【正文】 保密的。 41 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 為了抑制一期業(yè)主乘交房之機大量放盤對本項目銷售之影響 ,需采取適當?shù)膽獙Σ呗? ?行動 1:控制更名 對于一期已簽合同客戶帶新客戶到售樓處更名的現(xiàn)象需控制 ,以避免誠意客戶流失 。 36 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 促銷方案 1:12月結合團購優(yōu)惠舉辦專場推介活動 ? 方案一：團購優(yōu)惠（結合風暴拜訪） 優(yōu)惠對象 ： 1. 對建發(fā)集團或與建發(fā)有合作關系的企業(yè)員工購房給與優(yōu)惠 2. 對于同一組客戶購買 3套房源以上的給與優(yōu)惠 優(yōu)惠方式 ：在原有付款方式上給與額外的折扣優(yōu)惠 操作方式： 與一期曾試運行之“風暴拜訪”相類似，從“坐式”營銷到“主動出擊”，深入與建發(fā)相關的企業(yè)（包括各大銀行、電信和移動公司）聯(lián)系 ,舉辦專場推介活動 ,邀請其到項目現(xiàn)場參觀 ,并予以特別優(yōu)惠 . ? 關鍵配合 :由建發(fā)房產配合整合資源 ,由世聯(lián)銷售團隊具體執(zhí)行 ? 優(yōu)點 :房產回饋關系企業(yè)之優(yōu)惠活動 ,既可提升房產美譽度 ,又可以配合銷售 . 促銷策略 本報告是嚴格保密的。 28 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 項目均價接近大學康城等競爭項目起價，5500元 /㎡ 以上的單元銷售率低 ? 截至 12月 30日的成交數(shù)據(jù) ? 以二期 C區(qū)成交情況為主 價格分析 ? 庫存單元中，有 306套的房源單價在 5000元 /㎡ 以上，其中有 74套的單價超過了 5500元 /㎡ ? 目前本項目均價已接近集美大學康城和樂活小鎮(zhèn)的起價，價格競爭力不強 二期C區(qū)銷售單價分析4223274181162001002003004005 0 0 0 元/ ㎡以下 5 0 0 0 5 5 0 0 元/ ㎡ 5 5 0 0 元/ ㎡以上套未成交套數(shù) 已成交套數(shù)本報告是嚴格保密的。 20 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 PX項目輿論高潮再起，近期出現(xiàn)利好消息，但結論尚未明確，對項目銷售仍有影響 ? 12月 5日 廈門海滄南部環(huán)評完成，環(huán)評報告簡本公示， PX事件進入公眾參與階段 ? 12月 1 14日 市政府連續(xù)召開兩場有關廈門海滄南部地區(qū)上 PX項目環(huán)境影響評價的座談會，絕大多數(shù)代表明確表示反對廈門上馬PX項目 ? 12月 19日 相關媒體發(fā)布消息： PX項目可能遷建漳州市古雷半島，但同時福建官方人士出面“避謠”， PX項目結論仍尚未明確 PX動態(tài) 本報告是嚴格保密的。 12 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 9月份以來，樓市低靡，新政對島內高價樓盤的成交量萎縮比較明顯 廈門市場 廈門下半年樓市走勢40281760 1716842 825720576229818302205112113641130799628833100191144610124163721216013367 1326116133141640500100015002000250030003500400045007月 8月 9月 10月 11月 12月套020004000600080001000012000140001600018000元/ 平米廈門市場成交套數(shù) 島內市場成交套數(shù) 廈門市場成交均價 島內市場成交均價本報告是嚴格保密的。 10 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 從京滬穗深四地看房價，樓市成交萎靡，調控作用正在顯現(xiàn) ? 北京有價無市 11月，北京市住宅期房雖然價格仍持續(xù)較大的漲勢，但每周成交量已呈現(xiàn)出連續(xù)下滑的趨勢。 2 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 主要內容 公寓產品的營銷策略調整 湖疊墅的推售策略 市場環(huán)境分析 存量分析及 08年度推售解析 本報告是嚴格保密的。 