【正文】 售總額達(dá)： 持銷期銷售速度 平均銷售速度 最高銷售速度 9月 21日至 12月 21日三個(gè)月共銷售180套，總銷售面積約為 19179㎡ ；月銷售速度： 60套 ， 6393 ㎡ 10月銷售速度： 74套 ， 7225 ㎡ 平均銷售速度 平均速度兩倍 最高銷售速度 最高速度兩倍 22個(gè)月 11個(gè)月 銷售時(shí)間預(yù)測(cè) 存量分析 月銷售套數(shù) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 全年銷售壓力巨大，主要集中在公寓產(chǎn)品推售；近階段公寓快速回現(xiàn)是項(xiàng)目 08年工作開展的關(guān)鍵 ?現(xiàn)階段堅(jiān)持以公寓快速銷售回現(xiàn)為重點(diǎn)，線上以推廣銷售公寓產(chǎn)品主； ?針對(duì)近階段公寓快速回現(xiàn)壓力，調(diào)整營(yíng)銷策略，促成銷售速度的快速提升； ?完善湖疊墅周邊園林景觀及小品，線下積極蓄客，年后發(fā)售； 階段工作重點(diǎn) 任一預(yù)案， 08年公寓都直接面臨著超過現(xiàn)有最高銷售速度 2倍以上的推售壓力；近階段公寓的銷售情況將直接關(guān)系到項(xiàng)目全年推售的布局： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 廣州房?jī)r(jià)猛跌 12月，廣州市一半左右的樓盤開始實(shí)質(zhì)性降價(jià)，平均降價(jià)幅度達(dá)到20% 。 ? 10月份以來，投資者對(duì)房地產(chǎn)的信心明顯下降，房地產(chǎn)股應(yīng)聲回落，部分上市開發(fā)企業(yè)不得不主動(dòng)調(diào)價(jià)、加大促銷力度，力求快速回籠資金。 14 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 無論島內(nèi)、島外，近期在售項(xiàng)目大都采取低價(jià)開盤或促銷手段，推動(dòng)項(xiàng)目銷售 ? 魯能領(lǐng)秀城 均價(jià) 15000元 /㎡ ，贈(zèng)送 10萬元現(xiàn)金券 ? 海峽國際社區(qū) 以低于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格開盤，開盤均價(jià)僅 13000元 /㎡ ? 佳馨美墅 開盤兩天內(nèi)優(yōu)惠 10萬元，七天之內(nèi)優(yōu)惠 5萬元 ? 香山 〃 碧海晴空 開盤當(dāng)天優(yōu)惠優(yōu)惠 200500元 /㎡ ? 水晶森林 起價(jià) 11080元 /㎡ ，優(yōu)惠幅度為 300700元 /㎡ ? 翡翠城 首付 2成，前 10名購三房 /樓中樓享 40年車位使用權(quán)，前 5名購兩房免 10年物業(yè)管理費(fèi) 廈門市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?華僑金海岸 促銷手段： 12月 23日購房?jī)?yōu)惠 2%，并贈(zèng)送禮品 ?泉舜 〃 濱海上城 促銷手段： 1月 1日至 7日優(yōu)惠 150元 /㎡ ；購房 90平米以上每套可獲兩個(gè)“洛陽歡樂游”名額 ?建坤花園二期 ?幸福苑 ? 開盤及銷售情況： 12月 1日開盤，推出 439套，以 2房、 3房為主，銷售率在 50%左右，起價(jià) 2880元 /平米，實(shí)收均價(jià)3300元 /平米 ? 促銷手段：可享受 100元 /平米的優(yōu)惠 廈門市場(chǎng) 其他周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目也紛紛采取較大幅度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠促銷 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 公寓產(chǎn)品的營(yíng)銷策略調(diào)整 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圣地亞哥近期客戶不同購房行為的解析 ? 近期客戶 成交原因 ： 因?yàn)?三緣關(guān)系 購房，即與廈門或龍池片區(qū)有關(guān)的地緣、親友緣和工作緣 認(rèn)可建發(fā)品牌 圣地亞哥相關(guān)配套展示逐步到位 PX項(xiàng)目開始出現(xiàn)利好消息 客戶分析 ? 近期客戶 未能成交原因 ： 政策環(huán)境，客戶觀望 一期二手房市場(chǎng)的沖擊 競(jìng)爭(zhēng)樓盤紛紛采取促銷優(yōu)惠， 客戶希望圣地亞哥也能給與一定的價(jià)格優(yōu)惠 ? 近期客戶 退房原因 ： 受新政影響，部分客戶由于資信問題無法辦理按揭貸款 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，有 5組客戶在圣地亞哥退房后，直接購買了招商 〃 簡(jiǎn)筑和大學(xué)康城的房源 二手房市場(chǎng)的影響 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 元旦尋寶抽獎(jiǎng)活動(dòng)舉辦得較為成功，提高了圣地亞哥的美譽(yù)度和社會(huì)影響力 ? 從尋寶到抽獎(jiǎng)，整個(gè)元旦活動(dòng)組織得有條不紊 ? 游園尋寶活動(dòng)充分展示了整個(gè)小區(qū)一期的園林綠化，使圣地亞哥得到了客戶的認(rèn)同，有助于進(jìn)一步推動(dòng)“老帶新” ? 