【正文】 足銷售人員的需要而造成的信息錯(cuò)失實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng) ,包括海外培訓(xùn) ,但銷售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符公司意圖 銷售人員感知知識(shí)技能傳授接受知識(shí)技能信息錯(cuò)失銷售人員認(rèn)為培訓(xùn)是公司的福利，要多多爭(zhēng)取參加通過(guò)培訓(xùn)讓銷售人員感到公司有自身發(fā)展規(guī)劃；公司重視員工的培養(yǎng)?銷售人員提出希望多參加海外培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)涵培訓(xùn)外延HR PAGE 精品 資 料網(wǎng) 銷售人員感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無(wú)明確的在內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺(jué)摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn) :聘用 :使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 )組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低 高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動(dòng)力HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)由于對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的發(fā)展A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在的發(fā)展將作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。 精品 資 料網(wǎng)銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告（中期報(bào)告）HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)說(shuō)明本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；除非特別說(shuō)明，貨幣單位均為人民幣；HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則建議激勵(lì)HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)項(xiàng)目的時(shí)間安排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五、六周 第七、八、九周 第十、十一、十二周01/601/09 01/101/16 01/171/23 01/241/30 01/3103/05 03/0603/26 03/2704/15蛇口 蛇口 上海、北京 北京 上海、北京、 廣州 蛇口或廣州 蛇口或廣州啟動(dòng)會(huì)訪談提綱 ,工作計(jì)劃蛇口訪談訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共 70 人 尋找 榜樣 撰寫 報(bào)告編寫手冊(cè)繼續(xù)蛇口訪談包括對(duì)廣州辦事處的訪談，共 27人上海共訪談16 人，包括昆山 1 人北京共訪談 24人，包括北京 10人、青島 3人煙臺(tái) 6人、大連 5人廣州訪談成都 3 人終期匯報(bào)中期報(bào)告HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品四 辦事處主任 合計(jì)深圳 3 1 6 10 0 20廣州 1 0 1 2 1 5成都 0 0 2 1 0 3上海 5 2 3 3 1 14北京 1 0 4 1 0 6大連 2 0 1 1 0 4青島 2 0 1 0 0 3煙臺(tái) 0 0 0 4 0 4合計(jì) 14 3 18 22 2 59HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)研究目的和方法研究目的： 對(duì)公司銷售系統(tǒng)的人力資源進(jìn)行問(wèn)題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國(guó)內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評(píng)估和改進(jìn)建議。每年參加丹麥考試 ?！? 在年末， 將已經(jīng)確定的各事業(yè)部的特別調(diào)整系數(shù) S、人數(shù) N 及已經(jīng)計(jì)算得出的 g 和各個(gè)事業(yè)部的考評(píng)指數(shù) I，代入步驟三的公式，分別計(jì)算得出各個(gè)事業(yè)部的年終紅包總額。 22 三月 202311:31:42 下午 23:31:42三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/22 23:31:4223:31:4222 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23:31:4223:31:4223:313/22/2023 11:31:42 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 　在年初，按照公司對(duì)各事業(yè)部不同的發(fā)展戰(zhàn)略，確定每個(gè)指標(biāo)在各事業(yè)部不同的權(quán)數(shù)（ i），但在每個(gè)事業(yè)部?jī)?nèi)部，其不同指標(biāo)的權(quán)數(shù)之和必須為 1 　在年末，將各事業(yè)部實(shí)際完成的考核指標(biāo)（ ）與相應(yīng)的年初預(yù)算指標(biāo)（）相比較（ / ） 　在年末，按照步驟一的公式，計(jì)算各事業(yè)部的年終考評(píng)指數(shù)（，）HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)用介紹 (續(xù) )步驟二，計(jì)算公司年終紅包分配系數(shù)（ g ）g = ( + + ) 　在年末，依據(jù)公司整體業(yè)績(jī)表現(xiàn) ,每年從公司的稅前盈利中提取一定比例作為年終紅包總額（ G ）　 在年末，綜合考慮各事業(yè)部在年內(nèi)所面對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)因素，確定特別調(diào)整系數(shù)（ S），此系數(shù)可設(shè)，亦可不用，由最高層根據(jù)實(shí)際情況決定，如競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越比年初估計(jì)的惡劣，系數(shù)則高　在年末，確定各事業(yè)部參加年終紅包分配的銷售人員數(shù)（ N），具體作法是期初人數(shù)和期末人數(shù)之和除 2，進(jìn)位取整。