【正文】 中，屬于公寓和別墅之間的過(guò)渡產(chǎn)品 項(xiàng)目屬性 ?產(chǎn)品屬性 : 近 郊： 距白鷺州 15分鐘車(chē)程； 大社區(qū)： 50萬(wàn)㎡大社區(qū)，自身配套齊全； 小體量： ㎡， 72套； 湖 景： 位于社區(qū)景觀核心區(qū)桑地湖西畔； 疊 拼： 大面寬，獨(dú)立入戶，有天或有地； ?市場(chǎng)屬性 : 過(guò)渡產(chǎn)品，認(rèn)可度較差； 中端產(chǎn)品，新政影響大； 總建筑面積 25000㎡ 綜合容積率 套 數(shù) 72套 棟數(shù) 4棟 （ 19— 22） 面積區(qū)間 218㎡ — 300㎡ 公寓產(chǎn)品 湖疊墅 獨(dú)棟別墅 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 活動(dòng)目的：配合階段促銷(xiāo)活動(dòng)，為現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣，推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售 ? 定期舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)到近郊大盤(pán)的刺激作用累試不爽 ,08年上半年需繼續(xù)加大此力度 ,與促銷(xiāo)結(jié)合保持一定頻率的活動(dòng)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) (活動(dòng) — 聚集人氣，促銷(xiāo) — 促成交易 ) ? 春節(jié)以后的活動(dòng)主要目的是為現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣，因此可以結(jié)合房聯(lián)網(wǎng)看房車(chē)活動(dòng) ? 活動(dòng)時(shí)間安排建議如下： ? 12月 風(fēng)暴拜訪活動(dòng) ?春節(jié)前 老業(yè)主新春大禮包 ? 3月 圣地亞哥植樹(shù)節(jié)公益活動(dòng) ? 4月 周主題美食節(jié)（結(jié)合售樓處咖啡吧舉行） ? 5月 風(fēng)情體驗(yàn)周或其他 活動(dòng)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分批走量， 08年再售公寓產(chǎn)品 ㎡，實(shí)現(xiàn)公寓總銷(xiāo)售率 90% 推售策略 1月 3月 6月 二期公寓存量銷(xiāo)售 85%， ㎡，月銷(xiāo) 70套 推售目標(biāo) 銷(xiāo)售策略 老帶新、團(tuán)購(gòu)、分期付款等促銷(xiāo)策略 特價(jià)、一口價(jià)促銷(xiāo) 推廣主題 5月 平價(jià)開(kāi)盤(pán) 低開(kāi)高走 促銷(xiāo)推動(dòng) 三期公寓銷(xiāo)售 85%，㎡，月銷(xiāo) 97套 一期圓滿交房， 二期珍藏房號(hào)惜售 圣地亞哥三期 隆重登場(chǎng) 五期精品戶型 全城公開(kāi) 五期公寓㎡ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 多層的 1樓單元明顯為熱銷(xiāo)房源，小高層的低樓層和高樓層單元相對(duì)滯銷(xiāo) 產(chǎn)品分析 ? 由于戶型相近， 31由案場(chǎng)暫時(shí)銷(xiāo)控 ? 37在 12月 20日推出后， 1樓單元當(dāng)天即被一搶而空 ? 26的 2樓單元目前一套也未售出 ， 9樓以上單元存量也比較大 ? 3 33的 3樓單元滯銷(xiāo) ? 52的滯銷(xiāo)單元是 02單元和 2樓、 14樓以上單元 26 27 28 29 30 31 32 33 52 滯銷(xiāo)樓層 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 11月份以來(lái)，開(kāi)發(fā)商拍地更為理性，今年最末場(chǎng)土地拍賣(mài)冷清收?qǐng)觯?4地塊流拍 ，市場(chǎng)明顯趨冷 廈門(mén)市場(chǎng) 地塊編號(hào) 競(jìng)拍時(shí)間 區(qū)域 樓面價(jià) （元 /㎡ ） T2020G04 12月 8日 同安 3111 T2020G03 12月 8日 同安 3020 J2020G08 12月 8日 集美 6426 J2020G07 12月 8日 集美 3722 H2020G05 12月 21日 海滄 2593 X2020G03 12月 21日 翔安 2600 T2020G06 12月 21日 同安 流拍 T2020G05 12月 21日 同安 流拍 2020TG03 12月 21日 同安 流拍 2020TG02 12月 21日 同安 流拍 成交日期 區(qū)域 樓面價(jià)（元 /㎡ ） 8月 2日 集美 6269 8月 2日 集美 6306 8月 8日 集美 4378 8月 8日 海滄 5000 8月 20日 翔安 4497 9月 8日 集美 5667 9月 8日 翔安 6029 10月 8日 集美 12066 10月 8日 集美 2000 “98” 島外拍地 年末島外拍地 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 宏觀背景 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場(chǎng)環(huán)境分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圣地亞哥近階段營(yíng)銷(xiāo)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 全年銷(xiāo)售壓力巨大，主要集中在公寓產(chǎn)品推售；近階段公寓快速回現(xiàn)是項(xiàng)目 08年工作開(kāi)展的關(guān)鍵 ?