業(yè)主抽獎(jiǎng)答謝會(huì)到場(chǎng)人數(shù)逾 2千多人，達(dá)到了預(yù)期的社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)，打響圣地亞哥項(xiàng)目品牌 活動(dòng)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 對(duì)庫存的公寓產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，分區(qū)分期推售 公寓庫存分期推售 1月 3月 6月 目前主要在售的二期 23 33 352 三期 ： 2733941 五期 ： 4251 推售策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 方案三：化整為零，分階段對(duì)重點(diǎn)戶型營(yíng)銷方式突破 ? 操作方式 ： 1. 第一階段 (12月 ):難點(diǎn)三房突破。 促銷方案 4:注重現(xiàn)場(chǎng)包裝 ,分階段推出精選房號(hào)作“特價(jià)”優(yōu)惠，增加逼定工具 . 促銷策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)隔內(nèi)部策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 主要解決三大問題： What？ Who？ How？ 湖疊墅是什么？ 湖疊墅賣給誰？ 湖疊墅怎么賣？ 項(xiàng)目屬性 市場(chǎng)定位 目前湖疊墅的蓄客情況 營(yíng)銷總控 價(jià)格測(cè)算 推售策略 產(chǎn)品解析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 49 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 湖疊墅依托“建發(fā)”及“圣地亞哥”品牌有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但較大的建筑面積導(dǎo)致的高總價(jià)可能會(huì)抑制競(jìng)爭(zhēng) ? 從地段、資源角度，湖疊墅與其他項(xiàng)目不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 ? 購買別墅的客戶較之公寓客戶更加關(guān)注總價(jià) 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目 大溪地 薌鷺 〃 溫泉人家 麗水云天 圣地亞哥 開發(fā)商 筼筜東區(qū)聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 富濠 (龍海 )建設(shè)開發(fā)有限公司 誠毅 建發(fā) ★★★ ★ ★★ ★★★★★ 項(xiàng)目品牌 項(xiàng)目小，接近尾盤 較少推廣 目前處于項(xiàng)目二期 一期入伙，二期熱銷 ★ ★ ★★★ ★★★★ 地段 緊鄰?fù)怖铣菂^(qū)，周邊配套成熟 角美鎮(zhèn)，位臵較偏 同安汀溪水庫自然森林風(fēng)景保護(hù)區(qū) 廈漳交界，周邊為工業(yè)區(qū)，背山面海 ★★★ ★ ★ ★★ 景觀資源 疊加別墅位于小區(qū)內(nèi)圍，無法直接享受沿溪景觀資源 溫泉入戶，疊加別墅景觀資源較缺乏 溫泉入戶，自身園林規(guī)劃和水庫景觀資源 位于小區(qū)中心，臨湖望山 ★★★ ★★ ★★ ★★ 戶型面積 180240㎡ 220 ㎡ 左右 160300 ㎡ 218300㎡ ★★ ★★ ★ ★ 價(jià)位 均價(jià) 8500元 /㎡ ，總價(jià)約在 150萬 190萬之間 目前均價(jià) 6400元 /㎡ ，總價(jià)約在 130150萬之間 近期將會(huì)推出 ？ ★★ ★★ ★★ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 53 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 核心策略：線下低價(jià)快速分批走量 推售策略 推 售 策 略 價(jià)格策略 推廣策略 展示策略 活動(dòng)策略 客戶策略 ? 湖疊墅以線下推廣為主，確保公寓推廣的主導(dǎo)性； ? 分兩批推售，保證內(nèi)部稀缺性營(yíng)造；首批選取中間兩棟相對(duì)景觀資源受限的產(chǎn)品先期入市； ? 適度低價(jià)開盤，確保過渡性產(chǎn)品的快速走量，緩解項(xiàng)目全年的銷售壓力；后期視銷售情況再適度上調(diào)； 首批推售 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 57 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 借公寓推售大勢(shì)，小眾營(yíng)銷 ?結(jié)合一期公寓交房、二期公寓持續(xù)銷售同步推售； ?注重將具購買實(shí)力的公寓意向客戶引導(dǎo)至湖疊墅； ?認(rèn)購前，只借助關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保持客戶關(guān)注度，如：樣板房開放、湖疊墅園林展示、戶型圖公開等 ?認(rèn)購后，針對(duì)湖疊墅已成交業(yè)主和意向客戶做專門的節(jié)假日維護(hù)活動(dòng)，推動(dòng)老帶新； 活動(dòng)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格