【正文】 能減弱部分客戶(hù)對(duì)戶(hù)口的關(guān)注，增強(qiáng)本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 外圍展示 ? 上門(mén)客戶(hù)中，有 1/4的客戶(hù)是路過(guò)的 ? 目前項(xiàng)目公路兩側(cè)的綠化展示較好，建議增設(shè)路邊道旗，增強(qiáng)項(xiàng)目的領(lǐng)域感 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 活動(dòng)目的：配合階段促銷(xiāo)活動(dòng)，為現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣，推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售 ? 定期舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)到近郊大盤(pán)的刺激作用累試不爽 ,08年上半年需繼續(xù)加大此力度 ,與促銷(xiāo)結(jié)合保持一定頻率的活動(dòng)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) (活動(dòng) — 聚集人氣，促銷(xiāo) — 促成交易 ) ? 春節(jié)以后的活動(dòng)主要目的是為現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣，因此可以結(jié)合房聯(lián)網(wǎng)看房車(chē)活動(dòng) ? 活動(dòng)時(shí)間安排建議如下： ? 12月 風(fēng)暴拜訪活動(dòng) ?春節(jié)前 老業(yè)主新春大禮包 ? 3月 圣地亞哥植樹(shù)節(jié)公益活動(dòng) ? 4月 周主題美食節(jié)（結(jié)合售樓處咖啡吧舉行） ? 5月 風(fēng)情體驗(yàn)周或其他 活動(dòng)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對(duì)一些滯銷(xiāo)房號(hào)進(jìn)行分批的 特價(jià) 銷(xiāo)售處理，如：目前尚未售出一套的 26 2樓單元可作為特價(jià)或“ 一口價(jià) ”銷(xiāo)售； 2. 第二階段 (5月前 ):掃描競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（未來(lái)海岸、大學(xué)康城、樂(lè)活小鎮(zhèn)） 針對(duì)市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品作營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)突破 ，如：階段性市場(chǎng)稀缺兩房，我們將重點(diǎn)推廣兩房并輔以其他促銷(xiāo)優(yōu)惠，帶動(dòng)銷(xiāo)售； 3. 第三階段 :剩余小戶(hù)型 (一房一廳類(lèi)型 )最后處理 ,如 :可結(jié)合53酒店式公寓帶裝修或變相送裝修銷(xiāo)售。 35 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分批走量， 08年再售公寓產(chǎn)品 ㎡，實(shí)現(xiàn)公寓總銷(xiāo)售率 90% 推售策略 1月 3月 6月 二期公寓存量銷(xiāo)售 85%， ㎡，月銷(xiāo) 70套 推售目標(biāo) 銷(xiāo)售策略 老帶新、團(tuán)購(gòu)、分期付款等促銷(xiāo)策略 特價(jià)、一口價(jià)促銷(xiāo) 推廣主題 5月 平價(jià)開(kāi)盤(pán) 低開(kāi)高走 促銷(xiāo)推動(dòng) 三期公寓銷(xiāo)售 85%，㎡，月銷(xiāo) 97套 一期圓滿(mǎn)交房， 二期珍藏房號(hào)惜售 圣地亞哥三期 隆重登場(chǎng) 五期精品戶(hù)型 全城公開(kāi) 五期公寓㎡ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 元旦尋寶抽獎(jiǎng)活動(dòng)與銷(xiāo)售（促銷(xiāo)）結(jié)合不足，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)成交未能帶來(lái)直接效應(yīng) 活動(dòng)分析 ? 銷(xiāo)售情況 12月 31日，看房團(tuán)客戶(hù)上門(mén) 110組，登記 32組，但誠(chéng)意度較低 12月 31日 — 1月 1日，兩天客戶(hù)上門(mén)量共 83組，其中 A類(lèi)客戶(hù)僅為 7組 活動(dòng)兩天新認(rèn)購(gòu) 5套 ? 原本計(jì)劃作為銷(xiāo)售逼定工具的大型抽獎(jiǎng)，未能真正發(fā)揮對(duì)銷(xiāo)售的推動(dòng)作用 12月 14日，銷(xiāo)售人員開(kāi)始運(yùn)用抽獎(jiǎng)活動(dòng)作為銷(xiāo)售的逼定工具，但僅能推動(dòng)誠(chéng)意度較高的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于觀望中的客戶(hù)沒(méi)有產(chǎn)生太大的吸引力 同期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目大都采取價(jià)格優(yōu)惠的促銷(xiāo)手段，意向客戶(hù)希望能得到更大尺度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 多層的 1樓單元明顯為熱銷(xiāo)房源，小高層的低樓層和高樓層單元相對(duì)滯銷(xiāo) 產(chǎn)品分析 ? 由于戶(hù)型相近， 31由案場(chǎng)暫時(shí)銷(xiāo)控 ? 37在 12月 20日推出后， 1樓單元當(dāng)天即被一搶而空 ? 26的 2樓單元目前一套也未售出 ， 9樓以上單元存量也比較大 ? 