【正文】 戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 6. 風(fēng)險評估 ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 62 工具 23：競爭條件評估 1. 商品服務(wù)之相容性： ?具差異化相容性 ?一般相容性 ?與競爭者不相容 2. 與客戶過去關(guān)系： ?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象 ?已具往來關(guān)系但具劣勢印象 ?比競爭者更具良好關(guān)系 ?比競爭者具較差關(guān)系 3. 客戶高層決策對公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競爭者不具信任度 4. 對客戶決策模式之掌握： ?清楚客戶之決策模式 ?難以摸索 ?不得其門而入 5. 對決策者之制衡關(guān)系 ?具備制衡之資源 ?不具制衡關(guān)系 ?比競爭者更具劣勢 6. 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢因素 ?平分秋色 ?競爭者具有優(yōu)勢因素 63 工具 24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃 1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn) 需求 /動機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 價值 /利益 決策者 維護(hù)者 使用者 64 工具 25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃 2 .預(yù)先模擬競爭者策略 銷售目標(biāo) 競爭者目標(biāo) 銷售目標(biāo) 競爭者目標(biāo) 行動計劃 防御或反制計劃 ?如何貼近 ?如何挖掘 ?如何影響 ? ? ? ?直接面對？ ?影響購買及決策條件？ ?部份切割（蠶食法） ?拖延戰(zhàn)術(shù)？ ?關(guān)系運(yùn)作？ ?市場犧牲策略？ ? ? ? 65 工具 26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃 3 . 銷售策略計劃范例 時間 部門 營銷部 技術(shù)支持部 財務(wù)部 采購部 客戶資料 銷售員或團(tuán)隊 銷售目標(biāo)： 銷售策略： 銷售活動： 時間表 拜訪 需求具體化 建議書 簡報 (投標(biāo) ) 議價 簽約 銷售循環(huán) （附加）與其他單位配合的項目管理計劃 66 工具 31：量化客戶價值或代價方法 公式： ? 問題 ?頻率 ?代價或價值 ? 改善或降低的百分比 ?總數(shù) ?每個的價值或代價 =量化的成本或利潤 ? 可同時提出無形的成本效益 ? 若總合之價值或代價沒有高于價格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求 問題種類 解決后之預(yù)估價值 問題之可能代價 1. 2. 3. 4. 總合 67 關(guān)鍵銷售活動 執(zhí)行次數(shù) 落實次數(shù) % 銷 售 準(zhǔn)備 拜訪前了解對方在決策流程中的角色 明確拜訪目的 是否為銷售計劃中的一個步驟 準(zhǔn)備好開場白或引發(fā)注意的方式 準(zhǔn)備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點(diǎn) 準(zhǔn)備好要問的問題 業(yè)務(wù)拜訪活動 出現(xiàn)在客戶面前時，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象 對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答 溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言 我傾聽時，都設(shè)法掌握客戶信息的含義 在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說 我隨時觀察客戶對我的信任度 我隨時觀察客戶的細(xì)微反應(yīng)，并調(diào)整動作 每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動作 解決方案包裝 我每次都將解決方案做清晰的包裝 每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點(diǎn) 每次都將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對決策者的價值 每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢 簡報時，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊） 賣點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明 關(guān)系培養(yǎng) 對關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動機(jī) 嘗試以創(chuàng)造多元價值取得客戶信任 安排高層拜訪以建立關(guān)系 安排其它活動以培養(yǎng)多元關(guān)系 銷售活動自我分析 我每次都檢討未達(dá)到拜訪目的的原因 我每次都設(shè)計最好運(yùn)用時間的方式 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時，我都盡快設(shè)法澄清 我隨時在檢測自己銷售活動的有效性 我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性 當(dāng)客戶拒絕溝通時，我仍會設(shè)法尋求突破 每次離開前，都會確認(rèn)好下一個步驟動作 工具 32：銷售技巧自我追蹤落實清單 68 關(guān)鍵銷售活動 分?jǐn)?shù) 比重（ %） 重點(diǎn)輔導(dǎo)區(qū)域（請打勾） 銷 售 準(zhǔn)備 (1) 有否將銷售策略與計劃精簡文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客戶需求及決策者的背后動機(jī) 1 2 3 4 5 是否進(jìn)行組織圖等決策分析 1 2 3 4 5 是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪的目的 1 2 3 4 5 是否準(zhǔn)備好拜訪所需要的專業(yè)化文件 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù) 技巧 (2) 是否設(shè)計了建立客戶信任的方法 1 2 3 4 5 與客戶溝通時是否詢問及引導(dǎo)多于說明 1 2 3 4 5 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 1 2 3 4 5 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 1 2 3 4 5 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價值來說明 1 2 3 4 5 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 1 2 3 4 5 是否設(shè)計了促進(jìn)成交的方法 1 2 3 4 5 面對高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕” 1 2 3 4 5 銷售心理 (3) 是否以正面積極的態(tài)度面對任何挫折 1 2 3 4 5 當(dāng)客戶要求不合理時，是否能適時地引導(dǎo)客戶思維 1 2 3 4 5 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動機(jī) 1 2 3 4 5 是否把焦點(diǎn)隨時放在客戶的決策心理上 1 2 3 4 5 是否主動自我激勵，隨時呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 1 2 3 4 5 方案包裝演講 (4) 設(shè)計解決方案時，善于利用團(tuán)隊的智慧 1 2 3 4 5 能將方案做精簡有力，注重客戶價值的包裝 1 2 3 4 5 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點(diǎn) 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案偁幵V求 1 2 3 4 5 簡報是否精心設(shè)計并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價格上是否事先做多次的“沙盤推演” 1 2 3 4 5 是否對訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動分析 (5) 隨時規(guī)劃并善用時間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 1 2 3