【正文】 保密的。 41 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 為了抑制一期業(yè)主乘交房之機(jī)大量放盤(pán)對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售之影響 ,需采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略 ?行動(dòng) 1:控制更名 對(duì)于一期已簽合同客戶(hù)帶新客戶(hù)到售樓處更名的現(xiàn)象需控制 ,以避免誠(chéng)意客戶(hù)流失 。 36 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 促銷(xiāo)方案 1:12月結(jié)合團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠舉辦專(zhuān)場(chǎng)推介活動(dòng) ? 方案一：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（結(jié)合風(fēng)暴拜訪(fǎng)） 優(yōu)惠對(duì)象 ： 1. 對(duì)建發(fā)集團(tuán)或與建發(fā)有合作關(guān)系的企業(yè)員工購(gòu)房給與優(yōu)惠 2. 對(duì)于同一組客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 3套房源以上的給與優(yōu)惠 優(yōu)惠方式 ：在原有付款方式上給與額外的折扣優(yōu)惠 操作方式： 與一期曾試運(yùn)行之“風(fēng)暴拜訪(fǎng)”相類(lèi)似，從“坐式”營(yíng)銷(xiāo)到“主動(dòng)出擊”，深入與建發(fā)相關(guān)的企業(yè)（包括各大銀行、電信和移動(dòng)公司）聯(lián)系 ,舉辦專(zhuān)場(chǎng)推介活動(dòng) ,邀請(qǐng)其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān) ,并予以特別優(yōu)惠 . ? 關(guān)鍵配合 :由建發(fā)房產(chǎn)配合整合資源 ,由世聯(lián)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具體執(zhí)行 ? 優(yōu)點(diǎn) :房產(chǎn)回饋關(guān)系企業(yè)之優(yōu)惠活動(dòng) ,既可提升房產(chǎn)美譽(yù)度 ,又可以配合銷(xiāo)售 . 促銷(xiāo)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目均價(jià)接近大學(xué)康城等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目起價(jià)，5500元 /㎡ 以上的單元銷(xiāo)售率低 ? 截至 12月 30日的成交數(shù)據(jù) ? 以二期 C區(qū)成交情況為主 價(jià)格分析 ? 庫(kù)存單元中，有 306套的房源單價(jià)在 5000元 /㎡ 以上，其中有 74套的單價(jià)超過(guò)了 5500元 /㎡ ? 目前本項(xiàng)目均價(jià)已接近集美大學(xué)康城和樂(lè)活小鎮(zhèn)的起價(jià)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng) 二期C區(qū)銷(xiāo)售單價(jià)分析4223274181162001002003004005 0 0 0 元/ ㎡以下 5 0 0 0 5 5 0 0 元/ ㎡ 5 5 0 0 元/ ㎡以上套未成交套數(shù) 已成交套數(shù)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PX項(xiàng)目輿論高潮再起，近期出現(xiàn)利好消息，但結(jié)論尚未明確，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售仍有影響 ? 12月 5日 廈門(mén)海滄南部環(huán)評(píng)完成，環(huán)評(píng)報(bào)告簡(jiǎn)本公示， PX事件進(jìn)入公眾參與階段 ? 12月 1 14日 市政府連續(xù)召開(kāi)兩場(chǎng)有關(guān)廈門(mén)海滄南部地區(qū)上 PX項(xiàng)目環(huán)境影響評(píng)價(jià)的座談會(huì)，絕大多數(shù)代表明確表示反對(duì)廈門(mén)上馬PX項(xiàng)目 ? 12月 19日 相關(guān)媒體發(fā)布消息： PX項(xiàng)目可能遷建漳州市古雷半島，但同時(shí)福建官方人士出面“避謠”， PX項(xiàng)目結(jié)論仍尚未明確 PX動(dòng)態(tài) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 9月份以來(lái)，樓市低靡，新政對(duì)島內(nèi)高價(jià)樓盤(pán)的成交量萎縮比較明顯 廈門(mén)市場(chǎng) 廈門(mén)下半年樓市走勢(shì)40281760 1716842 825720576229818302205112113641130799628833100191144610124163721216013367 1326116133141640500100015002000250030003500400045007月 8月 9月 10月 11月 12月套020004000600080001000012000140001600018000元/ 平米廈門(mén)市場(chǎng)成交套數(shù) 島內(nèi)市場(chǎng)成交套數(shù) 廈門(mén)市場(chǎng)成交均價(jià) 島內(nèi)市場(chǎng)成交均價(jià)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 從京滬穗深四地看房?jī)r(jià)，樓市成交萎靡，調(diào)控作用正在顯現(xiàn) ? 北京有價(jià)無(wú)市 11月，北京市住宅期房雖然價(jià)格仍持續(xù)較大的漲勢(shì)，但每周成交量已呈現(xiàn)出連續(xù)下滑的趨勢(shì)。 