(gè)開幕儀式推向高潮。 二、 促銷活動(dòng) 華聯(lián)商廈 石破天驚，買 200 送 400（本次保銷活動(dòng)核心） 起初，企劃部也準(zhǔn)備做 賀開業(yè)慶典 o 全場 7折 ，但這種形式已在京城商場促銷中出現(xiàn)過多次新鮮度較低。 原理：本活動(dòng)購物在 400元時(shí)，優(yōu)惠程度最大即 5折，但隨著購物的增加，相應(yīng)打折程度同時(shí)在遞減；根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全場同一專柜單價(jià)相加到 400元的貨品種類組合約在 30%左右，因此整個(gè)促銷活動(dòng)平均打折約在 7折左右。一電視臺(tái)播音員在配音時(shí) 主動(dòng) 把 滿 200 送 400念成 滿400送 200， ?第二反應(yīng)是不相信是真的，經(jīng)過解釋后，都嘖嘖稱奇。 電視臺(tái) 選擇專業(yè)廣告公司，為 石破天驚買 200送 400制作了 15 秒的電視廣告，分別在 BTV BTV2。相當(dāng)于平時(shí)的 4倍多。 說明：爭取本商
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