【正文】 地址： 上海市番禺路 858 號（交大北門）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營銷咨詢有限公司 到過很多類似的情況。因此，汽車企業(yè)的培訓(xùn)領(lǐng)域勢必將逐漸擴展。因此，汽車企業(yè)的培訓(xùn)主管人員絕對都是大忙人。如果培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)目標(biāo)之間聯(lián)系松散甚至牛頭不對馬嘴，那么，一場培訓(xùn)基本可以算是白做了。因為環(huán)境不同，故事的 背景不同，處理的方式?jīng)Q不會一樣，相互之間就失去了借鑒的意義。但是培訓(xùn)依然照做，只不過上課完了就算了事。 規(guī)范培訓(xùn)操作，形成培訓(xùn)管理與實施規(guī)程，也是建立企業(yè)培訓(xùn)體系的重要內(nèi)容之一。這種現(xiàn)象倒不是學(xué)員都老師或培訓(xùn)組織單位有什么意見，他們也確實是因為工作忙，能專門抽空過來參加培訓(xùn)者，就已經(jīng)值得表揚了。 又會有人問，經(jīng)常化的培訓(xùn)頻度和培訓(xùn)方式該如何安排？事實上，這要靠企業(yè)對員工的影響力和企業(yè)文化來決定。但我以為這個觀點不對。三個月后，再對照這個清單看落實情況，并加以業(yè)績改善分析，一份真正的培訓(xùn)評估報告就形成了。 訓(xùn) 無計 劃 普 通 的 汽 車 銷 售 公 司 培 訓(xùn) 需 求 多 來 自 于“ 拍 腦 袋 ”，有 那 么 幾 個 機會 ，比 如 招 人 了 、促 銷 了 、新 車 上 線 了 、年 初 年 末 了 或 者 賺 到 錢 了 想 培 訓(xùn) ，自 然 而 染 就 產(chǎn) 生 了 需 求 。 培 訓(xùn) 機 構(gòu) 哪 有 HR 部 門 了 解 學(xué) 員 多 呢 ， 這 種 情 況 將 直 接導(dǎo) 致 培 訓(xùn) 砸 鍋 。用 什 么 方 式 呢 ？ 培 訓(xùn) 。期 間 發(fā) 生 任 何 問 題 ，他 只 有 怪老 師 了 ， 這 樣 老 師 死 得 多 冤 枉 ！ 培 訓(xùn) 組 織 和 執(zhí) 行 也 是 一 項 重 要 工 作 。 第 16 頁 電話 :（ 021） 51028378 51028398 傳真 :（ 021） 62833413 Email: 地址： 上海市番禺路 858 號（交大北門）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營銷咨詢有限公司 汽車銷售企業(yè)培訓(xùn)誤區(qū)分析 來源：中華汽車培訓(xùn)網(wǎng) 作者：劉同福 盲目 企業(yè)無論為員工提供何種培訓(xùn)，其目的都是為實現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)，然而在實際培訓(xùn)過程中，往往容易出現(xiàn)內(nèi)容、方式、課程與企業(yè)總目標(biāo)聯(lián)系不緊密的情況，培訓(xùn)只是流于形式?？赡苓^去的市場確實不是培訓(xùn)出來的，但是，面對今天的市場競爭的激烈，設(shè)想明天市場爭奪的殘酷，誰敢說自己不需要培訓(xùn)呢？ 我們可以知道在國有企業(yè)、合資企業(yè)和外資企業(yè)中，培訓(xùn)的制度相對民營企業(yè)而言，更加完善。人才的發(fā)現(xiàn)和使用離不開培養(yǎng)，所謂“沒有培養(yǎng)也就沒有人才”正是這個道理。言外之意很明顯，培訓(xùn)并不能直接給企業(yè)帶來現(xiàn)金收入。該網(wǎng)站是目前國內(nèi)汽車行業(yè)最大的培訓(xùn)資源中心，也是汽車培訓(xùn)領(lǐng)域最大的網(wǎng)絡(luò)資訊平臺。 其 中 最 擔(dān) 心 就 是 培 訓(xùn) 機構(gòu) 不 夠 專 業(yè) ，又 不 肯 讓 汽 車 公 司 HR 部 門 與 老 師 單 獨 聯(lián) 系 ，這 樣 ，老 師 需 要的 信 息 拿 不 到 ， 培 訓(xùn) 公 司 自 己 也 很 茫 然 ， 就 指 望 最 后 蒙 混 過 關(guān) ， 結(jié) 果 肯 定是 一 團 糟 。 