現(xiàn)階段堅(jiān)持以公寓快速銷(xiāo)售回現(xiàn)為重點(diǎn)，線上以推廣銷(xiāo)售公寓產(chǎn)品主； ?針對(duì)近階段公寓快速回現(xiàn)壓力，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，促成銷(xiāo)售速度的快速提升； ?完善湖疊墅周邊園林景觀及小品，線下積極蓄客，年后發(fā)售； 階段工作重點(diǎn) 任一預(yù)案， 08年公寓都直接面臨著超過(guò)現(xiàn)有最高銷(xiāo)售速度 2倍以上的推售壓力；近階段公寓的銷(xiāo)售情況將直接關(guān)系到項(xiàng)目全年推售的布局： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 10月份以來(lái)，投資者對(duì)房地產(chǎn)的信心明顯下降，房地產(chǎn)股應(yīng)聲回落，部分上市開(kāi)發(fā)企業(yè)不得不主動(dòng)調(diào)價(jià)、加大促銷(xiāo)力度，力求快速回籠資金。 18 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?華僑金海岸 促銷(xiāo)手段： 12月 23日購(gòu)房?jī)?yōu)惠 2%，并贈(zèng)送禮品 ?泉舜 〃 濱海上城 促銷(xiāo)手段： 1月 1日至 7日優(yōu)惠 150元 /㎡ ；購(gòu)房 90平米以上每套可獲兩個(gè)“洛陽(yáng)歡樂(lè)游”名額 ?建坤花園二期 ?幸福苑 ? 開(kāi)盤(pán)及銷(xiāo)售情況： 12月 1日開(kāi)盤(pán)，推出 439套，以 2房、 3房為主，銷(xiāo)售率在 50%左右，起價(jià) 2880元 /平米，實(shí)收均價(jià)3300元 /平米 ? 促銷(xiāo)手段：可享受 100元 /平米的優(yōu)惠 廈門(mén)市場(chǎng) 其他周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目也紛紛采取較大幅度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圣地亞哥近期客戶不同購(gòu)房行為的解析 ? 近期客戶 成交原因 ： 因?yàn)?三緣關(guān)系 購(gòu)房，即與廈門(mén)或龍池片區(qū)有關(guān)的地緣、親友緣和工作緣 認(rèn)可建發(fā)品牌 圣地亞哥相關(guān)配套展示逐步到位 PX項(xiàng)目開(kāi)始出現(xiàn)利好消息 客戶分析 ? 近期客戶 未能成交原因 ： 政策環(huán)境，客戶觀望 一期二手房市場(chǎng)的沖擊 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)紛紛采取促銷(xiāo)優(yōu)惠， 客戶希望圣地亞哥也能給與一定的價(jià)格優(yōu)惠 ? 近期客戶 退房原因 ： 受新政影響，部分客戶由于資信問(wèn)題無(wú)法辦理按揭貸款 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，有 5組客戶在圣地亞哥退房后，直接購(gòu)買(mǎi)了招商 〃 簡(jiǎn)筑和大學(xué)康城的房源 二手房市場(chǎng)的影響 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 對(duì)庫(kù)存的公寓產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，分區(qū)分期推售 公寓庫(kù)存分期推售 1月 3月 6月 目前主要在售的二期 23 33 352 三期 ： 2733941 五期 ： 4251 推售策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 促銷(xiāo)方案 4:注重現(xiàn)場(chǎng)包裝 ,分階段推出精選房號(hào)作“特價(jià)”優(yōu)惠，增加逼定工具 . 促銷(xiāo)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 主要解決三大問(wèn)題： What？ Who？ How？ 湖疊墅是什么？ 湖疊墅賣(mài)給誰(shuí)？ 湖疊墅怎么賣(mài)？ 項(xiàng)目屬性 市場(chǎng)定位 目前湖疊墅的蓄客情況 營(yíng)銷(xiāo)總控 價(jià)格測(cè)算 推售策略 產(chǎn)品解析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 53 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 核心策略：線下低價(jià)快速分批走量 推售策略 推 售 策 略 價(jià)格策略 推廣策略 展示策略 活動(dòng)策略 客戶策略 ? 湖疊墅以線下推廣為主，確保公寓推廣的主導(dǎo)性； ? 分兩批推售，保證內(nèi)部稀缺性營(yíng)造；首批選取中間兩棟相對(duì)景觀資源受限的產(chǎn)品先期入市； ? 適度低價(jià)開(kāi)盤(pán)，確保過(guò)渡性產(chǎn)品的快速走量，緩解項(xiàng)目全年的銷(xiāo)售壓力；后期視銷(xiāo)售情況再適度上調(diào)； 首批推售 本報(bào)告是嚴(yán)格