【正文】 研究的基礎上，揭示了消費者購買行為中的某些共性或規(guī)律性，并以模式的方式加以總結描述。 ? 案例： ? 攜程網(wǎng) ? 偏好 (Partial)階段 : ? 這是消費者個人對產(chǎn)品的良好印象已擴大到其他方面。 ? 求名動機：它是指消費者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機。它對于提高營銷決策水平，增強營銷策略的有效性方面有著很重要意義。 消費者行為研究 ? 是指研究個人或組織如何選擇、購買、使用和處置商品、服務、創(chuàng)意或經(jīng)驗以滿足他們的需要和愿望。 ? 客戶滿意度研究 ? 客戶滿意度研究，又稱 CSR (Consumer Satisfaction Research)，它是近年來一種新興的調查技術。 消費者行為的影響因素 ? 個體與心理因素 ? 環(huán)境因素 ? 商品刺激因素 ? 其他 ? 影響消費者行為的個體與心理因素主要有： 性格特性；過去經(jīng)驗；需要與動機；知覺；學習與記憶；態(tài)度；個性、自我概念與生活方式。 ? 案例： ? 分類信息門戶網(wǎng)站 ： 58同城、趕集網(wǎng) ? 威客網(wǎng)站：豬八戒、時間財富 ? 了解 (Realize)階段 : ? 這是消費者個人了解產(chǎn)品（服務）的效用，消費者購買商品的目的是使用，以滿足自己的需要。 ? 相應的網(wǎng)絡營銷策略： ? 通過各種網(wǎng)絡營銷策略來幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其帶給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。兩個模式的主要差異在于強調的重點不同。 ? 市場營銷人員應注意識別引起消費者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實際上或潛在的關聯(lián)驅使力；二是消費者對某種產(chǎn)品的需求強度會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。 ? 3)選擇判斷 ? 當消費者從不同的渠道獲取到有關信息后，便對可供選擇的品牌進行分析和比較，并對各種品牌的產(chǎn)品作出評價，最后決定購買。 ? （ 2）意外的情況。還可用于對某些事物的預測。 2023年 3月 7日星期二 12時 25分 21秒 12:25:217 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :25:2112:25:21March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 研究和了解消費者的需要及其購買過程，是網(wǎng)絡營銷成功的基礎。在這一評價過程中，大多數(shù)的消費者總是將實際產(chǎn)品與自己的理想產(chǎn)品進行比較。 ? （ 4）經(jīng)驗來源。 ? 購買決策過程 ? 每一消費者在購買某一商品時，均會有一個決策過程，由于所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同，因此購買決策過程會有所區(qū)別，但典型的購買決策過程 一般包括以下幾個方面： ? 1)認識需求 ? 2)收集信息 ? 3)選擇判斷 ? 4)購買決定 ? 5)購后行動 ? 1)認識需求 ? 認識需求是消費者購買決策過程的起點。 ? 模式中的輸人變量（刺激因素），包括刺激、象征性刺激和社會刺激。 ? 意愿 (Desire)即消費者個人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買動機。 ? 消費者的整個購買過程分為六個階段，在每一階段都會引導消費者向下一個階段發(fā)展。 ? 產(chǎn)品定價 ? 產(chǎn)品定價如果與消費者的承受能力或與消費者對產(chǎn)品價值的認同脫節(jié)，再好的產(chǎn)品也難以打開市場。 ? 消費者需求研究 ? 通過問卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實等調查形式和手段，對目標消費者 (包括個體和組織 )進行全面研究，挖掘出消費者的潛在需求，幫助企業(yè)正確地進行產(chǎn)品定位和目標市場定位，減少企業(yè)在產(chǎn)品選擇和市場選擇上的失誤。 ? 使用、處置活動：消費者在產(chǎn)品獲取后對產(chǎn)品的使用、處置等活動。企業(yè)細分市場的目的，就是為了找到合適自己進入的目標市場，并根據(jù)目標市場的需求特點，制定有針對性的營銷方案，使目標市場的消費者某種獨特的需要得到更充分的滿足。 ? 好癖動機：它是指消費者以滿足個人特殊興趣、愛好為主導傾向的購買動機。 ? 上述 KRLPCA六個階段，消費者從最初接觸廠商的某個產(chǎn)品直至轉變?yōu)橘徺I行為的過程是一個完整的思維活動過程。 ? 在這個模式里，消費者心理成為“中央控制器”，外部刺激信息（包括產(chǎn)品的物理特征和諸如社會壓力等無形因素）輸進“中央控制器”；在“控制器” 中，輸人內容與“插人變量”（態(tài)度、經(jīng)驗及個性等）相結合，便得出了“中央控制器” 的輸出結果 — 一購買決定，由此完成一次購買行為。 ? 4)購買者：實際采購的人。這一信息源是企業(yè)可以控制的。它與品牌信念的聯(lián)系是，品牌信念指消費者對某品牌的某一屬性已達到何種水平的評價，而效用函數(shù)則表明消費者要求該屬性達到何種水平他才會接受。這種不能證實的期望會導致消費者的不滿意感。 12:25:2112:25:2112:253/7/2023 12:25:21 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 下午 12時 25分 :25March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 下午 12時 25分 :25March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:25:2112:25:2112:253/7/2023 12:25:21 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 ? 差異性檢驗和方差分析： 分析和檢驗不同類別或變量間是否存在顯著差異。 ? 消費者購買商品后，通過自己的使用和他人的評價，會對自己購買的商品產(chǎn)生某種程度的滿意