我 們 看 到 了 太 多 雷 同的 汽 車 廣 告 ， 太 多 雷 同 的 產(chǎn) 品 促 銷 ， 太 多 雷 同 的 產(chǎn) 品 宣 傳 。 但做培 訓(xùn) 久 了 你 自 然 也 會 發(fā) 現(xiàn) ， 老 師 們 講 來 講 去 也 不 外 乎 那 幾 個 理 念 、 針 對 某一 層 次 學(xué) 員 教 授 的 知 識 也 就 是 那 幾 大 板 塊 知 識 ，銷 售 技 能 技 巧 雷 同 者 更 甚 。 同 時 ， 企 業(yè) 要 結(jié) 合 員 工 的 檔 案 管 理 和 職 業(yè) 生 涯 為 每 個 員 工 制定 相 應(yīng) 的 個 人 培 訓(xùn) 計 劃 ， 使 個 人 計 劃 與 企 業(yè) 計 劃 相 映 照 ， 在 特 定 的 時 間 、特 定 的 課 題 安 排 特 定 的 員 工 參 與 培 訓(xùn) （ 而 不 是 現(xiàn) 今 的 一 窩 蜂 的 上 ） 。效果評價很難，但是這項工作倒并非那么重要。 但這樣的目標(biāo)實現(xiàn)起來是很困難的，多重目標(biāo)下的培訓(xùn)實施常常是顧此失彼，而且可以肯定，沒有哪個問題能解決得深入和透徹。 那么，怎樣才能實現(xiàn)培訓(xùn)經(jīng)?；兀磕赡軙f， 培訓(xùn)本來就很難做，學(xué)員也不好伺候，而且培訓(xùn)講師很缺乏，怎樣才能使培訓(xùn)密度提高而又不多增加培訓(xùn)成本呢？這是大家都面臨的同樣的問題。 但不管方式怎樣變換，那些都是要上課。做培訓(xùn)是風(fēng)險性很大的工作，任何一個環(huán)節(jié)出漏洞，都足以使一次培訓(xùn)結(jié)果泡湯。 20xx 年，受部分本土汽車行業(yè)師委托，中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)組建了國內(nèi)首個汽車行業(yè)培訓(xùn)聯(lián)盟機構(gòu)中國汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟，開始以聯(lián)盟為依托推廣本土化汽車培 第 8 頁 電話 :（ 021） 51028378 51028398 傳真 :（ 021） 62833413 Email: 地址： 上海市番禺路 858 號（交大北門）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營銷咨詢有限公司 訓(xùn)理念，并培養(yǎng)了一大批有實力的汽車行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)師品牌，開發(fā)了一系列的汽車專業(yè)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)項目。但不幸的是，在“啟蒙階段”時，汽車企業(yè)生意 好做，不需要太多的培訓(xùn)要求也無所謂，培訓(xùn)好不好生意都照樣好做；而在現(xiàn)階段，由于競爭激烈，企業(yè)將對培訓(xùn)寄予更多的希望，希望通過培訓(xùn)業(yè)績能提得更高。省去一個使培訓(xùn)經(jīng)費花得值得的崗位，比直接浪費培訓(xùn)經(jīng)費還要可怕。 三、培訓(xùn)人員專業(yè)化 汽車企業(yè)的培訓(xùn)編制與培訓(xùn)預(yù)算的比例是比較失衡的。相信這樣的汽車企業(yè)在國內(nèi)是很難找到的。殊不知，培訓(xùn)只能解決思路問題和觀念問題，要學(xué)點技術(shù)技巧也只能是師傅領(lǐng)入門，修行還得靠自己。至少，可以很好的加強內(nèi)部凝聚力。 因此，我認為汽車廠商的培訓(xùn)體系應(yīng)該做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以應(yīng)對當(dāng)前和潛在的危機。這樣的阻力同樣也是來源于汽車行業(yè)的培訓(xùn)實踐，只不過是不正確的思路和不正確的實踐而引發(fā)了這些問題。