【正文】 能減弱部分客戶對戶口的關(guān)注，增強(qiáng)本項(xiàng)目的核心競爭力 ? 外圍展示 ? 上門客戶中，有 1/4的客戶是路過的 ? 目前項(xiàng)目公路兩側(cè)的綠化展示較好，建議增設(shè)路邊道旗，增強(qiáng)項(xiàng)目的領(lǐng)域感 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 活動(dòng)目的：配合階段促銷活動(dòng)，為現(xiàn)場聚集人氣，推動(dòng)項(xiàng)目銷售 ? 定期舉辦營銷活動(dòng)到近郊大盤的刺激作用累試不爽 ,08年上半年需繼續(xù)加大此力度 ,與促銷結(jié)合保持一定頻率的活動(dòng)帶動(dòng)營銷 (活動(dòng) — 聚集人氣，促銷 — 促成交易 ) ? 春節(jié)以后的活動(dòng)主要目的是為現(xiàn)場聚集人氣，因此可以結(jié)合房聯(lián)網(wǎng)看房車活動(dòng) ? 活動(dòng)時(shí)間安排建議如下： ? 12月 風(fēng)暴拜訪活動(dòng) ?春節(jié)前 老業(yè)主新春大禮包 ? 3月 圣地亞哥植樹節(jié)公益活動(dòng) ? 4月 周主題美食節(jié)（結(jié)合售樓處咖啡吧舉行） ? 5月 風(fēng)情體驗(yàn)周或其他 活動(dòng)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對一些滯銷房號(hào)進(jìn)行分批的 特價(jià) 銷售處理，如：目前尚未售出一套的 26 2樓單元可作為特價(jià)或“ 一口價(jià) ”銷售； 2. 第二階段 (5月前 ):掃描競爭市場（未來海岸、大學(xué)康城、樂活小鎮(zhèn)） 針對市場稀缺產(chǎn)品作營銷重點(diǎn)突破 ，如：階段性市場稀缺兩房，我們將重點(diǎn)推廣兩房并輔以其他促銷優(yōu)惠，帶動(dòng)銷售； 3. 第三階段 :剩余小戶型 (一房一廳類型 )最后處理 ,如 :可結(jié)合53酒店式公寓帶裝修或變相送裝修銷售。 35 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分批走量， 08年再售公寓產(chǎn)品 ㎡，實(shí)現(xiàn)公寓總銷售率 90% 推售策略 1月 3月 6月 二期公寓存量銷售 85%， ㎡，月銷 70套 推售目標(biāo) 銷售策略 老帶新、團(tuán)購、分期付款等促銷策略 特價(jià)、一口價(jià)促銷 推廣主題 5月 平價(jià)開盤 低開高走 促銷推動(dòng) 三期公寓銷售 85%，㎡，月銷 97套 一期圓滿交房， 二期珍藏房號(hào)惜售 圣地亞哥三期 隆重登場 五期精品戶型 全城公開 五期公寓㎡ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 元旦尋寶抽獎(jiǎng)活動(dòng)與銷售（促銷）結(jié)合不足，對現(xiàn)場成交未能帶來直接效應(yīng) 活動(dòng)分析 ? 銷售情況 12月 31日，看房團(tuán)客戶上門 110組，登記 32組，但誠意度較低 12月 31日 — 1月 1日，兩天客戶上門量共 83組，其中 A類客戶僅為 7組 活動(dòng)兩天新認(rèn)購 5套 ? 原本計(jì)劃作為銷售逼定工具的大型抽獎(jiǎng)，未能真正發(fā)揮對銷售的推動(dòng)作用 12月 14日，銷售人員開始運(yùn)用抽獎(jiǎng)活動(dòng)作為銷售的逼定工具，但僅能推動(dòng)誠意度較高的客戶購買，對于觀望中的客戶沒有產(chǎn)生太大的吸引力 同期競爭項(xiàng)目大都采取價(jià)格優(yōu)惠的促銷手段，意向客戶希望能得到更大尺度的房價(jià)優(yōu)惠 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 多層的 1樓單元明顯為熱銷房源，小高層的低樓層和高樓層單元相對滯銷 產(chǎn)品分析 ? 由于戶型相近， 31由案場暫時(shí)銷控 ? 37在 12月 20日推出后， 1樓單元當(dāng)天即被一搶而空 ? 26的 2樓單元目前一套也未售出 ， 9樓以上單元存量也比較大 ? 3 33的 3樓單元滯銷 ? 52的滯銷單元是 02單元和 2樓、 14樓以上單元 26 27 28 29 30 31 32 33 52 滯銷樓層 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶上門量與成交率脫節(jié) ,B類客戶為主 ,與市場競爭項(xiàng)目相比客戶購買利益點(diǎn)不明顯 ? 