【正文】 資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 熱身階段 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表懂得如何用有效的方法 來說明拜訪的目的，讓我可以知道自己的時(shí) 間有沒有白費(fèi)，是不是用得值得和明智。 我們應(yīng)該不僅會(huì)打麻將，也會(huì)打橋牌。 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。 ” 客戶 A 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 關(guān)于怎樣推銷的思考 .6 一家通過 Mamp。 關(guān)于推銷目的的思考 .2 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 為什么要推銷（推銷的真義） ： 關(guān)于推銷目的的思考 .3 在人們的潛意識(shí)里，“推銷”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。推銷在某種程度上是一種 經(jīng)營活動(dòng) 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 關(guān)于怎樣推銷的思考 .4 同樣規(guī)模的 3個(gè)客戶的故事 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 關(guān)于怎樣推銷的思考 .5 一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司 “ 不要派你的銷售人員來， 只要把你們的報(bào)價(jià)送來就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競爭，誰的速度快且價(jià)格低，誰將贏得我們的生意。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？ 從我們的銷售經(jīng)驗(yàn)可知 —— 銷售是由拜訪組成的， 幾乎我們每一個(gè)銷售流程都是通過拜訪實(shí)現(xiàn)。 中國人喜歡打麻將，美國人喜歡打橋牌，這在一定意義上表達(dá)了某種民族行為模式的產(chǎn)生原因。 —— 某客戶 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 專業(yè)化銷售說明 .6 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 36 專業(yè)化銷售說明 .7 調(diào)查階段 獲得信息的方式 ： 從資料中收集 從旁徑了解 詢 問 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 37 為什么用詢問的方式： ? 詢問的方式可以使購買者說話； ? 詢問可以使客戶注意力集中； ? 詢問具有說服力，而理由沒有說服力； ? 詢問可以揭示需求 什么時(shí)候可以不用詢問的方式： ? 你擁有權(quán)力； ? 你是權(quán)威； ? 你能夠冒險(xiǎn) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 38 在拜訪中詢問問題的目的是： 發(fā)現(xiàn)和揭示客戶的需求 專業(yè)化銷售說明 .9 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 開發(fā)需求 (DEVELOPING NEEDS) 現(xiàn)狀幾乎是完美的 但有一點(diǎn)， 我不是很滿意 …… 方面有些問題 …… 我需要 迅速改變現(xiàn)狀 專業(yè)化銷售說明 .10 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 40 含蓄的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 問題 困難 不滿 強(qiáng)烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明確的需求 專業(yè)化銷售說明 .11 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 41 購買 不購買 問題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？ 問題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 價(jià)值等式 專