作為經(jīng)銷商，很少有考慮自己去組織培訓(xùn)，一來成本不低，二來連廠家 那么有實力都不一定做得好，自己做又能有幾成做好的把握呢？最容易得出的結(jié)論是：培訓(xùn)本來就沒多少用處，企業(yè)也沒必要在這方面太浪費。中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)通過深入的調(diào)查和研究表明，在當(dāng)前不論是汽車廠家還是經(jīng)銷商，總的培訓(xùn)供應(yīng)仍然是遠遠不夠的。培訓(xùn)應(yīng)不應(yīng)該做不再是需要探討的問題，我們需要關(guān)注的問題只有一個：如何使培訓(xùn)的投入到位，到點，讓培訓(xùn)產(chǎn)生切實的效益，讓投入培訓(xùn)的經(jīng)費花得更值得。汽車企業(yè)培訓(xùn)市場正在出現(xiàn)井噴狀況。這種抵觸情緒多次傳遞給企業(yè)決策者之后，如果企業(yè)高層人員對此沒有正確的認識，那么整個企業(yè)都在逐漸被消極培訓(xùn)的情緒淹沒掉。相比而言，企業(yè)更傾向于引進人才，而不是寄希望于內(nèi)部培養(yǎng)?，F(xiàn)場效果如是，訓(xùn)后效果就更不用說了。只有建立了正確和適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)體系、定義好培訓(xùn)主體和培訓(xùn)目的之后，培訓(xùn)工作的開展才會切實和有效，培訓(xùn)見效后才有企業(yè)的一系列的良性反應(yīng)。汽車企業(yè)只有走專業(yè)化經(jīng)營路線，才能在多方緊逼的白熱化競爭市場中立足和生存。 二、培訓(xùn)規(guī)模擴大化 正如前文所說，汽車企業(yè)需要培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容與關(guān)聯(lián)內(nèi)容必須體系化、系統(tǒng)化，最終還要發(fā)展到精細化，并逐步 落實到位?？上н@個工作很少被咱們汽車企業(yè)看得起，因為這是太基礎(chǔ)的工作了，很多老板甚至認為，要經(jīng)營好汽車企業(yè)，非要標(biāo)新立 異開發(fā)新業(yè)務(wù)建立新領(lǐng)域才能做得好。隨著培訓(xùn)規(guī)模的擴大，培訓(xùn)管理人員編制也應(yīng)隨之?dāng)U充，當(dāng)然，總的人員預(yù)算比例會逐漸降低，最低亦不宜低于總的培訓(xùn)預(yù)算的 2%。由于整個中國培訓(xùn)市場的產(chǎn)生與發(fā)展也不過十來年的光景，汽車行業(yè)培訓(xùn)起步還要更晚一些，國內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)資源和培訓(xùn)體系相對欠缺。但是這樣做具備一定的風(fēng)險性，有可能本土化失敗，也有可能由于實施本土化的水平 不夠，僅僅是做了一次徹底的翻譯，并沒能達到本土化的目的。這是典型的“社會主義初級階段”的代表。因此，越來越多的汽車企業(yè)已經(jīng)開始著手建設(shè)內(nèi)部培訓(xùn)體系與培訓(xùn)制度，這也不是一項太難的工作，相信在不久的將來，大部分汽車公司都能做好這樣的系統(tǒng)。目前這類遠程專業(yè)的遠程教育平臺還很少，我可以向大家推薦一個由中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)主辦的汽車遠程教育網(wǎng)站中國汽車遠程培訓(xùn)網(wǎng)（大概在 20xx 年 10 月份正式運營），就是專門服務(wù)于這 類公務(wù)繁忙的學(xué)員的。這樣就會逐漸形成培訓(xùn)的氛圍和文化，使培訓(xùn)經(jīng)常化成為員工認可和接受的管理措施。第二個問題是培訓(xùn)的組織和實施問題。本文作者為中華汽車培訓(xùn)網(wǎng) CEO 潘國強。當(dāng) 然 ，如 果 沒 有 培 訓(xùn) 體 系 ， 拿 不 出 年 度 培 訓(xùn) 計 劃 ， 單 就 培 訓(xùn) 而 言 就 根 本 沒 什 么 進 化 可 言 。 