上門客戶中僅有 6%為 A類客戶 ? 中介帶客上門的現(xiàn)象明顯 銷售現(xiàn)狀 ? 受 二手市場影響 明顯 1. 12月 中介 帶過來看房的有 8組 2. 已知的一期 合同更名 的有 7組 3. 客戶反映有二手房源的有 32組 6%92%2%A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶809369584737 510401020304050607080901001 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0上門量 成交量本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 11月份以來，開發(fā)商拍地更為理性，今年最末場土地拍賣冷清收場， 4地塊流拍 ，市場明顯趨冷 廈門市場 地塊編號(hào) 競拍時(shí)間 區(qū)域 樓面價(jià) （元 /㎡ ） T2020G04 12月 8日 同安 3111 T2020G03 12月 8日 同安 3020 J2020G08 12月 8日 集美 6426 J2020G07 12月 8日 集美 3722 H2020G05 12月 21日 海滄 2593 X2020G03 12月 21日 翔安 2600 T2020G06 12月 21日 同安 流拍 T2020G05 12月 21日 同安 流拍 2020TG03 12月 21日 同安 流拍 2020TG02 12月 21日 同安 流拍 成交日期 區(qū)域 樓面價(jià)（元 /㎡ ） 8月 2日 集美 6269 8月 2日 集美 6306 8月 8日 集美 4378 8月 8日 海滄 5000 8月 20日 翔安 4497 9月 8日 集美 5667 9月 8日 翔安 6029 10月 8日 集美 12066 10月 8日 集美 2000 “98” 島外拍地 年末島外拍地 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?樂活小鎮(zhèn) 11月 3日開盤銷售 300多套，自 12月 3日以來采取了分期付首付的促銷形式后，截至 12月 31日共備案 737套 12月 30日，二期開盤推出 800多套房源，均價(jià) 6500元 /㎡，僅售 100多套，銷售率不到 20% 12月 3日報(bào)廣 12月 30日開盤 廈門市場 競爭項(xiàng)目 1：樂活小鎮(zhèn)， 12月份采取分期付款促銷方式，月銷售量近 400套 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 宏觀背景 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 深圳成交量創(chuàng) 3年新低 12月份房貸新政補(bǔ)充通知發(fā)布，深圳樓市低迷狀況進(jìn)一步加劇 ——在推盤量高達(dá) 80余萬平方米的情況下，僅成交約 17萬平方米，部分新推項(xiàng)目均價(jià)明顯下調(diào) 宏觀背景 數(shù)據(jù)來源：互聯(lián)網(wǎng)摘錄 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場環(huán)境分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 預(yù)案 1：上半年基本完成公寓銷售，下半年轉(zhuǎn)入獨(dú)棟推售，確保順利過渡至“圣地亞哥別墅年” 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一 期 待 售 公 寓 湖疊墅 獨(dú) 棟 入伙 春節(jié) 開盤 公開蓄客 年前展示，年后湖疊墅正式開盤 6月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推售 年度推售解析 問題： ? 若要在六月前（ 5個(gè)月）完成公寓銷售任務(wù)，銷售速度必須達(dá)到原有的 （ 264套 /月）；在現(xiàn)有市場環(huán)境下，需要強(qiáng)有力的促銷及優(yōu)惠支撐，難度極大； 5月底完成公寓量 90% 平均速度的 最高速度的 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圣地亞哥近階段營銷策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 獨(dú)棟公開前，公寓推售壓力巨大 獨(dú)棟公開時(shí)公寓銷售率達(dá) 90%，獨(dú)棟別墅發(fā)售前尚需消化公寓存量：38*90%20=㎡ （約 1400套），銷