【正文】 影響中心法 資料查閱法 市場咨詢法 個(gè)人觀察法 如何尋找潛在客戶 二、潛在顧客的評估與管理 （一）顧客評估的男人（ MAN）法則 M—— 購買能力 A—— 決策權(quán) N—— 需要 如何尋找潛在客戶 二、潛在顧客的評估與管理 （二）評估的內(nèi)容 是否存在對產(chǎn)品的需要？ 是否有足夠的購買力？ 是否有購買決策權(quán)？ 是否能夠接近？ 是否特定的資格與條件？ 如何尋找潛在客戶 二、潛在顧客的評估與管理 （三）如何管理 以購買概率為標(biāo)準(zhǔn) 以購買量為標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)劃訪問過程 一、制定推銷訪問計(jì)劃 （一）推銷訪問計(jì)劃的作用 可以節(jié)約購買者的時(shí)間 對新業(yè)務(wù)員有多方面的幫助 有助于提高訪問的有效性 有助于增加銷售額 規(guī)劃訪問過程 一、制定推銷訪問計(jì)劃 （二）潛在顧客背景調(diào)查 經(jīng)銷商 工程 老客戶 （三）確定洽談的具體目標(biāo)（例） （四）制定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃 規(guī)劃訪問過程 二、約見顧客 （一）約見的益處 可以成功的接近顧客 有利于我們展開推銷面談 有利于我們客觀的進(jìn)行預(yù)測 有利于我們合理的利用時(shí)間、 提高推銷的計(jì)劃性 規(guī)劃訪問過程 二、