【正文】 購 ?線下把握，重點(diǎn)突破 ? 通過直郵、短信等渠道，直接傳播項(xiàng)目信息（如樣板房開放、推介會(huì)、內(nèi)部認(rèn)購及周末活動(dòng)等），滲透項(xiàng)目賣點(diǎn)，維系客戶持續(xù)關(guān)注度 ? 線下挖掘，充分挖具備一定購買力的公寓客戶升級(jí)認(rèn)購湖疊墅； ? 保證足夠長(zhǎng)的蓄客時(shí)間，通過價(jià)格測(cè)試，尋找最合適的客戶； ? 適度銷控，加大客戶緊近感，結(jié)合短期促銷，促成銷售； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 51 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 與接近區(qū)域疊拼別墅相比 ,湖疊墅綜合優(yōu)勢(shì)較明顯 ,但總面積略大 ,可能會(huì)導(dǎo)致總價(jià)偏高（ 5層戶型比較） 項(xiàng)目 圣地亞哥 薌鷺 〃 溫泉人家 面積 296315㎡ 212㎡ 戶型 五房三廳四衛(wèi) 三房?jī)蓮d三衛(wèi) 優(yōu)劣勢(shì)比較 優(yōu)點(diǎn)： 設(shè)有入戶花園 客廳挑高設(shè)計(jì)，盡顯氣派 頂層為主臥和露臺(tái)，超大主臥設(shè)獨(dú)立書房和衛(wèi)生間，體現(xiàn)尊貴感 帶電梯 缺點(diǎn)： 面積過大，影響總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力 贈(zèng)送面積少 市場(chǎng)定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性較強(qiáng) 促銷方案 3:“ 化整為零”分階段對(duì)重點(diǎn)戶型作營(yíng)銷方式突破 促銷策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 12月中上旬，受市場(chǎng)影響，退房量上升，但隨著項(xiàng)目展示完善，退房量大幅回落 ? 進(jìn)入 12月份后，受市場(chǎng)形勢(shì)及 PX輿論的影響，退房量開始逐步超過成交量 ? 但到了 12月中下旬后，隨著 PX利好消息的傳出，以及本項(xiàng)目相關(guān)配套展示的到位，退房量大幅回落，最近一周退房量為 0 ? “ 老帶新” 活動(dòng)初見成效， 12月老帶新上門 35組，成交 8組 銷售現(xiàn)狀 圣地亞哥1 2 月以來成交分析31045701690246810121 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0套成交量 退房量本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 品牌上市開發(fā)商開始實(shí)行低價(jià)開盤策略， 主動(dòng)迎合市場(chǎng)走勢(shì)，力求快速回籠資金 ? 受宏觀調(diào)控影響，進(jìn)入 12月，萬科率先策動(dòng)價(jià)格調(diào)整，高調(diào)響應(yīng)中央政策，及時(shí)地將所有新開樓盤價(jià)格較市場(chǎng)預(yù)期全線調(diào)低，拉開了樓市降價(jià)的序幕。 3 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 公寓仍將是 08年工作重點(diǎn)，占 08年待售存量的 78%，占銷售金額的 58% 分期 一期公寓 二期公寓 待售公寓 湖疊墅 獨(dú)棟別墅 套數(shù) 約 470 約 1400套 72 08年約推 94棟 面積 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 約 ㎡ 銷售 總額 約 測(cè)算均價(jià)：5300元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)： 5300元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)：5300元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)：8000元 /㎡ 約 測(cè)算均價(jià)： 17000元 /㎡ 備注 —— B、 C區(qū)、 52 三期、 53 1922 獨(dú)棟一、二期 存量分析 08年待售物業(yè)面積比 18萬㎡的公寓存量 占 08年待售總量 ㎡ 78% 占待售總額 08年待銷銷售金融比 58% 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 13 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 島外樓市受宏觀政策影響也較為明顯， 10月份以來量?jī)r(jià)齊跌，開始依靠促銷推動(dòng) ? 8月份的“省七條”和 9月底的“銀行新政”對(duì)島外樓市產(chǎn)生了明顯的抑制作用 ? 10月份以來，島外市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊跌 ? 07年最后一個(gè)季度，島外市場(chǎng)成交量主要集中在集美，其他片區(qū)大體持平 ? 