年專業(yè)化推銷技能提升經(jīng)典課程教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 市場(chǎng)、需求 —— 釣 魚 —— 銷售、推銷 —— 尋找、發(fā)現(xiàn) 技巧、方法 我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 課 程 大 綱 一、關(guān)于推銷目的的思考 二、關(guān)于“怎樣推銷”的思考 三、專業(yè)化推銷流程的說明 四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考 五、課程回顧和小結(jié) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 關(guān)于推銷目的的思考 .1 什么是推銷？ 為什么要推銷？ 什么是最高明的推銷手段？ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 首先我們從“推銷”的字面上去理解這個(gè)問題。 關(guān)于推銷目的的思考 .2 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 為什么要推銷（推銷的真義） ： 關(guān)于推銷目的的思考 .3 在人們的潛意識(shí)里，“推銷”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。 —— 推銷就是人生，推銷就是這個(gè)世界。 ” 客戶 A 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 關(guān)于怎樣推銷的思考 .6 一家通過 Mamp?！? —— 沃爾瑪公司發(fā)言人 交易型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .8 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 23 對(duì)于此類客戶，價(jià)值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。 專業(yè)化銷售說明 .13 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 43 ? 關(guān)于事實(shí)、背景和客戶現(xiàn)在的做法； ? 過多的情況問詢會(huì)使客戶感到厭煩； ? 成功的銷售人員會(huì)慎用此類問題，并 且有的放矢 情況問詢 ——Situation Question 專業(yè)化銷售說明 .14 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 44 ? 關(guān)于客戶的問題、困難或者不滿； ? 問題問詢對(duì)于簡(jiǎn)單商品的銷售成功有 著重要作用； ? 但對(duì)于復(fù)雜商品的銷售成功作用不大 問題問詢 ——Problem Question 專業(yè)化銷售說明 .15 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 45 ? 關(guān)于客戶問題、困難或者不滿的結(jié)果 或影響； ? 引申問詢是復(fù)雜商品銷售成功所必備 的重要技能，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)你的方案 在客戶心目中的價(jià)值 引申問詢 —Implication Question 專業(yè)化銷售說明 .16 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 46 ? 關(guān)于客戶對(duì)于某個(gè)方案所感覺到的價(jià) 值、用途和作用； ? 與引申問詢結(jié)合起來會(huì)對(duì)復(fù)雜商品銷 售的成功起到重要作用 價(jià)值問詢 —Needpayoff Question 專業(yè)化銷售說明 .17 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 47 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 專業(yè)化銷售說明 .18 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 48 特性 (Features) 描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)(Advantages) 顯示產(chǎn)品、服務(wù)或它們的特性如何使用或者如何幫助客戶 效益 (Benefits) 顯示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶所表達(dá)的明確的需求 特性、優(yōu)點(diǎn)和效益 專業(yè)化銷售說明 .19
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