2 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 主要內(nèi)容 公寓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整 湖疊墅的推售策略 市場(chǎng)環(huán)境分析 存量分析及 08年度推售解析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 預(yù)案 3：公寓、獨(dú)棟全年混搭銷(xiāo)售， 不提“別墅年”，只區(qū)分推廣渠道 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一 期 待 售 公 寓 湖疊墅 獨(dú) 棟 入伙 春節(jié) 開(kāi)盤(pán) 公開(kāi)蓄客 08年完成銷(xiāo)售總量 90% 年前展示，年后湖疊墅正式開(kāi)盤(pán) 6月份獨(dú)棟別墅開(kāi)始推廣 年度推售解析 問(wèn)題： ? 公寓銷(xiāo)售期拉長(zhǎng)至全年，銷(xiāo)售速度必須達(dá)到原有的 1. 85倍（ 120套 /月），需要有一定的促銷(xiāo)及優(yōu)惠輔助； ? 無(wú)法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目從公寓盤(pán)向別墅盤(pán)的形象提升，別墅價(jià)格受限； ? 混搭銷(xiāo)售，整體推廣難度加大； 平均速度的 最高速度的 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。隨后，中海地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、金地集團(tuán)紛紛跟隨進(jìn)。 17 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?未來(lái)海岸 12月 25日在 《 廈門(mén)日?qǐng)?bào) 》 上推出的特價(jià)房 元旦期間的促銷(xiāo)優(yōu)惠 廈門(mén)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 3：未來(lái)海岸，歲末促銷(xiāo)不斷 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 近期客戶(hù)以自住為主，自住的剛性需求使客戶(hù)更加關(guān)注項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比 ? 無(wú)論是從上門(mén)客戶(hù)還是成交客戶(hù)構(gòu)成來(lái)分析，自住型客戶(hù)都占了 80%左右的比例 ? 新政對(duì)投資客的擠壓在本項(xiàng)目客戶(hù)構(gòu)成中表現(xiàn)明顯 ? 自住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)： 價(jià)格 對(duì)比 2. 配套 3. 戶(hù)口、教育 4. 交房時(shí)間 5. 優(yōu)惠 客戶(hù)分析 上門(mén)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的分析自住73%投資27%成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的分析自住80%投資20%數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的訪(fǎng)談 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 核心策略：回現(xiàn)為主，速度為王 ? 近期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目采取較大幅度的促銷(xiāo)措施，分流了本項(xiàng)目的 A類(lèi)客戶(hù) ? 萬(wàn)科“領(lǐng)跌”，品牌開(kāi)發(fā)商走快速回籠資金戰(zhàn)略 ? 明年將推出別墅，公寓產(chǎn)品存量較大，需要快速出貨 ?明年貨幣政策將從緊 回現(xiàn)為主 速度為王 ?項(xiàng)目受政策影響較大， PX只是短期內(nèi)影響銷(xiāo)售的一個(gè)誘因 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 方案四：營(yíng)銷(xiāo)手段靈活 ,增加逼定工具 ? 參考方式 ： 1. 設(shè)立“精選房號(hào)專(zhuān)區(qū)”，每周推出 5套精選房號(hào) (房號(hào)需要優(yōu)劣兼顧 ,在正常的優(yōu)惠折扣下額外優(yōu)惠 12個(gè)點(diǎn) ), 房源信息臵于售樓處固定位臵，用 POP展示。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 湖疊墅的推售策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 52 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 受市場(chǎng)環(huán)境及 PX項(xiàng)目影響，湖疊墅目前的有效蓄客量較少，需要進(jìn)一步蓄客 到目前為止，湖疊墅的有效蓄客量?jī)H有 91組，其中意向較強(qiáng)的 A類(lèi)客戶(hù)為 9組（尚未進(jìn)一步摸底） 蓄客情況 客戶(hù)關(guān)注要點(diǎn)： ? 大多數(shù)客戶(hù)關(guān)注的主要是沿湖的幾套湖疊墅； ? 客戶(hù)認(rèn)可的是建發(fā)品牌和社區(qū)品質(zhì)； ? 客戶(hù)仍較關(guān)注 PX項(xiàng)目； B 類(lèi)客戶(hù)85%C 類(lèi)客戶(hù)5%A 類(lèi)客戶(hù)10%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 THE END 。 54 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 低價(jià)快速走量，根據(jù)戶(hù)型面積、景觀(guān)資源，拉大價(jià)差，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)意向的分流 ? 價(jià)格策略 1： 低價(jià)開(kāi)盤(pán)（ 6800元 /㎡ 起價(jià)），提升性?xún)r(jià)比，快速走量； ? 價(jià)格策略 2： 根據(jù)控制總價(jià)的原則，降低大戶(hù)型單價(jià)，提高小戶(hù)型單價(jià)； ? 價(jià)格策略 3： 根據(jù)景觀(guān)資源優(yōu)劣，拉大東邊沿湖戶(hù)型和未臨湖戶(hù)型之間價(jià)差； 價(jià)格策略 價(jià)格（元 /㎡ ） 西側(cè) 中間 沿湖 9000 7500 7300 最高價(jià) 最低價(jià) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 46 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 湖疊墅在圣地亞哥的整體產(chǎn)品定位