3 33的 3樓單元滯銷(xiāo) ? 52的滯銷(xiāo)單元是 02單元和 2樓、 14樓以上單元 26 27 28 29 30 31 32 33 52 滯銷(xiāo)樓層 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)上門(mén)量與成交率脫節(jié) ,B類(lèi)客戶(hù)為主 ,與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn)不明顯 ? 上門(mén)客戶(hù)中僅有 6%為 A類(lèi)客戶(hù) ? 中介帶客上門(mén)的現(xiàn)象明顯 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 ? 受 二手市場(chǎng)影響 明顯 1. 12月 中介 帶過(guò)來(lái)看房的有 8組 2. 已知的一期 合同更名 的有 7組 3. 客戶(hù)反映有二手房源的有 32組 6%92%2%A 類(lèi)客戶(hù) B 類(lèi)客戶(hù) C 類(lèi)客戶(hù)809369584737 510401020304050607080901001 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0上門(mén)量 成交量本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 11月份以來(lái)，開(kāi)發(fā)商拍地更為理性，今年最末場(chǎng)土地拍賣(mài)冷清收?qǐng)觯?4地塊流拍 ，市場(chǎng)明顯趨冷 廈門(mén)市場(chǎng) 地塊編號(hào) 競(jìng)拍時(shí)間 區(qū)域 樓面價(jià) （元 /㎡ ） T2020G04 12月 8日 同安 3111 T2020G03 12月 8日 同安 3020 J2020G08 12月 8日 集美 6426 J2020G07 12月 8日 集美 3722 H2020G05 12月 21日 海滄 2593 X2020G03 12月 21日 翔安 2600 T2020G06 12月 21日 同安 流拍 T2020G05 12月 21日 同安 流拍 2020TG03 12月 21日 同安 流拍 2020TG02 12月 21日 同安 流拍 成交日期 區(qū)域 樓面價(jià)（元 /㎡ ） 8月 2日 集美 6269 8月 2日 集美 6306 8月 8日 集美 4378 8月 8日 海滄 5000 8月 20日 翔安 4497 9月 8日 集美 5667 9月 8日 翔安 6029 10月 8日 集美 12066 10月 8日 集美 2000 “98” 島外拍地 年末島外拍地 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?樂(lè)活小鎮(zhèn) 11月 3日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 300多套，自 12月 3日以來(lái)采取了分期付首付的促銷(xiāo)形式后，截至 12月 31日共備案 737套 12月 30日，二期開(kāi)盤(pán)推出 800多套房源，均價(jià) 6500元 /㎡，僅售 100多套，銷(xiāo)售率不到 20% 12月 3日?qǐng)?bào)廣 12月 30日開(kāi)盤(pán) 廈門(mén)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1：樂(lè)活小鎮(zhèn)， 12月份采取分期付款促銷(xiāo)方式，月銷(xiāo)售量近 400套 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 宏觀背景 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 深圳成交量創(chuàng) 3年新低 12月份房貸新政補(bǔ)充通知發(fā)布，深圳樓市低迷狀況進(jìn)一步加劇 ——在推盤(pán)量高達(dá) 80余萬(wàn)平方米的情況下，僅成交約 17萬(wàn)平方米，部分新推項(xiàng)目均價(jià)明顯下調(diào) 宏觀背景 數(shù)據(jù)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)摘錄 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場(chǎng)環(huán)境分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 預(yù)案 1：上半年基本完成公寓銷(xiāo)售，下半年轉(zhuǎn)入獨(dú)棟推售，確保順利過(guò)渡至“圣地亞哥別墅年” 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一 期 待 售 公 寓 湖疊墅 獨(dú) 棟 入伙 春節(jié) 開(kāi)盤(pán) 公開(kāi)蓄客 年前展示，年后湖疊墅正式開(kāi)盤(pán) 6月份轉(zhuǎn)入獨(dú)棟別墅推售 年度推售解析 問(wèn)題： ? 若要在六月前（ 5個(gè)月）完成公寓銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售速度必須達(dá)到原有的 （ 264套 /月）；在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，需要強(qiáng)有力的促銷(xiāo)及優(yōu)惠支撐，難度極大； 5月底完成公寓量 90% 平均速度的 最高速度的 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圣地亞哥近階段營(yíng)銷(xiāo)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 獨(dú)棟公開(kāi)前，公寓推售壓力巨大 獨(dú)棟公開(kāi)時(shí)公寓銷(xiāo)售率達(dá) 90%，獨(dú)棟別墅發(fā)售前尚需消化公寓存量：38*90%20=㎡ （約 1400套），銷(xiāo)