【正文】 折之間。 即便能夠買房，也將執(zhí)行新政多付首付和利息。 ? 西北 A型， 總價要與西南、東南戶型有明顯區(qū)分。 29 目錄 —— ? 一、市場分析 ? 六、客戶對策 ? 四、銷售阻力及難點 ? 二、產(chǎn)品分析 ? 三、銷售目標及任務分解 ? 五、市場對策 ? 七、推盤策略 30 三、銷售目標及任務分解 4月 22日 5月 樣板間開放 二期蓄客 二期 A棟開盤 5月 29日 5月 22日 6月 30日 7月 31日 A棟清盤 /B棟蓄客期 二期 A棟預計開盤時間： 5月 29日 推出套數(shù)： 176套 蓄客目標： 1500組 銷售目標： 160套（ 90%以上） A棟去化 90%以上 蓄客 1500組 G棟清盤 剩余約 20套房源 5月 29日 5月 31日 6月 6日 6月 13日 6月 20日 6月 27日 6月 30日 80套 20套 20套 20套 20套 清盤 31 目錄 —— ? 一、市場分析 ? 六、客戶對策 ? 四、銷售阻力及難點 ? 二、產(chǎn)品分析 ? 三、銷售目標及任務分解 ? 五、市場對策 ? 七、推盤策略 32 四、銷售阻力及難點 項目阻力及難點 政策阻力 銷售難點 客戶阻力 競品阻力 投資成本增加，投資客戶被阻斷 置業(yè)門檻變高，再改客戶減少 對價格更為敏感，首置客戶趨向繼續(xù)觀望 競品加推更為密集 價格上漲幅度減小，嚴格控價或變相降價 潛在競爭對手的不預期動作 市場 產(chǎn)品 更要聽見萬科城的聲音 更要體現(xiàn)萬科的力量 戶型以兩房為主，三房為輔，類型較為單一 與一期相比，無任何可拓展面積 33 目錄 —— ? 一、市場分析 ? 六、客戶對策 ? 四、銷售阻力及難點 ? 二、產(chǎn)品分析 ? 三、銷售目標及任務分解 ? 五、市場對策 ? 七、推盤策略 34 五、市場對策 市場對策 聽見萬科城的聲音 體現(xiàn)萬科城的力量 保值承諾 青年置業(yè)計劃 宣傳推廣 現(xiàn)場 SP活動 線上宣傳為主，提前引導市場， （報廣、短信、網(wǎng)絡，三位一體）； 線下活動為輔，推動關(guān)鍵節(jié)點， （樣板開放、按規(guī)開盤、客戶答謝） “ 保值承諾 ” ：萬科城絕不降價 “ 首改實惠 ” ：三房總價合理控制 “ 首置優(yōu)惠 ” ：小折扣＋大贈禮 35 目錄 —— ? 一、市場分析 ? 六、客戶對策 ? 四、銷售阻力及難點 ? 二、產(chǎn)品分析 ? 三、銷售目標及任務分解 ? 五、市場對策 ? 七、推盤策略 36 六、客戶對策 蓄客途徑 老生新 精點穴 現(xiàn)場活動 做圈層 給信心 報廣 短信 網(wǎng)絡 現(xiàn)場包裝 +導視 賣點重整 提倡公積金貸款 維護和深挖 進一步拓展 大客戶 大渠道 利用現(xiàn)場活動營造，吸引業(yè)主到訪，提高老業(yè)主的滿意程度，激活本項目自身 “ 造血 ” 的功能。 推盤關(guān)鍵動作 —— 39 ? 開盤價格合理控制： 留有后期價格上漲空間，給予客戶信心； ? 加大兩房優(yōu)惠力度： 擁有額外小折扣，并贈送禮品，支持剛需及首改客戶； ? 三房價格僅略高于兩房： 三房總價合理控制，拉小三房與兩房單價距離； ? 縮小樓層差價： 二期房源 朝向及景觀相差較大，建議盡量縮小樓層差價，增大景觀和朝向差價。 利用適當優(yōu)惠給予客戶一定信心。 23 A、 B、 C產(chǎn)品 amp。 總結(jié) 17 目錄 —— ? 一、市場分析 ? 六、客戶對策 ? 四、銷售阻力及難點 ? 二、產(chǎn)品分析 ? 三、銷售目標及任務分解 ? 五、市場對策 ? 七、推盤策略 18 萬科城保值實力論證 樓市存在漲跌現(xiàn)象，也就有大致的 抗跌因素 ， 核心因素是性價比 。 在 14日 20日新政出臺幾天里， 退房率已經(jīng)逐漸上升 ，特別是只交付訂金排號選房的客戶。 4月 15日 —— 《 關(guān)于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知 》 以 家庭 為房產(chǎn)界定單位 —— 阻力：婚房算二套（未取得結(jié)婚證）； 首套 90㎡以上，首付不低于 30%—— 機會： 85㎡仍可 20%（周邊同類同