7 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 預案 3：公寓、獨棟全年混搭銷售， 不提“別墅年”，只區(qū)分推廣渠道 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一 期 待 售 公 寓 湖疊墅 獨 棟 入伙 春節(jié) 開盤 公開蓄客 08年完成銷售總量 90% 年前展示，年后湖疊墅正式開盤 6月份獨棟別墅開始推廣 年度推售解析 問題： ? 公寓銷售期拉長至全年，銷售速度必須達到原有的 1. 85倍（ 120套 /月），需要有一定的促銷及優(yōu)惠輔助； ? 無法實現(xiàn)項目從公寓盤向別墅盤的形象提升，別墅價格受限； ? 混搭銷售，整體推廣難度加大； 平均速度的 最高速度的 本報告是嚴格保密的。隨后，中海地產、招商地產、金地集團紛紛跟隨進。 17 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 ?未來海岸 12月 25日在 《 廈門日報 》 上推出的特價房 元旦期間的促銷優(yōu)惠 廈門市場 競爭項目 3：未來海岸，歲末促銷不斷 本報告是嚴格保密的。 25 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 近期客戶以自住為主，自住的剛性需求使客戶更加關注項目的性價比 ? 無論是從上門客戶還是成交客戶構成來分析，自住型客戶都占了 80%左右的比例 ? 新政對投資客的擠壓在本項目客戶構成中表現(xiàn)明顯 ? 自住客戶關注點： 價格 對比 2. 配套 3. 戶口、教育 4. 交房時間 5. 優(yōu)惠 客戶分析 上門客戶購買目的分析自住73%投資27%成交客戶購買目的分析自住80%投資20%數(shù)據(jù)來源：銷售人員對客戶的訪談 本報告是嚴格保密的。 33 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 核心策略：回現(xiàn)為主，速度為王 ? 近期競爭項目采取較大幅度的促銷措施，分流了本項目的 A類客戶 ? 萬科“領跌”，品牌開發(fā)商走快速回籠資金戰(zhàn)略 ? 明年將推出別墅，公寓產品存量較大，需要快速出貨 ?明年貨幣政策將從緊 回現(xiàn)為主 速度為王 ?項目受政策影響較大， PX只是短期內影響銷售的一個誘因 本報告是嚴格保密的。 39 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 ? 方案四：營銷手段靈活 ,增加逼定工具 ? 參考方式 ： 1. 設立“精選房號專區(qū)”，每周推出 5套精選房號 (房號需要優(yōu)劣兼顧 ,在正常的優(yōu)惠折扣下額外優(yōu)惠 12個點 ), 房源信息臵于售樓處固定位臵，用 POP展示。 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 湖疊墅的推售策略 本報告是嚴格保密的。 52 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 受市場環(huán)境及 PX項目影響，湖疊墅目前的有效蓄客量較少，需要進一步蓄客 到目前為止，湖疊墅的有效蓄客量僅有 91組，其中意向較強的 A類客戶為 9組（尚未進一步摸底） 蓄客情況 客戶關注要點： ? 大多數(shù)客戶關注的主要是沿湖的幾套湖疊墅； ? 客戶認可的是建發(fā)品牌和社區(qū)品質； ? 客戶仍較關注 PX項目； B 類客戶85%C 類客戶5%A 類客戶10%本報告是嚴格保密的。 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 THE END 。 54 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 低價快速走量，根據(jù)戶型面積、景觀資源，拉大價差，從而實現(xiàn)對客戶意向的分流 ? 價格策略 1： 低價開盤（ 6800元 /㎡ 起價），提升性價比，快速走量； ? 價格策略 2： 根據(jù)控制總價的原則，降低大戶型單價，提高小戶型單價； ? 價格策略 3： 根據(jù)景觀資源優(yōu)劣，拉大東邊沿湖戶型和未臨湖戶型之間價差； 價格策略 價格（元 /㎡ ） 西側 中間 沿湖 9000 7500 7300 最高價 最低價 本報告是嚴格保密的。 46 ? 中管網(wǎng)房地產頻道 湖疊墅在圣地亞哥的整體產品定位