12月份，大學(xué)康城的低價(jià)開盤和樂活小鎮(zhèn)的分期付款促銷，是集美成交量遙遙領(lǐng)先 島外下半年樓市走勢(shì)11772664988 935148511436671694366557386662766560500100015002000250030007月 8月 9月 10月 11月 12月套62006400660068007000720074007600元/ 平米成交套數(shù) 成交均價(jià)1 0 1 2 月島外各區(qū)成交套數(shù)2481293402183074521585681059071181302004006008001000海滄 集美 同安 翔安套10月 11月 12月廈門市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 隨著一期交房，社區(qū)相關(guān)配套正在不斷完善，展示效果有所增強(qiáng) 主入口展示 展示分析 商業(yè)街展示 社區(qū)巴士展示 一期園林綠化 商業(yè)街展示 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?行動(dòng) 2:加強(qiáng)區(qū)隔購買一手房與二手房的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)別 加速與學(xué)校聯(lián)動(dòng)之工作進(jìn)程，引進(jìn)學(xué)校，對(duì)于一手房購房客戶給予解決一定的學(xué)位，二手房購房客戶不給予考慮。 56 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 展示形象高于公寓，注重細(xì)節(jié)品質(zhì) ? 湖疊墅 模型展示區(qū) 的到位，在別墅模型的周邊建議適當(dāng)增加一些圖片展示，加強(qiáng)整個(gè)模型區(qū)的展示效果 ? 湖疊墅 接待區(qū) 與公寓接待區(qū)的分區(qū)，建議將公寓接待區(qū)設(shè)于售樓處大門左側(cè)，湖疊墅接待區(qū)設(shè)于之前的收款區(qū)位臵 展示策略 ? 樣板房周邊景觀展示的細(xì)節(jié)到位 ? 強(qiáng)化湖疊墅的獨(dú)立性與私密性 ? 增加人文景觀小品 ? 看房通道的導(dǎo)示系統(tǒng)（區(qū)別于公寓樣板房的導(dǎo)示系統(tǒng)） ? 湖疊墅 清水房 展示 ? 湖疊墅 樣板房 展示 ? 現(xiàn)場(chǎng) 展示 ? 銷售物料： 湖疊墅樓書、戶型圖 齊全 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 50 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 與接近區(qū)域疊拼別墅相比 ,湖疊墅綜合優(yōu)勢(shì)較明顯（ 2層戶型比較） ? 市場(chǎng)上疊拼別墅的產(chǎn)品比較少，目前湖疊墅可以參照比較的主要是處于同區(qū)域的薌鷺 〃 溫泉人家 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目 圣地亞哥 薌鷺 〃 溫泉人家 面積 218243㎡ 210218㎡ 戶型 五房?jī)蓮d三衛(wèi) 三房?jī)蓮d三衛(wèi) 優(yōu)劣勢(shì)比較 優(yōu)點(diǎn)： 五房比三房戶型實(shí)用率更高 南北庭院與小區(qū)綠化融為一體，部分戶型可享受湖景資源 主要空間基本朝南，較舒適 缺點(diǎn)：獨(dú)立空間略顯擁擠 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對(duì)一些滯銷房號(hào)進(jìn)行分批的 特價(jià) 銷售處理，如：目前尚未售出一套的 26 2樓單元可作為特價(jià)或“ 一口價(jià) ”銷售； 2. 第二階段 (5月前 ):掃描競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（未來海岸、大學(xué)康城、樂活小鎮(zhèn)） 針對(duì)市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品作營(yíng)銷重點(diǎn)突破 ，如：階段性市場(chǎng)稀缺兩房，我們將重點(diǎn)推廣兩房并輔以其他促銷優(yōu)惠，帶動(dòng)銷售； 3. 第三階段 :剩余小戶型 (一房一廳類型 )最后處理 ,如 :可結(jié)合53酒店式公寓帶裝修或變相送裝修銷售。 23 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶上門量與成交率脫節(jié) ,B類客戶為主 ,與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比客戶購買利益點(diǎn)不明顯 ? 上門客戶中僅有 6%為 A類客戶 ? 中介帶客上門的現(xiàn)象明顯 銷售現(xiàn)狀 ? 受 二手市場(chǎng)影響 明顯 1. 12月 中介 帶過來看房的有 8組 2. 已知的一期 合同更名 的有 7組 3. 客戶反映有二手房源的有 32組 6%92%2%A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶809369584737 510401020304050607080901001 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2