年專業(yè)化推銷技能提升經(jīng)典課程教材(完整版)
【正文】 售商品，不如說是對(duì)雙方活動(dòng)的 規(guī)劃與管理 ?！巴其N”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合 ——“銷售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷售的 目的 ，簡(jiǎn)單而言即說服客戶購買。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 關(guān)于推銷目的的思考 .4 各 行 業(yè) 比 較 表 比較類別 銷售行業(yè) 私營企業(yè)主 公司職員 公務(wù)人員資本 無 大量 無 無成本 無 工資、費(fèi)用 無 無風(fēng)險(xiǎn) 只賺不賠 大 公司倒閉 無時(shí)間 自由支配 全天候 不自由 不自由晉升 憑能力 無 背景、能力 背景、能力學(xué)習(xí) 免費(fèi)終身培訓(xùn) 自我訓(xùn)練 自我為主 死板收入 優(yōu)厚無上限 不一定 定額 定額 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 關(guān)于怎樣推銷的思考 .1 什么是最高明的推銷手段： 控制別人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷。A發(fā)展起來的經(jīng)紀(jì)人公司 “ 我們需要較多的幫助。 在咨詢型銷售過程中， 聆聽和建立理解客戶需求的能力 是最重要的銷售技能，這遠(yuǎn)比說服的技能重要的多。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 專業(yè)化銷售說明 .2 獲得訂單 獲得訂單 取得進(jìn)展 維持現(xiàn)狀 遭受拒絕 遭受拒絕 成 功 不 成 功 簡(jiǎn)單銷售 只有兩種結(jié)果 復(fù)雜銷售 有四種結(jié)果 如何評(píng)估拜訪是否成功 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 為了取得銷售的成功，我們必須掌握成功拜訪的技巧。 學(xué)習(xí)技能的四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng) 關(guān)系的思考 .1 同行是冤家？ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng) 關(guān)系的思考 .2 現(xiàn)代企業(yè)和人才之間的競(jìng)爭(zhēng)不是比武打擂，不是誰消滅誰，誰制約誰的問題。 舉例：貓鼠同盟的笑話。 競(jìng)爭(zhēng)的最高境界應(yīng)該“競(jìng)合”，即在一定的共同利益基礎(chǔ)上需求合作。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 31 專業(yè)化銷售說明 .3 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 向客戶闡述，自己能提供有價(jià)值的東西 取得合適的承諾，繼續(xù)銷售環(huán)節(jié) ? 介紹自己 的方式 ? 如何開始 對(duì)話 發(fā)掘客戶需求，更好了解客戶 銷售拜訪的四步驟 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 32 專業(yè)化銷售說明 .4 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 專業(yè)化銷售說明 .5 一般分為兩類： ? 結(jié)合客戶個(gè)人的興趣愛好； ? 開門見山陳述商品的好處； ? 贊美話術(shù)； 但是 … 這種方法在復(fù)雜商品銷售中效果不佳。 而且，在復(fù)雜的商品銷售中，幾乎每一次的拜 訪都包含了“調(diào)查、說明、處理拒絕”三個(gè)步驟。同時(shí)我們還想仰仗一些你們的其它后臺(tái)作業(yè)人員，同時(shí)非常愿意你們的市場(chǎng)營銷人員能夠參與我們的企劃活動(dòng)。 —— 說明產(chǎn)品符合客戶的需要。 —— 科克勃 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 人類文明發(fā)展至今
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