不過(guò)自己聯(lián)系會(huì)快一點(diǎn) ,因?yàn)楦傻哪晗揲L(zhǎng)，各方面關(guān)系也熟原因 表現(xiàn)HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)勞動(dòng)合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性公司對(duì)辦事處的內(nèi)部管理不夠重視，有些辦事處的負(fù)責(zé)人未得到正式任命，應(yīng)有的工作職責(zé)也不明確，造成有些工作無(wú)人管或不愿多管我已經(jīng)在工作幾年了，至今還是黑戶。行業(yè)周期圖進(jìn)入新周期HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長(zhǎng)的可能性不多產(chǎn)品二導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門有無(wú)考評(píng)確知本部門有無(wú)考評(píng)及方法不清楚有無(wú)考評(píng)產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng)集裝產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo)產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉度不高銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高說(shuō)明HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)薪酬體系中績(jī)效目標(biāo)的不明確使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力能力業(yè)績(jī)努力程度績(jī)效評(píng)估加薪獎(jiǎng)勵(lì)升職 員工沒(méi)有明確的努力目標(biāo)本節(jié)關(guān)注內(nèi)容HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)平均的激勵(lì)等于沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績(jī)效的功能缺少針對(duì)性應(yīng)從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā) ,針對(duì)各事業(yè)部所面對(duì)的不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) ,在薪酬制度方面采取不同的激勵(lì)方式只做一次性發(fā)放年終紅包的激勵(lì)效果隨時(shí)間的變遷而淡化，此時(shí)需要持續(xù)激勵(lì)手段來(lái)強(qiáng)化，這種持續(xù)的激勵(lì)在公司還未形成制度平均對(duì)待HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同 ,使銷售人員感到不公平產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三出差補(bǔ)助飛機(jī) 飛機(jī)手機(jī)費(fèi)用報(bào)銷寬松出差交通工具L？ L？ L？住宿費(fèi)45 45 45出差長(zhǎng)途話費(fèi)報(bào)銷 180元 L？ 實(shí)報(bào)實(shí)銷產(chǎn)品材料和四控制相對(duì)嚴(yán)格飯店長(zhǎng)途費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷長(zhǎng)期出差補(bǔ)助應(yīng)人而異地 4015不等因人而異， 300180不等飛機(jī) /鐵路，視任務(wù)緊急程度飛機(jī)報(bào)銷寬松 報(bào)銷寬松L事業(yè)部之間的不公平L同一事業(yè)部?jī)?nèi)的政策 “對(duì)人不對(duì)事 ”，使津貼失去原本意義 ,使銷售人員感到不公平，降低他們對(duì)公司的認(rèn)同感L用 “暗補(bǔ) ”的辦法來(lái)提高個(gè)人收入，會(huì)影響風(fēng)氣；就公司而言，其代價(jià)遠(yuǎn)比 “明補(bǔ) ”高HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)公司現(xiàn)行福利概況?社會(huì)保障是指依據(jù)國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)定 ,應(yīng)該給員工提供的失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)等?內(nèi)部福利是為了體現(xiàn)公司對(duì)員工的關(guān)懷，而提供的小額貨幣或?qū)嵨锔＠?，如蛇口廠的水果費(fèi)等HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)公司福利政策不健全，有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求問(wèn)題一未能滿足勞動(dòng)法的基本要求問(wèn)題二福利政策不公平一些辦事處，尚未與員工簽訂勞動(dòng)合同和辦理社會(huì)保障，員工反應(yīng)強(qiáng)烈對(duì)住房貸款，由于公司沒(méi)有明文規(guī)定，員工認(rèn)為： “公司的政策是對(duì)人不對(duì)事，會(huì)哭的孩子有奶吃 ”HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)現(xiàn)行薪酬福利體系存在問(wèn)題總結(jié)L沒(méi)有統(tǒng)一的分配制度指導(dǎo)思想 ,沒(méi)有形成公平合理的薪酬體系L沒(méi)有明確的薪酬標(biāo)準(zhǔn) , 工資確定隨意性大。 23:31:4223:31:4223:31Monday, March 22, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:31:4223:31:4223:313/22/2023 11:31:42 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:31:4223:31:4223:31Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 22 三月 202311:31:42 下午 23:31:42三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。引導(dǎo)銷售人員按手冊(cè)的指導(dǎo)不斷提高自己的能力HR PAGE 精品