第 14 頁 電話 :（ 021） 51028378 51028398 傳真 :（ 021） 62833413 Email: 地址： 上海市番禺路 858 號（交大北門）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營銷咨詢有限公司 訓(xùn) 理念 單 一 “ 以 業(yè) 績 掛 帥 ”是 目 前 競 爭 激 烈 的 汽 車 流 通 企 業(yè) 的 基 本 經(jīng) 營 路 線 ，那么 自 然 而 然 會 影 響 到 企 業(yè) 的 培 訓(xùn) 。 正 常 的 培 訓(xùn) 期 望 ，不 外 乎 希 望 通 過 培 訓(xùn) 解 決 一 些 基 礎(chǔ) 性 問 題 ，基 本 達到 培 訓(xùn) 目 標(biāo) ， 使 學(xué) 員 有 長 進 ， 參 加 培 訓(xùn) 有 更 多 收 獲 。特 別 是 幾 個 4S店 的 銷 售 人 員 一 起 來 培 訓(xùn) ， 相 互 之 間 的 認 識 、 交 流 機 會 可 能 不 多 ， 銷 售 人員 好 說 好 動 成 性 ， 加 上 頂 頭 上 司 各 不 相 同 ， 如 果 沒 有 一 個 鐵 的 紀(jì) 律 恐 怕 很難 保 障 課 堂 能 安 靜 得 下 來 。每次不管培訓(xùn)什么內(nèi)容都讓他們參加，從而忽視了所有管理人員的培訓(xùn) :其二是認為單位的現(xiàn)時工作最主要。畢竟，不為員工安排培訓(xùn)，一方面，員工在企業(yè)里沒有歸屬感，甚至?xí)狈ι线M心；另一方面，企業(yè)的技能、理念等也得不到更新，這一切都不利于企業(yè)的發(fā)展。 事實上，不培訓(xùn)部下和員工，也并不能杜絕員工 跳槽的事情。造成了“閑人培訓(xùn)，忙人沒時間培訓(xùn)，急需人員不培訓(xùn)”的結(jié)果。 總 之 培 訓(xùn) 是 細 致 工 作 ， 由 很 多 象 話 關(guān) 聯(lián) 的 細 節(jié) 組 成 ， 環(huán)環(huán) 相 扣 ，假 如 其 中 一 個 環(huán) 節(jié) 出 問 題 ，必 定 影 響 后 續(xù) 進 程 。 這 些要 求 完 全 超 出 了 培 訓(xùn) 的 功 能 ，培 訓(xùn) 是 幫 助 學(xué) 員 建 立 理 念 和 傳 授 技 能 技 巧 的 ， 第 15 頁 電話 :（ 021） 51028378 51028398 傳真 :（ 021） 62833413 Email: 地址： 上海市番禺路 858 號（交大北門）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營銷咨詢有限公司 但 理 念 建 立 需 要 學(xué) 員 自 己 的 實 際 行 動 和 管 理 者 的 監(jiān) 督 才 得 以 達 成 的 ， 技 能與 技 巧 是 需 要 學(xué) 員 在 工 作 過 程 中 反 復(fù) 運 用 、 矯 正 才 能 得 以 形 成 的 ， 管 理 質(zhì)量 則 更 需 要 管 理 者 運 用 所 學(xué) ， 靈 活 應(yīng) 用 到 實 際 工 作 當(dāng) 中 ， 這 樣 才 能 達 到 培訓(xùn) 的 效 果 。 汽車 銷 售 汽 車 做 培 訓(xùn) ， 十 個 之 中 有 九 個 把 汽 車 銷 售 技 巧 當(dāng) 成 首 選 課 題 ， 甚 至產(chǎn) 生 業(yè) 績 滑 坡 最 嚴(yán) 重 的 不 是 銷 售 流 程 與 銷 售 技 巧 ， 而 是 管 理 問 題 的 ， 也 要求 做 銷 售 技 巧 培 訓(xùn) 。 訓(xùn) 無標(biāo) 準(zhǔn) 大 多 數(shù) 汽 車 企 業(yè) 都 認 為 ， 培 訓(xùn) 只 要 學(xué) 員 感 覺 很 好 ， 就 是 培 訓(xùn) 效 果 好 。歡迎大家與作者共同探討，有興趣的朋友可以與作者通過 MSN 或 溝通（網(wǎng)站： 。而且在實施過程中出現(xiàn)的問題都是比較顯性化的，如果執(zhí)行出現(xiàn)偏差和漏洞，這可是工作能力問題啊，領(lǐng)導(dǎo)的 眼睛是雪亮的。事實上，培訓(xùn)就是將信 息公開化，將執(zhí)行透明化，將標(biāo)準(zhǔn)顯性化，使人人在企業(yè)內(nèi)都成為參與者