年專業(yè)化推銷技能提升經(jīng)典課程教材-預(yù)覽頁
【正文】 銷的思考 .5 一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司 “ 不要派你的銷售人員來， 只要把你們的報(bào)價(jià)送來就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競(jìng)爭(zhēng)，誰的速度快且價(jià)格低，誰將贏得我們的生意。我們既沒有一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運(yùn)作的話，我們將會(huì)把生意交給它。 “為什么我們要在既耗費(fèi)我們的時(shí)間又不能給我們提供回報(bào)的事情上花錢呢？如果他們的工資和傭金從價(jià)格上扣除的話，那就更好了。 企業(yè)型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .10 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 25 小 結(jié)： 任何想要生存的銷售人員別無選擇，除非他創(chuàng)造價(jià)值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對(duì)價(jià)值的感覺，否則任何努力都將化為烏有。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？ 從我們的銷售經(jīng)驗(yàn)可知 —— 銷售是由拜訪組成的， 幾乎我們每一個(gè)銷售流程都是通過拜訪實(shí)現(xiàn)。 從中總結(jié)出一套系統(tǒng)的，有規(guī)律可掌握的行為模式。 —— 某客戶 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 專業(yè)化銷售說明 .6 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 36 專業(yè)化銷售說明 .7 調(diào)查階段 獲得信息的方式 ： 從資料中收集 從旁徑了解 詢 問 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 37 為什么用詢問的方式： ? 詢問的方式可以使購(gòu)買者說話； ? 詢問可以使客戶注意力集中； ? 詢問具有說服力，而理由沒有說服力； ? 詢問可以揭示需求 什么時(shí)候可以不用詢問的方式： ? 你擁有權(quán)力； ? 你是權(quán)威； ? 你能夠冒險(xiǎn) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 38 在拜訪中詢問問題的目的是： 發(fā)現(xiàn)和揭示客戶的需求 專業(yè)化銷售說明 .9 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 開發(fā)需求 (DEVELOPING NEEDS) 現(xiàn)狀幾乎是完美的 但有一點(diǎn)， 我不是很滿意 …… 方面有些問題 …… 我需要 迅速改變現(xiàn)狀 專業(yè)化銷售說明 .10 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 40 含蓄的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 問題 困難 不滿 強(qiáng)烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明確的需求 專業(yè)化銷售說明 .11 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 41 購(gòu)買 不購(gòu)買 問題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？ 問題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 價(jià)值等式 專業(yè)化銷售說明 .12 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 42 客戶只有在感到有必要時(shí)，才會(huì)購(gòu)買。每個(gè)人的目標(biāo)都是終點(diǎn)而不是其他參賽者。 中國(guó)人喜歡打麻將，美國(guó)人喜歡打橋牌，這在一定意義上表達(dá)了某種民族行為模式的產(chǎn)生原因。 最后的話 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 59
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