【正文】 用、消費(fèi)法學(xué)等。巨大的潛力和統(tǒng)一“鮮橙多”的成功先例吸引了眾多國(guó)際和國(guó)內(nèi)飲料企業(yè)的加入，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅、娃哈哈、農(nóng)戶山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場(chǎng)，一時(shí)間群雄并起、硝煙彌漫。寶潔公司將它命名為“幫寶適”，并于 1961年正式推向市場(chǎng)， 迎接它的是無(wú)數(shù)欣喜若狂的媽媽和她們的寶寶。 可能 多人 使用，也可能是 一個(gè)人 單獨(dú)使用。 廣義： 購(gòu)買、使用各種消費(fèi)品或服務(wù)的 個(gè)人 與 組織 。 二、消費(fèi)者行為：與消費(fèi)者相關(guān)的各種活動(dòng) ◇消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng) ，包括先于且決定這些行動(dòng)的 決策過(guò)程 。因此，價(jià)格必須降下來(lái)。顯然，問(wèn)題的癥結(jié)并非如此簡(jiǎn)單。 ? 作為營(yíng)銷者：了解參與消費(fèi)者是受到了哪些營(yíng)銷刺激、其它營(yíng)銷刺激，而使購(gòu)買意識(shí)得到強(qiáng)化的？還是消費(fèi)者自身意識(shí)到的需要確認(rèn)？ （二）收集信息 ? 消費(fèi)者收集信息的渠道 消費(fèi)者的需求確認(rèn)后，也可能在確定需求的同時(shí)就會(huì)為購(gòu)買所需產(chǎn)品收集信息。 ? 因此，弄清楚消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“ 最關(guān)注屬性 ”，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建立非常重要。 2023年 3月 上午 8時(shí) 59分 :59March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:59:4008:59:4008:59Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 59分 40秒 上午 8時(shí) 59分 08:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:59:4008:59:4008:59Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 具有“品牌信念” 的消費(fèi)者（已對(duì)該品牌形成了一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)者）在產(chǎn)生購(gòu)買意識(shí)后，通常會(huì)不再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估（貨比三家），只會(huì)選擇符合自己要求的產(chǎn)品后即做購(gòu)買決策。 ? 19291933 世界經(jīng)濟(jì)危機(jī) 供大于求 ? 企業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變：生產(chǎn)觀念 →銷售觀念 ? 20世紀(jì) 40~50年代 ,最引人注目的為關(guān)于消費(fèi)者行為的 動(dòng)機(jī) 研究 梅森 .海爾 (1950) 丹尼斯吳泰國(guó)雀巢咖啡廣告 張根錫 金素恩 maxim咖啡廣告 雀巢咖啡敢愛(ài)就好廣告 見(jiàn)岳父母篇 ? 20世紀(jì) 50年代，蓋斯特 布朗：品牌忠誠(chéng) —— 豐富了消費(fèi)者行為學(xué)研究?jī)?nèi)容，促進(jìn)學(xué)科獨(dú)立 ？ [引例 ]： 咖啡的案例 購(gòu)物清單 A 購(gòu)物清單 B 1聽朗福德發(fā)酵粉 2片沃德面包 1捆胡蘿卜 1磅內(nèi)斯速溶咖啡 2聽狄爾桃 5磅土豆 1聽朗福德發(fā)酵粉 2片沃德面包 1捆胡蘿卜 1磅麥?zhǔn)闲迈r咖啡 2聽狄爾桃 5磅土豆 速溶咖啡 懶惰 缺乏計(jì)劃 吝嗇 不稱職的家庭主婦 研磨咖啡 勤勞 有計(jì)劃 慷慨 稱職的家庭主婦 三 . 變革時(shí)期： 20世紀(jì) 70年代到現(xiàn)在 ? 綜合運(yùn)用相關(guān)學(xué)科的最新研究成果：心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、人類學(xué)、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)。 ?但當(dāng) 1999年統(tǒng)一集團(tuán)涉足橙汁產(chǎn)品后一切就發(fā)生了變化，在 2023年統(tǒng)一僅“鮮橙多”一項(xiàng)產(chǎn)品銷售收入就近 10億，在第四季度，其銷量已超過(guò)“匯源”。在經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)次的嘗試和改進(jìn)之后，他的夢(mèng)想成真了 ── 一種吸水性能良好、佩戴舒適的一次性紙尿褲誕生了。 ? （ 5）使用者 ：實(shí)際使用或消費(fèi)商品的人。 現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者 ：有現(xiàn)實(shí) 需要 并從事 購(gòu)買和使用 的人 潛在消費(fèi)者 ：尚未購(gòu)買但未來(lái)可能產(chǎn)生需要的人 表 11消費(fèi)品和服務(wù)的分類 不同類型的購(gòu)買行為角色 角色類型 角色描述 倡議者 首先提出或有意購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人 影響者 其看法或建議對(duì)最終購(gòu)買決策具有一定影響的人 決策者 在是否買、為何買、如何買、哪里買等方面作出部分或全部決定的人 購(gòu)買者 實(shí)際購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的人 使用者 實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)的人 有趣的現(xiàn)象：購(gòu)買者、決策者和使用者是否為一個(gè)人？ 參與消費(fèi)者可能會(huì)扮演下列 5種角色中的一種或幾種： ? （ 1）發(fā)起者 :首先提議或想到要購(gòu)買某種產(chǎn)品的人，或者某人的需要被相關(guān)人意識(shí)到后，而提議發(fā)起購(gòu)買的人。 ◇ 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì) 1989： ? 消費(fèi)者行為是感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的動(dòng)態(tài)互動(dòng)過(guò)程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。降多少呢 ?在 6個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為 6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷，使其銷售量達(dá)到零售商的要求。 ? 以統(tǒng)一“鮮橙多”為例，其通過(guò)深度市場(chǎng)細(xì)分的方法，選擇了追求健康、美麗、個(gè)性的年輕時(shí)尚女性作為目標(biāo)市場(chǎng)，首先選擇的是 500ML、300ML等外觀精制適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點(diǎn)則